Frauen im B2B-Vertrieb: Empathie, Direktheit & Myth-Busting

3:26Dominka: Aber was vielleicht spannend ist: Wenn wir ein neues Projekt anbahnen und mit Neukunden sprechen, haben wir als Entscheidungsträger öfters Männer am Telefon oder im Meeting sitzen, richtig?

3:43Nina: Genau. Es hängt natürlich von der Branche ab, aber ich würde mal sagen, ja, es sind meistens Männer. Wenn wir zum Beispiel ein Projekt haben, wo wir meistens das Marketing oder die Personalabteilung anrufen, dann kommt es natürlich öfter mal vor, dass dort eine Frau die Entscheidungsträgerin ist. Aber ich denke, in den meisten Branchen sind es noch immer die Männer. Natürlich auch die Ansprechpartner bei unseren Projekten: Ich denke, das sind bei 90 Prozent immer die Männer.

4:14Dominka: Ja, weil wir ja auch meistens mit IT-, Logistik- und herstellenden Unternehmen unterwegs sind.

4:19Nina: Ja, aber da gibt es meistens immer eine Frau im Team, die etwas im Hintergrund macht. Aber die meisten Entscheidungsträger sind, würde ich mal sagen, noch immer die Männer.

4:32Dominka: Warum meinst du, dass HR und Marketing schon relativ gut von Frauen vertreten sind?

4:37Nina: Das ist eigentlich eine gute Frage, und sie hängt auch mit unserem heutigen Thema zusammen. Ich würde mal sagen, weil die Frauen einfach mehr Einfühlsamkeit und mehr Empathie haben, und das kann man auf diesen Positionen gut nutzen, beim Marketing und natürlich bei der Personalabteilung. Man braucht diese Eigenschaften.

4:59Dominka: Wenn wir vom Vertrieb oder auch Direktvertrieb sprechen, was wir ja eigentlich machen, also telefonisch an Entscheidungsträger zu kommen: Wie würdest du da die Präsenz der Frauen einschätzen?

5:12Nina: Ich habe natürlich auch als BDR gearbeitet und viele Anrufe gemacht. Ich würde mal sagen, ich hab wirklich bei 90 Prozent immer mit den Männern gesprochen. Da gibt's immer eine Kollegin, die weiterhelfen möchte, aber die meisten Entscheidungsträger waren immer die Männer. Aber da gab's immer eine Frau, im Vertrieb oder in der Abteilung, die wir gebraucht haben, die uns eigentlich weiterhelfen wollte, und mit der Hilfe von dieser Frau sind wir auch zum Richtigen gekommen.

5:49Dominka: Ich kann auch aus Erfahrung sagen, dass die meisten Projekte viel einfacher einzuführen sind, wenn man während der Projektvorbereitung wirklich eine Frau mit dabei hat. Das heißt nicht immer, dass sie das Ganze auflockern. Ich würde sogar sagen, sie sind nicht immer ganz locker in dieser Geschichte. Aber irgendwie, nach einer Zeit, wenn man schon ein bisschen zusammenarbeitet, versteht man sich auf einer anderen Basis als mit den Männern, die vielleicht sehr oft einfach nur nach Zahlen schauen.

6:26Nina: Genau. Ich würde mal sagen, in der Vorbereitungsphase sind natürlich immer viele Details zu erledigen. Und die Damen sind eigentlich diejenigen, die immer auf diese Details aufpassen, sodass wir alles pünktlich vorbereiten können. Aber ich würde auch sagen, die Frauen sind am Anfang manchmal ein bisschen vorsichtiger in der Kommunikation. Gleichzeitig sind sie öfters direkter in der Kommunikation, sie können vielleicht leichter ihre Gefühle oder ihre Bedenken ausdrücken als die Männer. Und ich denke, man braucht nur ein bisschen Zeit, sich kennenzulernen, und dann wird's natürlich auch ein bisschen leichter in der Kommunikation.

7:16Dominka: Wenn wir jetzt über die Projektvorbereitung hinausgehen und uns wirklich ausschließlich auf den Vertrieb an sich fokussieren, zum Beispiel Kaltakquise oder Meetings zu führen: Wie siehst du da die Rolle der Frau? Ist sie der Rolle des Mannes ein bisschen überlegen, sind sie gleichgestellt, oder meinst du, dass die Frauen da vielleicht ein bisschen zu sanft sind, jetzt konkret gesprochen?

7:50Nina: Ich würde mal sagen, dass es eigentlich keinen großen Unterschied gibt. Die Leute denken immer, dass es einen großen Unterschied macht, ob eine Frau oder ein Mann den Cold Call tätigt, aber ich denke das wirklich nicht. Es gibt so viele Faktoren, die hier eigentlich wichtig sind. Was vielleicht der Vorteil der Frauen ist: dass man den Ansprechpartner ein bisschen leichter oder schneller versteht, ich würde mal sagen leichter als vielleicht der Mann, der einen Cold Call tätigt. Vielleicht kann eine Frau ein bisschen besser das Gefühl bekommen, was die andere Person eigentlich braucht, oder man versteht sie besser. Und ich denke, das liegt daran, dass die Frau eigentlich ein besserer Zuhörer ist.

8:42Dominka: Meinst du, dass es eher bei den Frauen so ist, dass sie schneller aufgeben als die Männer, oder gibt's da einen Unterschied?

