Vertriebsoutsourcing oder eigenes SDR-Team: Was im DACH-Markt funktioniert

2:47Dominka: Okay. Beschreiben wir mal, wonach Firmen eigentlich suchen, wenn sie jemanden als SDR einstellen. Du bist bei OB2B für viele Projekte im B2B-Vertriebsoutsourcing verantwortlich. Du siehst definitiv, dass manche Firmen, mit denen wir arbeiten, schon ein Inside-Sales-Team haben. Manche hatten nie wirklich ein Inside-Sales-Team und haben sich für Outsourcing entschieden. Und dann gibt es andere, die Inside-Sales-Teams hatten und auf Outsourcing umsteigen mussten, weil Leute gegangen sind oder andere Dinge gemacht haben. Das sind drei Situationen: eine, in der sie schon jemanden haben, eine, in der sie nie jemanden hatten, und eine, in der sie Teams hatten, sich aber anders entschieden haben.

3:41Anamarija: Jep. Aber es ist auch so, dass manche Firmen sich entscheiden, ihr eigenes internes Team um externe Teams zu ergänzen, weil das interne Team ein bisschen zu viel Arbeit hat. Sie betreuen alle Kunden selbst, also haben sie keine Zeit, neue potenzielle Kunden zu finden. Und dann arbeiten wir symbiotisch mit dem internen Team zusammen, und das läuft richtig, richtig gut. Wir nehmen ihnen nicht die Jobs weg. Wir helfen ihnen nur, immer mehr Kunden zu gewinnen. Das ist ziemlich cool.

4:17Dominka: Ja. Ich glaube, oder vielleicht kannst du mich widerlegen, dass viele Firmen auf dem DACH-Markt Stellenangebote rausgeben, in denen steht, dass sie SDRs oder BDRs suchen. Aber viele Leute, die einen Job suchen, verstehen nicht wirklich, was das bedeutet und dass es hauptsächlich Kaltakquise sein wird. Ich glaube, das ist eine große Hürde für alle, die das noch nie gemacht haben und nicht wirklich wissen, was das ist. Denn wenn du dir die Stellenangebote anschaust, sind sie nicht wirklich klar. Und ich glaube, viele Leute denken, dass sie etwas anderes als Kaltakquise machen werden. Aber es ist wirklich …

5:09Anamarija: Findest du nicht, dass es richtig schwer ist, eine Stellenanzeige für einen SDR zu schreiben? Wenn du eine Stellenanzeige schreibst, musst du erwähnen, was die Person alles machen wird. Nicht nur Kaltakquise, sondern auch Mailings. Du wirst Firmen recherchieren. Du wirst Entscheider finden. Du wirst mit ihnen in Kontakt treten. Du wirst Termine vereinbaren, vielleicht an diesen Terminen teilnehmen und so weiter. Aber wenn du das laut aussprichst oder aufschreibst, wirkt es trotzdem ein bisschen … Was ist das für ein Job? Es fehlt die Geschichte dahinter, was es wirklich ist. Manchmal fragen sich die Leute auch: Hey, was macht ihr eigentlich bei OB2B? Was ist das für ein Job? Was machen eure SDRs? Es ist nicht nur, den ganzen Tag zum Hörer zu greifen, es geht viel, viel tiefer. Und alle, die sich auf den Job bewerben, erfahren alles im Onboarding. Es ist wirklich schwer, allein in der Stellenanzeige zu erklären, was du von dem Job erwarten kannst und wie er aussieht. Du musst es wirklich selbst ausprobieren, würde ich sagen. Und ich würde sagen, viele Firmen tun sich schwer, gute Leute zu finden, weil die Leute manchmal etwas anderes erwarten. So nach dem Motto: Ich recherchiere ein paar Sachen, ich schreibe auf, was ich herausfinde, und so weiter. Und sie erwarten vielleicht nicht so viele Aufgaben, so viele Gespräche mit potenziellen Kunden, sich die besten Ansätze zu überlegen, darüber nachzudenken, wer dein ICP sein könnte, vielleicht auf diese Weise mitzuhelfen und so weiter. Ich würde also sagen, es ist nicht nur schwarz und weiß, weißt du.

7:06Dominka: Ja. Und ich glaube, eines der Hauptprobleme beim Einstellen von Leuten im Unternehmen im Vergleich zum Outsourcing ist, dass SDR-Stellen sehr oft Junior-Positionen sind.