8:49Nina: Kann sein, aber ich würde mal sagen, dass sie mehr Geduld haben. Aus meiner Perspektive sehe ich das so: Vielleicht sind wir nicht so aufdringlich. Wir geben vielleicht ein bisschen mehr Zeit. Wenn uns jemand sagt, dass er jetzt wirklich keinen Bedarf hat, dann lassen wir es so für einige Wochen oder Monate. Es hängt natürlich von der Situation ab, aber ich denke, wir haben da auch mehr Geduld. Und dann kommt eigentlich auch das Resultat.

9:17Dominka: Meinst du, das ist vielleicht so ein bisschen Mutterinstinkt bei uns?

Nina: Das kann sein.

Dominka: Ja, ich lass den jetzt noch …

9:21Nina: Er lernt noch.

Dominka: Ja, er muss noch lernen. Ganz genau.

9:26Dominka: Ich hab auch das Gefühl, dass wir da ein bisschen mehr Chancen geben und die Männer sich leichter einen Hitzkopf über ein schlechtes Gespräch machen und das dann vielleicht auch liegen lassen. Wobei es vielleicht ab und zu auch der Fall ist, dass man, nachdem man so richtig wütend geworden ist, weil es jetzt nicht hinhaut, den auch wegschmeißt. Bei mir war es zum Beispiel auch oft so: Ich hab jetzt irgendwie das Gefühl, ich muss das noch anders machen, ich muss das irgendwie besser machen, und nach einer Zeit versuche ich's dann eventuell noch mal. Ich glaube, die Männer sind da vielleicht sogar noch schneller: Wenn sie es einmal versucht haben, es hat nicht hingehauen, und beim zweiten Mal geht's auch nicht, dann bin ich mir nicht sicher, ob sie ein drittes Mal anrufen würden.

10:20Nina: Würde ich auch nicht sagen. Aber ich denke, die Frauen geben hier einfach ein bisschen mehr Zeit, um nochmals eine Antwort zu suchen oder eine Antwort zu bekommen.

10:35Dominka: Und der Unterschied zwischen der Kommunikation im Direktvertrieb, in der Kaltakquise, und dann später mit einem Partner: Siehst du da einen Unterschied? Hast du irgendwann mal das Gefühl bekommen, dass du in der einen oder anderen Situation von Leuten nicht so schön behandelt wurdest, schlecht behandelt wäre jetzt vielleicht zu stark, oder irgendwie patronisierend behandelt, weil du eine Frau bist?

11:02Nina: Ich würde wirklich sagen: Nein, ich hatte keine schlechte Erfahrung. Manche sagen ja immer, dass der Vertrieb eigentlich eine männliche Welt ist. Aber ich denke, es liegt auch daran: Wenn ich als Projektmanagerin ein Projekt übernehme, haben eigentlich meine Kollegen und Kolleginnen die Vorarbeit geleistet, um das Projekt zu bekommen. So haben wir schon eine gute Beziehung zu den Partnern aufgebaut, und meine Kolleginnen haben schon gezeigt, was wir eigentlich können und machen. Deswegen ist es immer leichter, im nächsten Schritt das Projekt zu übernehmen. In der Kaltakquise hatte ich auch keine schlechte Erfahrung. Ich denke, die weibliche Stimme kann manchmal hilfreich sein, natürlich auch am Telefon. Aber ich hatte keine wirklich unangenehme Situation, oder dass mich jemand schlecht behandelt hat, weil ich eine Frau bin und zum Beispiel den Logistikleiter angerufen habe. Wirklich keine Probleme. Und das freut mich eigentlich auch, weil es wirklich ein bisschen demütigend wäre, wenn es anders wäre.

12:21Dominka: Vor allem in so einer Branche. IT ist ja auch eine männliche Branche, aber da hat man irgendwie schon das Gefühl, das sind nicht so Macho-Männer, wenn ich das so sagen darf.

12:32Nina: Gerade bei der IT-Abteilung muss man viel Geduld haben, um mit ihnen sprechen zu können.

12:37Dominka: Ja, aber ich hab das Gefühl, die sind jetzt nicht so machomäßig aufgestellt. Bei herstellenden Unternehmen ein bisschen mehr. Aber bei Logistik und so stellt man sich schon ab und zu mal vor, da kommt jetzt vielleicht jemand an, der ein Riesenexperte bei Logistikthemen ist, und denkt sich bei der, die den ersten Call macht: „Was weißt du denn von Logistik?“ Aber das war tatsächlich nie deine Erfahrung, dass du dich anders behandelt gefühlt hast, weil du eine Frau bist?

Nina: Nee, wirklich nicht.

13:09Nina: Natürlich hat man ab und zu ein schlechtes Gespräch, aber das hängt jetzt nicht von der Person ab, beziehungsweise das kann auch mit einer Frau sein. Es kann natürlich an verschiedenen Faktoren liegen, aber manchmal ist es nur die schlechte Laune beim Ansprechpartner. Aber es hat nicht mit dem Geschlecht zu tun.

Dominka: Sondern eher mit der Kompetenz an sich, egal ob Mann oder Frau.

13:34Dominka: Jetzt eine Frage, ganz ehrlich. Wenn du die beantworten kannst, würde mich das voll freuen. Und da interessiert mich jetzt der Vergleich zwischen mir und dir. Ist es dir mal vorgekommen, oder hast du ab und zu mal in einem Telefonat oder in einem Meeting gemerkt, dass du schon ein bisschen mit deinem weiblichen Charme, ich will jetzt nicht sagen flirtest, aber schon gemerkt hast: Ich hab den jetzt eingewickelt, weil ich eine Frau bin?

14:08Nina: Vielleicht.

Dominka: Das ist ein eindeutiges Ja.

14:12Nina: Ich denke, bei den Telefonaten war es ein bisschen einfacher, weil du deinen Ansprechpartner nicht sehen kannst. Und ich denke, wenn man so ein Meeting organisiert, ich weiß, das passiert auch bei anderen Kolleginnen, dann denken die Ansprechpartner oft, dass wir auch am Meeting teilnehmen. Aber in der direkten Kommunikation mit unseren Partnern, so face to face, ist für sie eigentlich unsere Kompetenz wichtiger, was wir da erzielen und wie die Kommunikation zwischen uns aussieht. Da ist ja auch immer der BDR dabei, und das ist bei uns meistens natürlich eine Frau. Und ich denke, diese Sachen sind für den Partner dann natürlich immer wichtiger. Aber bei den Telefonaten habe ich das Gefühl, das hat mehrmals eigentlich geholfen.

15:05Dominka: Okay, gut. Das ist eine ehrliche Antwort. Ich finde, das ist doch eigentlich das, was wir machen sollten: mit den Leuten eine Beziehung aufbauen, die sympathisch ist, wo sie auch ein Gefühl von Wärme haben und natürlich auch von Kompetenz. Das ist eine gute Kombination.

15:27Dominka: Wo wir gerade bei dem Thema sind: Es ist leider ab und zu auch der Fall, dass es durchaus passieren kann, dass man von einem Kunden angeschrieben wird, auch privat. Ist jetzt vielleicht nicht vorgekommen, aber das passiert, glaube ich, eher Frauen als Männern. Irgendein Kunde findet dich gut und schreibt dich an, keine Ahnung, per Handy oder was auch immer, oder findet dich bei Instagram und so weiter. Wie würdest du da reagieren?

16:04Nina: Ignorieren. Ich würde mich schlecht fühlen, weil ich denken würde: Okay, hier ist es nicht wichtig, was ich mache, meine Arbeit, meine Kompetenz, meine Leistung, sondern es ist wichtig, dass ich eine Frau bin oder wie ich aussehe oder nicht aussehe. Und am Ende finde ich das nicht ganz sympathisch. Aber ich muss auch sagen: Unsere Kollegen nutzen hier auch ihren Charme bei den Damen an der Zentrale. Also es hängt jetzt natürlich auch nicht wieder vom Geschlecht ab.

16:37Dominka: Das ist dann auch die Kompetenz, den Charme ausnutzen zu können. Und ich finde auch, es ist, glaube ich, die einzige Option, das zu ignorieren oder irgendwie mit Humor zu überspielen. Weil das ist, glaube ich, eine Sache, wo man sich auch abgrenzen muss. Ich glaube leider, wo ich das gerade anspreche, dass es Frauen wahrscheinlich viel häufiger passiert und dass so etwas dann ab und zu auch ins negative Licht gerät. Aber auf jeden Fall ist es etwas, was passiert und was man, glaube ich, am besten einfach …

17:13Nina: … lassen soll.

17:16Dominka: Weitermachen. Arbeiten, weitermachen.

Nina: Das Beste geben und eigentlich zeigen, was wir …

Dominka: Ganz genau so.

17:23Dominka: Warte mal, ich schau jetzt noch mal in mein Skript rein. Ich hab hier noch ein paar Sachen für dich. Das haben wir schon langsam angesprochen, und zwar die Eigenschaften der Frauen, wie sie sich im Vertrieb verhalten, also die weiblichen Eigenschaften. Aber eine ganz, ganz wichtige Sache, die wir noch nicht angesprochen haben, ist die Balance zwischen Empathie und dem Ziel. Wenn du jetzt als Ziel hast, wirklich etwas durchzusetzen, und ständig irgendwie zu sanft bleibst, kann das zum Verhängnis werden?

18:06Nina: Das kann natürlich wie im privaten Leben so auch im professionellen Leben ein Problem sein. Für mich ist es hier wichtig, immer eine Grenze zu haben, für mich selbst, und einfach ein klares Ziel zu setzen. Ich denke, hier hilft auch die direkte Kommunikation. Man kann natürlich sehr empathisch sein, aber man kann auch direkt in der Kommunikation sein und klar ausdrücken, was hier eigentlich unser Ziel ist, was wir wollen, was wir geplant haben. Natürlich besteht da die Gefahr von diesem People Pleasing, mit dem heute auch viele ein Problem haben: nie Nein sagen zu können und immer Ja zu sagen, immer das zu machen, was man selbst vielleicht auch nicht machen würde. Und ich denke, in einer Beziehung zu einem Partner ist es sehr wichtig, klare Grenzen zu setzen und natürlich auch klar zu zeigen, was wir eigentlich am besten machen können.

19:13Dominka: Nina, es ist ja nicht jeder Partner irgendwie ein super Partner, den man sich wünscht. Die meisten sind natürlich toll, und man arbeitet gerne mit ihnen, aber ab und zu hat man auch Meinungsverschiedenheiten. Jetzt kann ich dich ja einfach fragen, wie du als Person, oder als Frau, wobei es fast wurscht ist, ob du Mann oder Frau bist, aber wir reden ja heute über Frauen und sind zwei Frauen: Trifft es dich ab und zu mal persönlich, wenn du es nicht schaffst, deinen Ansprechpartner, den Partner, den Kunden umzustimmen, du dir aber völlig sicher bist, dass das der bessere Weg ist?