Anamarija: Ja, das stimmt.

7:22Dominka: Und ehrlich gesagt ist das nicht wirklich etwas, wofür du nur einen Junior haben kannst. Wenn du dir unsere Firma anschaust, haben wir fast keine Juniors mehr. Wir haben schon eine Weile niemanden mehr eingestellt. Aber trotzdem haben wir eigentlich niemanden, der Junior ist, und das ist ein richtig großes Plus für alle, die mit uns arbeiten, weil sie Leute bekommen, die schon Stunden um Stunden Kaltakquise und verschiedene Projekte hinter sich haben. Und selbst wenn wir Juniors haben, haben wir viele Seniors, die ihnen helfen, ihnen zeigen, wie es geht, und sie jederzeit vertreten können, und so lernen sie, wie man arbeitet und wie man besser wird. Und ich glaube, es ist ein richtig großer Fehler, das Stellenangebot als Einstiegsposition auszuschreiben. Denn das ist nicht wirklich ein Einstiegsjob. Tut mir leid, Leute. Aber wenn du denkst, dass das ein Einstiegsjob ist, und du willst, dass jemand qualifizierte Termine für dich bucht, nicht nur einfach einen Termin vereinbart, sondern die Lead-Generierung macht und für dich um qualifizierte oder vorqualifizierte Kontakte kämpft, dann wirst du keinen Erfolg haben.

8:42Anamarija: Du hast völlig recht. Und damit zusammenhängend, da es ja kein Einstiegsjob ist: Sagen wir, eine Firma schaltet eine Stellenanzeige für einen SDR. Das wird die einzige Person sein, die Kaltakquise macht, Lead-Generierung allgemein, Recherche und so weiter. Und diese Person kommt auf Einstiegsniveau in die Firma und hat dort niemanden, von dem sie lernen kann. Den Onboarding-Prozess gibt es also nicht. Und das ist richtig, richtig wichtig, vor allem wenn du willst, dass diese Person deine Firma kennt: nicht nur die Produkte oder Dienstleistungen, die du anbietest, sondern die Kultur, wie die Kunden normalerweise so sind, den ICP, wonach sie suchen soll, wie sie sie ansprechen soll. Der ganze Onboarding-Prozess fehlt also, und genau der ist bei uns richtig, richtig stark, weil wir diesen Job schon lange, lange machen und wissen, was funktioniert und was nicht. Und wir sind voll in diesem Prozess drin, wenn wir jemand Neues im Team haben. Es ist also eine Kombination aus Einstiegsniveau und keiner Möglichkeit für ein gutes Onboarding für diese Person. Und was wird daraus? Diese Person kommt in die Firma und fängt völlig, keine Ahnung, verwirrt an zu arbeiten. Sie weiß nicht, wo sie anfangen soll. Sie hat nichts, woran sie sich festhalten kann. Und sie wird sehr, sehr bald aufgeben. Also sind die Firmen frustriert: Wie kann es sein, dass wir niemanden finden, der SDR-Jobs, BDR-Jobs und so weiter macht? Und der Prozess wiederholt sich. Und vielleicht entscheiden sie sich am Ende für jemand Externes, ein externes Team, weil sie nicht wissen, wie sie es selbst machen sollen. Das ist auch eine sehr gute Lösung.

10:36Dominka: Ja. Ich meine, meiner Meinung nach, und ich will nicht klingen wie jemand, der sagt: Komm einfach zu uns, wir sind die Lösung für all deine Probleme, wir machen ein perfektes Projekt für dich. Ich finde schon, dass wir richtig gute Arbeit leisten. Aber auf der anderen Seite bin ich eher ein Fan davon, es intern in einer Firma zu machen. Okay, warum? Weil wir es in unserer Firma auch intern machen. Ich würde unseren Vertrieb niemals an jemand anderen auslagern. Das wäre super komisch. Aber das Problem ist, dass viele Leute nicht die Ressourcen haben, nicht die Zeit, und den Job nicht kennen.

11:17Anamarija: Jep. Ihnen fehlt die Expertise. Das stimmt.