19:59Nina: Natürlich, ja. Es ist natürlich manchmal so, dass man sich persönlich betroffen fühlt. Und ich denke, wie ich vorher gesagt habe, es ist einfach wichtig, das Ganze abzugrenzen. Das Wichtige ist: Ich weiß, ich hab mein Bestes gegeben. Ich hab hier eine klare Meinung. Wenn ich mir in einer Situation allein nicht ganz sicher bin, was ich machen soll, kann ich das ganze Thema immer auch mit meinen Kollegen besprechen und mir vielleicht einen Ratschlag holen. Aber was ich eigentlich möchte, ist, immer zu wissen, dass ich mein Bestes gegeben habe, dass ich alles versucht habe, aber auch ein bisschen den Partner zu verstehen, warum er eigentlich eine andere Meinung hat. Und das ist eigentlich etwas, was die Frauen gut machen, denke ich. Wir haben immer Verständnis für alle und versuchen immer, etwas Positives in jeder Situation zu suchen.

20:55Dominka: Und da sprichst du gerade was an, was wir heute eigentlich gar nicht direkt als Thema hatten: gerade das Verlassen auf seine Kollegen. Ich glaube, da sind wir wirklich besser. Wir verlassen uns viel eher auf einen Kollegen oder eine Kollegin, als dass sich Männer auf einen Kollegen oder eine Kollegin verlassen. Das Gefühl hab ich auf jeden Fall bekommen. Vielleicht liege ich da falsch. Bist du da der gleichen Meinung?

21:21Nina: Der gleichen Meinung, ja. Unsere Kolleginnen sprechen einfach vielleicht ein bisschen offener über die Probleme und über den Alltag und suchen eher nach einem Ratschlag als die Männer. Aber ich denke, das ist immer so, weil die Männer denken, sie müssen alles allein … Das müssen sie eigentlich nicht.

21:42Dominka: Ja, das merkt man vor allem jetzt beim Job als Projektleiter, bei uns, ganz offen. Wir haben ja einen Kollegen, und ich hab das Gefühl, der will wirklich sehr viel allein machen, solange er es irgendwie kann, obwohl es die Möglichkeit gibt, dass er es mit uns teilt oder an jemanden weitergibt. Und das passiert, glaube ich, viel, viel häufiger mit uns Frauen, dass wir unter uns etwas teilen, wenn uns etwas bedrückt oder etwas irgendwie nicht mit rechten Dingen zugeht.

22:12Nina: Kann sein, kann sein. Ist vielleicht auch dieser Mutterinstinkt.

22:16Dominka: Das kann tatsächlich sein. Wo du das noch mal ansprichst, Mutterinstinkt: Das ist ja vielleicht auch so eine Sache. Wir beide sind ja keine Mütter, wobei man nicht weiß, was die Zukunft bringt. Aber das ist auch eine Sache, wo ich sagen würde: Mutter sein im Vertrieb ist nicht so schlecht.

22:36Nina: Bei uns zumindest, ja.

22:39Dominka: Wenn wir's hinbekommen, sollten's auch die anderen hinbekommen, würde ich mal sagen. Es ist halt so ein Job, so ein Soft-Skill-Job. Man muss jetzt nicht ackern gehen oder um 4 Uhr morgens aufstehen. Man kann das Leben zu Hause gut mit dem Alltag im Job kombinieren. Daher ist der Vertrieb vielleicht auch so ein bisschen die Zukunft für die Frau, dass viel mehr Frauen in den Vertrieb reingehen, ja?

23:19Nina: Es ist natürlich anpassbar. Die Frauen können, wie du gesagt hast, öfters mal im Homeoffice bleiben. Das ist bei unseren Kolleginnen so: Von denen, die Mütter sind, arbeiten die meisten oder fast alle im Homeoffice. Was natürlich ein großes Plus für sie ist, um alles zu organisieren. Und ich hab auch bemerkt, bei den Telefonaten und bei den Meetings mit unseren Partnern sind die auch meistens im Homeoffice, weil sie natürlich ihr persönliches Leben und Kinder haben und es einfacher ist. Es ist einfach besser für sie, als vielleicht in so einem Lager herumzulaufen.

24:01Dominka: Es gibt halt sehr oft so Diskussionen im Internet, bei LinkedIn und so weiter, ob man sich jetzt wagen sollte, ein Kind zu bekommen.

Nina: Ich hab deine Kommentare gesehen.

24:17Dominka: Ja. Ich finde es halt schade, wenn jemand einen Kinderwunsch hat und im Vertrieb ist oder eher so einen Online-Job hat, Marketing, so etwas mit Soft Skills, wo man wirklich nicht jeden Tag beim Kunden unterwegs sein muss. Bei uns zum Beispiel kann man fast alles online machen, bis auf ab und zu mal. Dann ist das, glaube ich, nicht das wahre Hindernis. Und wir sehen es ja auch live an Beispielen von Frauen, die Kinder bekommen haben, zurückgekommen sind und halbtags arbeiten, oder nach einer Zeit dann auch wieder ganztags.

24:52Nina: Ich denke, dieser Job ist eigentlich für viele von unseren Kolleginnen der beste Job. Viele haben vor diesem Job etwas anderes gemacht, in einer ganz anderen Branche gearbeitet, eigentlich einen ganz anderen Beruf gehabt. Und jetzt sind sie gerade bei uns und in diesem Job, weil es für sie so leichter ist, sich im Alltag zu organisieren, mit den Kindern, mit den ganzen Aufgaben, mit den Meetings. Und ich sehe da wirklich auch eine Zukunft für die Frauen.

25:24Dominka: Dann würde ich mal so eine Aussage hier reinbrüllen und sagen: Die Zukunft des Vertriebs ist weiblich.

Nina: Genau.

Dominka: Auch wenn es in der Gegenwart vielleicht momentan anders ausschaut: Die Zukunft ist blendend für die Frauen im Vertrieb, würde ich mal sagen.

25:44Dominka: Gut. Der Erfolgsfaktor für eine Frau im Vertrieb?

25:49Nina: Direkt zu sein, empathisch zu sein, gut zuzuhören. Ich denke, das ist sehr, sehr wichtig, und das vergessen viele Leute, im Alltag und auch im professionellen Leben: gut zuzuhören und dann auch auf das zu reagieren, was unser Ansprechpartner gesagt hat. Ich denke, das ist immer wichtig.

26:09Dominka: Was auch wirklich sehr guttut, würde ich sagen, und daran fehlt's bei uns in unserer Branche auch gar nicht, ist, ab und zu mal Lob von außen zu bekommen. Und ich muss schon sagen, das kommt bei uns, weil die Entscheidungsträger meistens männlich sind, gerade auch von der männlichen Seite. Natürlich auch von Frauen. Aber das ist schon schön, wenn man vor allem in so einer Branche, die für Männer etabliert ist, zum Beispiel Logistik, das Gefühl bekommt: Die sind echt froh, dass ich das mache und nicht jemand anders. Und ich glaube, die sind auch so ein bisschen froh, weil sie vielleicht nicht direkt erwartet haben, dass eine Frau auch in diesem Feld so kompetent sein kann.

26:51Nina: Finde ich auch. Ich denke, am Anfang sind viele ein bisschen vorsichtiger, aber wir überzeugen sie sehr schnell. Und ja, du hast recht: Sie loben uns sehr gern für unsere Arbeit und für das, was wir hier eigentlich gemacht haben. Manchmal denken die Männer, dass wir uns in einer Branche nicht sehr gut oder nicht so schnell zurechtfinden, und dann überzeugen wir sie, dass wir das eigentlich ganz gut kennen.

27:18Dominka: Ja, ich glaube, wir überzeugen sie eigentlich sehr oft vom Gegenteil. Das ist auch so eine Sache, wo man sich denkt: „Hey, was habt ihr denn gedacht?“ Für uns ist es fast selbstverständlich, würde ich sagen. Aber es ist auch okay, dass sie andere Vorurteile haben.

27:35Nina: Jeder Mensch hat Vorurteile.

27:37Dominka: Das ist, glaube ich, auch okay. Und wenn wir die dann aus der Welt schaffen können, ist das sowieso eine Win-win-Situation.

Nina: Finde ich auch.

27:46Dominka: Ich erinnere mich noch: Vor ein paar Jahren hatten zwei Kollegen, zwei männliche Kollegen von uns, einen Termin mit einem Partner gemacht, der Partner werden sollte und später auch Partner geworden ist. Und was ich total interessant fand: Die beiden Jungs haben mir damals gesagt, das war ein bisschen zäh, die sind schon so ein bisschen altbacken, ich hab das Gefühl, da wird nix draus und so weiter. Und dann gab's noch ein weiterführendes Meeting, wo ich mitgemacht habe, ich und ein anderer Kollege. Und ich glaube, die weibliche Kompetenz und Präsenz hat sie absolut umgestimmt oder ihnen irgendwie noch mal versichert: Okay, die werden das schon sehr gut machen. Und ich hab schon im Meeting gespürt: Okay, die finden uns gut. Die finden vielleicht auch mich gut, auch in der Kombination mit dem Kollegen. Und ich glaube, die fanden auch gerade gut, dass ich sehr lässig reingekommen bin, mit der Haltung: „Hey, lass uns das halt machen. Wenn's nicht funktioniert, dann sind wir halt beide selber schuld. Aber wir können's ausprobieren.“ Und ich glaube, das war dann eben doch nicht nur die Kompetenz, sondern schon ein bisschen der weibliche Charme. Ist halt so.

29:14Dominka: Was mir aber auch ab und zu vorgekommen ist, und da möchte ich jetzt auch ein bisschen zugunsten der Männer sprechen: Ich habe mal selbst ein Projekt geleitet, wo ich eine E-Mail zur Aussprache und zum Duktus des Kollegen bekommen habe, der das Projekt als BDR machen sollte und es später auch gemacht hat. Das Ganze wurde ein bisschen negativ bewertet. Und damals war das tatsächlich auch die einzige Person, die das machen konnte. Aber ich stand voll dahinter. Und dann habe ich geschrieben: „Hey, es ist vielleicht nicht die Person, die am Telefon super frohlockend klingt und so weiter, aber ich kann euch garantieren, da werden sehr kompetente Meetings reinkommen.“ Dann war der Partner still, und später war das auch so. Und das heißt dann auch: Okay, es liegt nicht immer an der Stimmlage. Es liegt nicht immer an der Einfühlsamkeit, die bei dieser Person tatsächlich nicht dabei war. Die Person hat eigentlich sehr grob und sehr, sehr langsam oder auch ein bisschen faul gesprochen, aber die Kompetenz, ja? Da ist es fast egal, was du bist.