11:20Dominka: Aber wenn du den Job kennst, wenn du jemanden hast, der ein perfekter Projektmanager für so etwas ist, jemanden im Backoffice für die Presales-Leute, die die Kaltakquise machen, die Lead-Generierung, das ganze Mailing, alle Calls, dann kannst du es selbst aufbauen, in deiner Firma. Das kostet dich natürlich ein Vermögen.

Anamarija: Das stimmt.

11:48Dominka: Dann hast du alle Fäden in der Hand. Wenn du das nicht kannst, bist du mit jemandem wie uns besser dran. Wir machen es definitiv fast genau so, als wären wir jemand aus deiner Firma. Natürlich wird es nie zu 100 % gleich sein, denn bei uns funktionieren wir als Team: Wir sind ein Team, das sich sieht, miteinander redet, zusammen zu Teambuildings geht, zusammen etwas trinken geht und so weiter. Das ist etwas, das für jede Firma wirklich einen sehr großen Wert hat. Aber am Ende machen wir den Job. Und wir machen ihn schnell und für weniger Geld. Manche sagen vielleicht: Ja, aber für diesen monatlichen Betrag könnten wir jemanden einstellen. Ja, das könntet ihr.

Anamarija: Ja, das könntet ihr.

Dominka: Natürlich könntet ihr das. Manchmal könntet ihr wahrscheinlich sogar zwei Juniors oder zwei Studenten einstellen, die das für euch machen könnten. Aber das ist nicht dasselbe.

12:57Anamarija: Das stimmt. Wenn Firmen darüber nachdenken, selbst jemanden einzustellen, intern, oder ein externes Team zu nehmen, denken sie: Ich brauche also einen SDR, ich kann gerade niemanden einstellen, also nehme ich ein externes Team. Okay, das ist in Ordnung. Aber sie denken, dass sie nur für eine Person bezahlen, eine Person, die die Calls macht, die Lead-Generierung, die Terminvereinbarungen und so weiter. Aber das stimmt nicht. Hinter dieser Person stehen mehr Leute. Das ganze Team arbeitet an diesem Projekt, damit dieses Projekt für dich funktioniert. So kann sich diese Person, dieser SDR, auf das konzentrieren, was wirklich zählt: jeden Tag ihren Job zu machen. Es ist kosteneffizient. Du musst nicht viel Zeit ins Anlernen stecken. Du musst nicht viel Zeit darauf verwenden, wie man Dinge macht. Du hast das perfekte Produkt, nämlich ein externes Team, und du musst nur die Informationen teilen über deine Arbeitskultur, deine Produkte und Dienstleistungen, was du dir wünschst, wer dein ICP ist und so weiter. Es gibt ein paar Dinge, die erledigt werden müssen. Du musst nicht an ihre Pausen denken. Du musst nicht darüber nachdenken, ob sie krankgeschrieben werden. Du weißt, dass du für eine Dienstleistung bezahlt hast, und du erwartest diese Dienstleistung, und das kannst du von jemandem intern nicht erwarten. Du musst dich um sie kümmern. Du musst dich um ihre Krankmeldungen kümmern und so weiter. Es ist ein guter, positiver Weg, schnell etwas zu bekommen, würde ich sagen.

14:51Dominka: Und am Ende auch in hoher Qualität, denn das ist das Einzige, was so eine Firma macht: ihre Dienstleistungen im Outsourcing erbringen. Du siehst sehr schnell, ob die Qualität gut ist oder nicht. Bei jemandem, den du gerade eingestellt hast, siehst du das nicht so schnell, da sagst du immer: Ja, es gibt eine Probezeit, wir werden sehen, okay, geben wir ihm noch ein bisschen mehr Zeit, und so weiter. Und am Ende sind die Ergebnisse dann nicht da. Du hast jemanden, der mit seinem Job nicht wirklich zufrieden ist, der vielleicht verstanden hat, dass er auch noch etwas anderes machen würde. Und er hat eigentlich gedacht: Wenn ich das ein paar Monate mache, werde ich zu etwas anderem befördert. Denn jemand Junges, der in seiner Karriere vorankommen will, denkt: Okay, das ist so eine Art Einstiegsjob, und ich muss schneller vorankommen, als ich erwartet habe oder als sie von mir erwartet haben. Die Leute sind frustriert, weil sie wirklich nicht verstanden haben, worauf sie sich einlassen.

16:04Anamarija: Ja, das hatten wir ja schon am Anfang unserer heutigen Folge. Ganz am Anfang kann es verwirrend werden, mit den Stellenanzeigen und allem, mit den Erwartungen der Leute, die sich auf diese Stellenanzeigen bewerben. Und wenn der Job dann wirklich losgeht, würde ich sagen, gibt es wirklich viel Verwirrung, vor allem wenn eine Firma vorher keine Erfahrung mit dem hatte, wonach sie sucht. Aber wie du gesagt hast, machst du Dinge lieber intern. Es gibt Firmen, die Dinge lieber intern machen.

Dominka: Ich finde, das sollten alle.

16:42Anamarija: Ja. Aus meiner Sicht hängt es davon ab, was du brauchst. Was genau sind deine Ziele? Wenn du erwartest, dass die Dinge langfristig passieren, das Team aufzubauen, die Pipeline aufzubauen, eine gute Kommunikation zwischen, zum Beispiel, deinem Vertriebsteam, deinem Marketingteam, vielleicht deiner Produktion zu haben, und alles symbiotisch zusammenspielt, dann definitiv ein internes Team. Aber wenn du es ein bisschen schneller willst, vielleicht kurzfristig, und kurzfristig können auch drei Jahre sein, versteh mich nicht falsch, dann solltest du vielleicht ein externes Team in Betracht ziehen. Und nicht nur ein externes Team, sondern vielleicht eine Kombination, bei der ein externes Team dein internes Team unterstützt. Ich finde, das ist der perfekte Weg. Es ist ausgewogen.

17:39Dominka: Ja. Und was passiert gerade auf dem deutschen Markt? Das sieht man auch bei unseren Kunden. Manche von ihnen haben sich entschieden, sich von uns zu trennen und intern Leute einzustellen, und nach nur ein paar Monaten sind sie zurückgekommen. Das ist nicht nur einmal passiert, und es ist erst vor Kurzem passiert. Sie sind also zurückgekommen, weil die Leute, die sie eingestellt hatten, nicht wirklich das waren, was sie erwartet hatten.

18:13Anamarija: Das stimmt. Aber manchmal, weißt du, freue ich mich, wenn ein Kunde von uns lernt und dann nach einer Weile …

18:26Dominka: Das bringt nicht viel Geld, weil sie dann gehen, mit unserem Know-how. Aber trotzdem …

Anamarija: Trotzdem ist es schön.

Dominka: Es ist schön.

18:34Anamarija: Wir denken dann: Ja, macht nur, wir freuen uns für euch. Aber manchmal weißt du schon, dass das nicht so gut funktionieren wird. Und genau das ist passiert: Es hat nicht funktioniert.

18:45Dominka: Aber das passiert in der DACH-Region eigentlich nicht.

Anamarija: In der ganzen Region?

Dominka: Ja. Ich meine, dass sie von uns gelernt und sich dann entschieden haben, es selbst aufzubauen. Das passiert in der DACH-Region eigentlich nicht so oft. Es waren eher die kroatischen Kunden, die wir hatten, die sich entschieden haben, von uns zu lernen und dann ihre eigenen Teams aufzubauen. In der DACH-Region hatten wir das nicht.

19:08Anamarija: Doch, hatten wir. Das ist lange her, aber trotzdem: Ein Kunde war, glaube ich, etwa sechs oder sieben Monate bei uns. Wir haben gemacht, was wir machen. Und nach sechs Monaten haben sie ganz ehrlich gesagt: Wir haben so viel von Ihnen gelernt. Wir haben gelernt, wie man eine Pipeline aufbaut, worauf man achten muss, wie man E-Mails schreibt, wie man telefoniert und so weiter. Wir wollen selbst mit unserem internen Team weitermachen und dieses Wissen mit ihnen teilen. Ich glaube, es war zum Teil auch eine Budgetfrage. Aber sie haben das Beste von uns mitgenommen und intern ihr perfektes Team aufgebaut. Das war also richtig schön.

19:59Dominka: Aber das war einer von 80.