30:36Nina: Die Person hat ihre Soft Skills eigentlich in den Telefonaten genutzt. Vielleicht nicht in der direkten Kommunikation mit dem Partner, oder sie konnte es nicht zeigen oder wusste nicht, wie. Aber am Telefon hat die Person es gut gemacht.

30:52Dominka: Und ich glaube, es ist bei uns auch wichtig, einfach aneinander zu glauben. Also du an mich, ich an dich, du an den Kollegen, der Kollege an dich. Dann kann man wirklich auch Sachen überstehen, die vielleicht ein bisschen unangenehm sind. Ich glaube, da halten wir schon gut zusammen. Also wir würden uns schon freuen, wenn wir noch ein bisschen mehr Kollegen hätten.

31:12Nina: Unsere Kollegen würden sich auch freuen, denke ich.

31:15Dominka: Ja, die Kollegen würden sich auch freuen. Vielleicht werden wir ein bisschen daran arbeiten. Aber momentan ist es halt so, dass die Frauenquote viel höher ist als die Männerquote, was auch super ist. Wir dürfen uns also auch nicht beschweren. In dieser Bubble bin ich eigentlich auch gerne.

31:30Nina: Ich finde es immer gut, wenn wir auch Kolleginnen kriegen. Ist auch immer nett. Aber ja, unsere Kollegen würden sich immer ein bisschen mehr freuen, wenn sie nicht die ganzen Tage über Frauenthemen hören müssten.

31:42Dominka: Aber weißt du, was ich in der Arbeitswelt auch noch ganz wichtig finde? Dass der Wettbewerb zwischen Frauen, zumindest bei uns, hab ich das Gefühl, nicht da ist, oder in unserer Branche auch nicht so groß ist. Und der ist eigentlich fast schlimmer als der Wettbewerb gegen Männer. Irgendwie haben wir auch gar keine Lust, uns zu beweisen.

32:05Nina: Bei uns gibt's eigentlich keinen Wettbewerb. Was vielleicht in anderen Branchen oder bei anderen Firmen nicht so ist, aber bei uns ist es ganz individuell. Jede Person hat ihr eigenes Projekt, arbeitet an diesem Projekt und gibt ihr Bestes. Es ist einfach so.

32:27Dominka: Aber das ist auch immer noch Teil der Einstellung, weil man sich das auch ganz anders ausmalen könnte. Ich hab irgendwie das Gefühl, wenn du klar im Kopf bist, dann ist der Wettbewerb eigentlich nur etwas, womit ein ganzes Team nach vorne geht, und nicht etwas, wo man sich im Team untereinander messen sollte.

32:51Nina: Wir haben eigentlich auch ein Beispiel. Die einzige Situation, würde ich mal sagen, wo unsere Kollegen kompetitiv sind: Zwei Kollegen von uns, eine Kollegin und ein Kollege, sitzen zusammen, und es gibt so einen Wettbewerb, wer mehr Telefonate in einer Stunde macht.

33:08Dominka: Das ist ein absolut wunderbarer Wettbewerb. Da kann man sich wirklich ab und zu die Motivation geben.

Nina: Finde ich auch, ja.

33:18Dominka: Das ist ein guter Wettbewerb, sehr positiv. Das ist vielleicht auch ein Beispiel dafür: Im Vertrieb sagt man ja immer, da muss Provision sein, man muss immer irgendeinen Ansporn haben, man muss das noch mal extra vergüten. Das finde ich zum Beispiel gar nicht, weil es dann gerade zu diesem Wettbewerb und Konkurrenzkampf kommt. Und dann ist es meiner Meinung nach gar nicht mehr das, was wir mit unseren Partnern eigentlich machen möchten, und zwar wachsen, nachhaltig wachsen, gute Leads vereinbaren und so weiter. Ob das jetzt eine männliche oder eine weibliche Idee ist?

33:53Nina: Ich würde mal sagen, eine männliche. Weil ich denke, für die Frauen, die wirklich eine Familie und Kinder haben, ist es mit dieser Provisionsgeschichte ein bisschen schwieriger, im Vertrieb zu arbeiten. Und vielleicht hat sich deswegen die Geschichte auch ein bisschen geändert, zumindest bei uns, weil wir so nicht arbeiten. Und deswegen haben unsere Kolleginnen größere Chancen und …

34:17Dominka: … und auch Lust, glaube ich, weiterhin in diesem Job zu bleiben, als wenn es jetzt irgendwie ein Konkurrenzkampf wäre. Ich glaube, das ist auch anders, bevor du Kinder hast und nachdem du Kinder hast. Wobei ich ja auch mit Marija gesprochen habe, und sie hat das Gefühl, dass sie eine bessere Vertrieblerin geworden ist, nachdem sie ihre Kinder hatte. Weil sie mit ihnen halt schon sehr viel Negotiation betrieben und es dadurch noch ein bisschen gelernt hat.

34:44Dominka: Okay, Nina, wir haben noch ein Spiel.

Nina: Ja, ich freu mich.

34:47Dominka: Zeitlich stehen wir gut, oder? Okay, wir haben noch ein Spiel, und das gehen wir jetzt durch. Da sind so ein paar Mythen: wahr oder falsch, Verkaufsmythos. Gut, Game Time. Ich lese jeweils eine Aussage vor, und die Projektmanagerin, das bist du in diesem Fall, muss sagen: wahr oder falsch beziehungsweise Verkaufsmythos, und kurz begründen, warum. Hast du's verstanden?