20:00Anamarija: Ich weiß, ja. Das stimmt. Meistens hören sie einfach auf, wegen budgetbezogener Themen oder weil sich das Produkt auf dem Markt nicht gut platziert, und so weiter. Also verschiedene Dinge, verschiedene Themen, sogar für heute. Aber was die Jobs angeht: Ich sehe, dass viele Leute, viele unserer ehemaligen Partner, nicht mehr bei denselben Firmen arbeiten. Viele von ihnen. Und jetzt sehen wir, dass sie die Firma wechseln und sich wieder bei uns melden und sagen: Hey, wir haben vor fünf Jahren zusammengearbeitet, als ich bei einer anderen Firma war, jetzt arbeite ich bei dieser Firma und wir suchen ein Outbound-Team, da musste ich an Sie denken. Das sind also auch richtig schöne Referenzen.

20:50Dominka: Okay, ich habe ein paar Aussagen, die ich mit dir besprechen wollte, um zu sehen, ob du eher auf Outsourcing setzen oder sagen würdest, das sollte intern bleiben. Ein kleines Spiel namens „Outsourcing oder Inhouse: die DACH-Sales-Debatte“. Wir haben es schon ein bisschen besprochen, aber nur um es abzurunden: „Ausgelagerte BDR-Teams verstehen den DACH-Markt genauso gut wie interne Teams.“ Das ist provokant.

21:32Anamarija: Allgemein gesprochen würde ich sagen: ja, vor allem, wenn dieses Outbound-Team auf die DACH-Region spezialisiert ist. Ich meine, das erklärt sich von selbst. Wenn du lange auf demselben Markt gearbeitet hast, in verschiedenen Branchen, dann kannst du sagen, dass du viel Erfahrung hast.

21:53Dominka: Ja, ich glaube, auf der einen Seite hast du recht. Aber auf der anderen Seite, wenn du ein internes Team hast, das aus dem Unternehmen heraus Erfahrung mit den Firmen hat, die es akquirieren will, dann hat es manchmal vielleicht andere Einblicke, die wir nicht haben, weil wir sehr breit über verschiedene Branchen hinweg für verschiedene Firmen arbeiten.

Anamarija: Das ist eine andere Art von Wissen über die DACH-Region.

22:27Dominka: Sogar spezialisiertes. Aber der Grund, warum ich trotzdem sage, dass ausgelagerte Teams genauso gut wie interne Teams verstehen können, wie man in eine Firma reinkommt, die für die Firma interessant ist, für die wir arbeiten, ist, dass sie mit uns umgehen müssen, als wären wir jemand aus ihrer Firma. Und sie dürfen keine Informationen vor uns verstecken. Wenn sie offen dafür sind, uns alle Informationen zu geben, die wir brauchen, und wir sie nach diesen Informationen fragen können, dann werden wir wahrscheinlich besser sein als ein internes Team, weil ein internes Team intern manchmal viele Ablenkungen hat. Wir müssen uns keine Gedanken darüber machen, ob der Chef der Firma heute gute Laune hat oder ob die Kollegen gute Laune haben, weil in der Kantine etwas passiert ist, solche Sachen. Aber es ist wirklich wichtig: Wenn du outsourcst, lagere nicht nur die Dienstleistung aus. Du musst dein Wissen auslagern und es der Firma geben, die das für dich macht. Denn wenn du das nicht machst, kannst du jeglichen Erfolg daraus vergessen.

23:50Anamarija: Ich meine, Teamwork ist das Wichtigste, auch schon in einer Startphase. Du kannst nicht erwarten, dass eine externe Firma genau das weiß, was du weißt. Wir arbeiten nicht in deiner Firma; das musst du dir bewusst machen. Es ist also wirklich wichtig, so viele Informationen wie nötig und möglich zu teilen, damit dein externes Team vorbereitet ist.

24:22Dominka: Okay. Die nächste: „Ein internes SDR-Team aufzubauen ist für langfristiges Wachstum immer besser.“

24:32Anamarija: Oh, das haben wir ja schon angesprochen. Ja, definitiv. Ich finde, das interne Vertriebsteam ist langfristig natürlich richtig, richtig wichtig. Also, wie gesagt: Wenn du schnelle Ergebnisse erwartest, deine Pipeline ankurbeln willst, neue Dinge ausprobieren willst, für die du mit deinem internen Team keine Zeit hast, dann ist ein Outbound-Team, ein externer Partner, definitiv das Richtige für dich. Aber langfristig, für den Aufbau der Pipeline, die Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Leuten in deiner Firma und so weiter, dann ein internes Team. Das heißt nicht, dass du nicht für einen kürzeren Zeitraum einen externen Partner engagieren solltest, der hilft, die Dinge anzukurbeln. Aber es ist wirklich wichtig, dich für langfristiges Wachstum auf dein internes Team zu konzentrieren.

25:32Dominka: Wie gesagt, ich bin immer eher ein Fan davon, Dinge intern zu haben, weil wir das natürlich auch so machen. Wir haben keine Freelancer und wir lagern keine Leute aus. Aber ich glaube, wir sind ein sehr spezieller Fall. Wir geben unseren Kunden so viel, was Transparenz angeht, und versuchen, dort wie ein interner Kollege zu sein. Wenn ich also noch mal darüber nachdenke: Für langfristiges Wachstum, wenn du ein internes SDR-Team aufbaust, wirst du so viel Fluktuation in der Firma haben. Die Leute wechseln von Monat zu Monat. Ich bin mir nicht wirklich sicher, weil die Leute nicht wirklich loyal sind.

Anamarija: Lüg nicht. Du bist seit zehn Jahren hier.

26:23Dominka: Ja, weil ich hier bin. Aber das sind du und ich. Verstehst du? Wenn du es auslagerst, gibst du es dorthin, wo schon etwas Stabiles aufgebaut wurde. Und wenn du versuchst, selbst etwas Stabiles aufzubauen: Die Leute sind nicht loyal, weil die Leute immer weiterkommen wollen. Ich glaube also, dass es langfristig im SDR-Business manchmal sehr knifflig sein kann.

27:01Anamarija: Das kann sein. Aber, weißt du, das ist ein Kampf für jede Firma, nicht nur im Vertrieb, sondern in jeder Abteilung. Es ist ein Kampf für eine Firma, die Leute einstellt, das zu bieten, was diese Leute brauchen: sie zu halten, sie loyal zu halten, sie zu binden, wenn ich das so sagen darf. Das ist also eine andere Art von Problem. Wenn du auf deiner Seite alles im Griff hast, wenn du deinem Team gute Dinge zu bieten hast, wenn sie bei der Arbeit glücklich sind, dann suchen sie nicht so schnell nach etwas anderem, etwas Aufregendem.

27:47Dominka: Ja. Aber trotzdem musst du erst mal an diesen Punkt kommen.

Anamarija: Ja, natürlich.

27:52Dominka: „Deutsche Firmen vertrauen Inhouse-Teams mehr als ausgelagerten Teams.“

27:57Anamarija: Meine Güte. Ich würde sagen, ja, natürlich, weil es ganz normal ist, deinem Team zu vertrauen, weil es dein Team ist. Und wenn du jemand anderen engagierst, brauchst du Zeit, um dieses Vertrauen aufzubauen. Aber es ist nicht unmöglich. Das sehen wir jeden Tag bei unseren Partnern. Es ist für mich richtig lustig und irgendwie süß, wenn ich einen neuen Kunden bekomme. Am Anfang sind sie alle richtig ernst, sehr arbeitsorientiert. Ich gehe gern die KPIs mit ihnen durch und zeige ihnen alles; wir teilen so viele Informationen mit ihnen, wie wir können. Sie nicken mit dem Kopf, sie sind eher ein bisschen kühl. Und dann, wenn ein paar Monate vergangen sind, blühen sie wie kleine Blumen auf. Das sehe ich gern. Und sie bauen Vertrauen auf. Bei allen unseren Kunden, die seit mehr als einem Jahr bei uns sind, oder zwei, oder sogar drei, sieht man, wie diese Beziehung gewachsen ist, wie sie am Anfang war und wie sie jetzt ist. Ich liebe das.

29:03Dominka: Das ist schön. Hier ist eine gute: „Vertriebsoutsourcing ist der schnellste Weg, in den DACH-Markt einzusteigen.“

Anamarija: Der schnellste Weg? Ich lehne mich mal aus dem Fenster und sage: ja. Das ist offensichtlich.

29:19Dominka: Ja, ich finde, das ist ein großes Ja. Weil du jemanden hast, der schon weiß, wie man angreift, und den Markt kennt. Probier es aus. Und danach, wenn du mit all dem Wissen, das du hast, ein internes Vertriebsteam aufbauen willst …

Anamarija: Dann hast du schon eine Art Fundament.