Nina: Ja, bin bereit.

35:18Dominka: Super. Ich hab sieben Mythen, und der erste lautet: Frauen haben es in der Kaltakquise leichter als … ja, haben wir schon besprochen, oder?

35:28Nina: Genau. Falsch natürlich. Keiner hat es leichter, oder?

Dominka: Keiner hat es leichter.

35:33Nina: Punkt. Ich denke, es hängt von der Person ab und wirklich nicht vom Geschlecht. Aber das haben wir, denke ich, auch schon beantwortet.

35:41Dominka: Ich glaube, Kaltakquise ist auch wirklich, vielleicht dürfte ich das nicht sagen, voll viel Glück. Ist so. Ich hatte heute einen Termin: Vor drei Tagen hat die Jenny da einen Termin vereinbart, und das war wirklich ein Glückstreffer, weil die gerade auf der Suche waren. Und dann komm ich natürlich noch in den Termin rein, und das war alles wirklich auch so ein bisschen Glückssache. Das ist ja fast gewonnen, muss nicht sein, aber das passiert halt nicht jeden Tag. Die meisten Anrufe sind halt schon so ein bisschen …

36:19Nina: … ist nicht da oder kein Interesse. Aber manchmal passiert das. Ich hatte eigentlich auch eine Situation, als ich noch als BDR gearbeitet habe: Ich habe bei einem Unternehmen angerufen, und der Ansprechpartner dort wollte sich eigentlich schon bei uns melden. Er hatte es eigentlich geplant, in der Woche zu machen, weil er eine Referenz von einem Bekannten oder so etwas gelesen hatte. Er wollte sich gerade melden, und ich hab gerade angerufen und ein Meeting organisiert. Totaler Jackpot. Passiert aber nicht jeden Tag.

36:54Dominka: So, Nummer zwei: Emotionen haben im Vertrieb nichts verloren. Interessant.

37:01Nina: Ich denke, es ist eigentlich wichtig, wann, wie und zu wem man diese Emotionen zeigt und welche Emotionen es sind. Man wird jetzt nicht in einem Termin mit einem unserer Partner weinen oder über das private Leben erzählen. Aber man kann vielleicht so ehrlich sein und sagen: „Na ja, ich hatte jetzt nicht die beste Woche, aber freue mich jetzt auf das Meeting“, oder auf das Gespräch. Aber man muss eigentlich gut einschätzen, welche Emotionen man zeigen sollte.

37:39Dominka: Ja, man sollte schon dosieren.

Nina: Genau.

37:42Dominka: Wobei auch total kalt zu sein, einfach nur Arbeit und das war's, hallo und tschüss: Ist auch manchmal so.

37:54Nina: Bei einigen ist das so. Aber ich denke, wenn wir mit einem Partner eine längere Zeit arbeiten, erzählen sie dann auch sehr gern und sehr oft über das private Leben und zeigen auch sehr gerne Emotionen, weil wir mit diesen Leuten jede Woche sprechen, für zwei, drei Jahre. Also ich denke, es wäre auch ein bisschen komisch, wenn sie keine Emotionen zeigen würden.

38:18Dominka: Aber auf jeden Fall im ersten Step die Emotionen vielleicht ein bisschen zurückhalten. Freundlich, nett sein, aufgeschlossen, aber jetzt nicht direkt heulen, auf keinen Fall, oder zu sehr ins Private gehen.

Nina: Genau.

38:36Dominka: Gut. Wenn jemand gleich am Anfang „kein Interesse“ sagt, lohnt sich das Gespräch nicht mehr.

Nina: Falsch.

Dominka: Das ist falsch, okay.

38:45Nina: Nach diesem „kein Interesse“ haben viele Kollegen sofort auch ein Meeting organisiert. Weil es für uns natürlich auch wichtig ist herauszufinden, warum es jetzt kein Interesse gibt, und den Ansprechpartner zu verstehen. Und da kommt wieder die Geduld ins Spiel.

39:04Dominka: Okay, weiter. Wenn jemand … nein, das ist wieder dasselbe. Ein gutes Bauchgefühl ersetzt jedes CRM. Nein, okay, das ist jetzt wirklich absurd.

39:19Nina: Ja, Bauchgefühl, okay, kann vielleicht bei einem Abschluss helfen, aber ein CRM kann nichts ersetzen. Also alle Daten, alle Informationen, alle Gespräche. Aber was ich eigentlich gut finde, ist, wenn man im CRM auch notiert, wie man sich in einem Gespräch mit einer Person gefühlt hat und wie die Person eigentlich in diesem Meeting oder in diesem Telefonat war. Und das machen wir eigentlich auch.

39:48Dominka: Ja, ich würde sagen, das Bauchgefühl zu beschreiben ist einer der wichtigsten Bestandteile des CRM-Eintrags zu einer Firma.

39:56Nina: Das vergessen viele.

39:57Dominka: Ja. Also ich schreib auch immer: „Hey, das Meeting, die waren voll sympathisch.“ Oder: „Oh, der hat mir nicht so gefallen.“

40:03Nina: Genau. Auch wenn man als BDR ein Meeting organisiert, finde ich es wichtig, wenn wir es an unseren Partner weitergeben, einfach mal zu schreiben, wie die Person am Telefon war.

40:13Dominka: Manchmal habe ich aber, obwohl ich ein gutes Bauchgefühl habe, Angst reinzuschreiben, dass ich's gut fand. Mittlerweile, glaube ich, selten, aber früher, am Anfang, war's halt ein bisschen so. Da war ich noch ein viel, viel größerer Skeptiker. Das ist vielleicht auch was Weibliches? Keine Ahnung. Auf jeden Fall etwas, was mir entspricht oder damals entsprochen hat.

40:42Dominka: Ich hab noch was, und zwar: Einfühlsame Menschen verkaufen automatisch besser.

40:49Nina: Muss nicht sein. Das hängt von sehr, sehr vielen Faktoren ab. Natürlich kann es nur helfen, würde ich mal sagen. Aber wir haben ja auch gesagt: Hier ist auch die Kompetenz wichtig, verschiedene Soft Skills, das Verstehen der Bedürfnisse des Ansprechpartners, und nicht nur die Einfühlsamkeit. Sie kann natürlich helfen, aber ich würde nicht sagen, dass es jetzt die einzige Sache ist.

41:19Dominka: Aber schon ganz oben auf der Liste. Gut: Männer sind direkter, Frauen reden mehr drumherum.

41:27Nina: Falsch, würde ich sagen. Ich würde mal sagen, dass die Frauen direkter in der Kommunikation sind. Das finde ich einfach so, auch hier professionell, aber auch im privaten Leben. Die Frauen sind einfach direkter und sagen ihre Meinung. Vielleicht klingt es empathischer, weil die Frauen es vielleicht schaffen, es empathischer auszudrücken. Aber ich finde, die Männer finden es ein bisschen schwieriger, ihre Meinung und Gefühle …

41:54Dominka: Ich glaube, Direktheit hat wirklich auch etwas mit Emotionen zu tun. Ich bin zum Beispiel direkt, weil ich es irgendwie nicht fair fände, jemanden anzulügen. Anzulügen ist sowieso zu schroff, würde ich sagen, aber jemanden hinters Licht führen zu wollen: Das ist gemein.

42:27Nina: Ja, ich denke, direkt zu sein ist wirklich wichtig. Man kann immer diese Sandwichmethode nutzen: Positives, Negatives und dann nochmals Positives, sodass es am Ende auch motivierend ist.

42:39Dominka: Das ist immer schön, wenn man das hinbekommt, wenn's wirklich noch mal was Positives gibt. Aber wenn's negativ ist, lieber direkt. Vielleicht ist es ja nicht direkt das Ende.

42:53Nina: Man verliert auch keine Zeit, wenn man direkt ist. Man sagt, wie es ist, und weitermachen.

43:00Dominka: Und dann hab ich noch einen letzten Mythos, und der besagt: Abschlussstärke kann man nicht lernen. Das hat man oder eben nicht.

43:15Nina: Das ist jetzt eine schwierige …

43:18Dominka: Das kann ich dir beantworten: Das ist falsch. Einen Abschluss durchzuführen, das kann man lernen, und das lernt man. Das lernt man immer wieder aufs Neue, und das ändert sich auch. Das ist sicher so. Es kann nicht sein, dass du mit der Zeit nicht lernst, wie du dich anders verhalten sollst, ohne dich zu verstellen oder dich nur minimal zu verstellen, um einen Abschluss hinzubekommen. Ich bin mir sicher, dass sehr viele das dadurch lernen, dass sie auch ein bisschen mogeln. Das finde ich nicht schön, und das ist letzten Endes auch verheerend, weil man eine Verbindung schaffen möchte, und dann kommt's zum Deal, und dann merkt man, dass man das eigentlich nicht ganz so wollte. Man muss immer ehrlich sein. Ich glaube, das ist wirklich die beste Basis für eine Geschäftsbeziehung, unter anderem auch für andere Beziehungen. Aber besser abzuschließen, das lernt man doch. Ich glaube, fast alles kann man lernen.

44:32Dominka: Nina, danke, dass du dabei warst.

Nina: Danke, danke.

Dominka: Wir sind schon am Ende unserer Folge. Ich glaube, das war schon die 18.

Nina: Wow.

44:49Dominka: Was nehmen wir mit? Frauen sind im Vertrieb hochrangiert. Einfühlsamkeit ist eine der wichtigsten Kompetenzen, die eine Frau mit sich bringt. Wir fühlen uns bei OB2B in einer kleinen Bubble, weil es meistens Frauen sind, haben aber auch das Gefühl, dass wir in der Vertriebswelt mit Ansprechpartnern, seien sie männlich oder weiblich, ganz gut auf Augenhöhe funktionieren und reden können. Und die Zukunft des Vertriebs ist weiblich. Nina, vielen herzlichen Dank, dass du mit dabei warst.

45:31Dominka: Liebe Zuschauer und Zuhörer, wenn ihr euch noch nicht abonniert habt, abonniert unseren Channel. Folgt Nina bei LinkedIn, folgt gerne auch mir bei LinkedIn. Und wenn es vertriebliche Fragen gibt oder ihr gerne etwas im Bereich Sales outsourcen möchtet, dann sind wir, glaube ich, ziemlich kompetente Partner dafür. Nina, hast du noch was zum Abschluss zu sagen?

45:54Nina: Danke nochmals für die Einladung und für das Gespräch. Ich hoffe, es gibt jetzt viele Kommentare und Meinungen zu diesem Thema.

46:02Dominka: Ja, dann war's das.