29:42Dominka: Genau. Okay, die ist gut: „Wenn dein ausgelagertes Team kein perfektes Deutsch spricht, hast du den Deal schon verloren.“ Na komm. Ja. Ich meine, du kannst keine Kaltakquise mit gebrochenem Deutsch machen. Auf keinen Fall. Nicht in Deutschland, nicht in Österreich, nicht mal in der Schweiz.

30:17Anamarija: Weißt du was? Das ist für mich wirklich ein heikles Thema. Manchmal haben Partner einen völlig berechtigten Wunsch: uns ein bisschen besser kennenzulernen, bevor wir mit dem Projekt anfangen. Natürlich wollen sie nicht nur sehen, wer das Projekt voraussichtlich machen wird, sondern auch, ob diese Person Deutsch auf dem Niveau spricht, das sie erwarten. Und das ist völlig in Ordnung. Aber manchmal sind wir in unserer Laufbahn auf Situationen gestoßen, in denen wir in unserem Job sehr gutes Deutsch gesprochen und die vereinbarten Termine dann an Leute übergeben haben, die kein Deutsch sprachen. Und am Ende hatten wir einen unzufriedenen Kunden, vielleicht, der gesagt hat: Wir konnten auf dem deutschen Markt nichts verkaufen, alle haben abgelehnt, bla bla bla, wir sind nicht zufrieden, also werden wir das nicht weiterverfolgen. Was auch legitim ist. Aber dann denke ich mir: Wenn du versuchst, dein Geschäft auf dem deutschen Markt auszubauen, dann solltest du deutschsprachige Leute in deiner Firma haben.

31:35Dominka: Vor allem, wenn du keine deutsche Firma bist. Wenn du eine deutsche Firma bist und jemanden hast, der kein Deutsch spricht, dann heißt das, dass diese Person in der Hierarchie wirklich weit oben ist, ein Top-Manager, bei dem es nicht so wichtig ist.

Anamarija: Da ist es nicht mehr nötig, weil so jemand nicht so viel Vertrieb macht.

31:53Dominka: Ja. Aber wenn du auf dem DACH-Markt verkaufst, solltest du besser Deutsch sprechen. Vor allem bei SDRs. Denn niemand ist so talentiert wie jemand Mittelmäßiges, der hervorragend Deutsch spricht.

Anamarija: Perfekt.

32:13Dominka: Denken wir einfach ein paar Jahre zurück, als du noch nicht so gut Deutsch gesprochen hast wie jetzt, denn du hast einen Schritt gemacht.

Anamarija: Ich habe einen Schritt gemacht.

Dominka: Ja. Und jetzt ist dein Deutsch wirklich … Ich meine, du hast ja nicht mal Deutsch gesprochen. Du kanntest ein paar Phrasen, und das war's. Jetzt kannst du in ganzen Sätzen sprechen und ganze Meetings mit unseren Kunden führen, was gar nicht so wichtig ist, weil du das auch auf Englisch machen könntest. Aber es ist gut für das Vertrauen. Es ist gut für dein Gehirn. Es ist richtig schön für sie zu sehen, dass sich jemand sogar für den Markt verändert: Hey, ich bin offen dafür, Deutsch zu lernen. Das ist auch für uns ein riesiges Plus, dass du jetzt Deutsch sprichst. Aber du machst nicht die Cold Calls. Und du hast nie Meetings auf Deutsch gemacht, um unsere Dienstleistungen zu pitchen.

Anamarija: Genau.

33:03Dominka: Das hast du auf Englisch gemacht. Aber ich erinnere mich, ich weiß nicht, ob es vier oder fünf Jahre her ist, da haben wir einen neuen Kunden bekommen, natürlich eine deutsche Firma, die Kaltakquise für den deutschen Markt brauchte. Natürlich auf fließendem Deutsch, das hätten sie auch bekommen, weil sie einen SDR oder BDR aus unserer Firma bekommen hätten, der fließend Deutsch spricht. Und dann habe ich sie gefragt: Ist es für Sie in Ordnung, wenn die Projektmanagerin du bist und du kein Deutsch sprichst, es aber sehr gut verstehst und nicht auf Deutsch antworten kannst? Und sie haben abgelehnt. Und sie waren einer unserer Lieblingskunden, das kann ich jetzt im Rückblick sagen. Junge Leute in unserem Alter, weißt du, das war nicht jemand Ende fünfzig, der sagen würde: Oh, mein Englisch ist nicht so gut. Sie haben perfekt Englisch gesprochen. Aber sie haben abgelehnt, weil, nein, sie wollten jemanden, der es auf Deutsch macht. Ich war ein bisschen schockiert, weil es nicht mal relevant ist, ob du Deutsch sprichst oder nicht.

34:13Anamarija: Das ist bei uns nichts, was jeden Tag passiert, weißt du. Das ist vorher nicht passiert. Wenn du jemandem gesagt hast: Hey, unsere Projektmanagerin spricht kein Deutsch, aber sie versteht es, dann passiert so etwas nicht.

34:22Dominka: Aber jetzt sprichst du Deutsch, du könntest es perfekt auf Deutsch machen. Es ist nicht mal gebrochenes Deutsch. Man sieht, dass du wirklich Sätze bildest, die Sinn ergeben und die für den Job, den du machst, mehr als genug sind. Aber die Sache ist, ich war damals wirklich schockiert, weil es eigentlich keine Rolle spielt, ob du Englisch oder Deutsch sprichst. Es ist die Qualität dahinter, die du mitbringst, ob du nun Deutsch, Russisch oder Chinesisch sprichst, weißt du?

Anamarija: Ja, es ist natürlich die Qualität dahinter. Das war wirklich so ein Moment, in dem ich dachte: Was?

35:05Dominka: Weil ich nur aus Höflichkeit gefragt habe. Ich habe nicht erwartet, dass jemand ablehnt. Es war nicht mal eine Bitte; es war eher eine Information, die man ihnen gibt. Und ich dachte: Okay, nein? Was ist los mit euch?

35:22Anamarija: Ja, das ist lustig. Und bei einem der Partner, die wir seit ein paar Monaten haben, habe ich gesagt: Wissen Sie, ich möchte mit Ihnen Deutsch sprechen, und ich werde versuchen, jeden Call auf Deutsch zu machen. Aber Sie müssen mir verzeihen, ich mache Fehler. Ich bin darin nicht wirklich perfekt, ich verstehe es viel, viel besser. Sie müssen sich also keine Sorgen machen, Sie können Deutsch sprechen. Und sie haben mir zugehört und gesagt: Wissen Sie was? Jeder, der sich von sich aus entscheidet, Deutsch zu lernen, hat von uns riesigen Respekt. Sie waren da so cool. Also war ich immer weniger gestresst deswegen, und jetzt fühle ich mich beim Deutschsprechen völlig frei. Ich mache schon viele Fehler, das weiß ich.

Dominka: Aber das ist dir inzwischen egal.

36:15Anamarija: Ist mir inzwischen egal. Aber ja, du hast recht: Für meine Position ist es nicht wirklich so wichtig. Für mich ist es wichtig, zu verstehen und meinem Team zu helfen. Aber für den Kunden, warum ist es da wichtig? Ich bin nicht diejenige, die zum Hörer greift, redet und versucht, Termine mit deutschen Firmen zu vereinbaren, weißt du. Ich bin nur die Person im Backoffice, die mit, keine Ahnung, Listen, Zahlen und so weiter zaubert.

36:48Dominka: Ja. Ich meine, es hat sich ein bisschen verändert. Aber trotzdem, wenn wir zur Frage zurückgehen: Musst du perfekt Deutsch sprechen, wenn du gute Kaltakquise und gute Sales-Pitches machen willst? Natürlich. Wenn du gebrochenes Deutsch sprichst, dann sprich lieber gleich Englisch und verlass dich auf dein Glück.

Anamarija: Ja. Und viel Glück dir.

37:11Dominka: So, das ist eine meiner Lieblingsaussagen: „Vom Marketing generierte MQLs sind oft schwächer als Termine, die von Outbound-Teams generiert werden.“ Ja. Oft? Sie sind immer schwächer. Sie sind sozusagen die Mogelpackung der Sales-Welt.

37:32Anamarija: Ich meine, immer wenn wir mit MQLs gearbeitet haben, war es richtig, richtig seltsam. In verschiedenen Arten von Projekten, verschiedene Arten von MQLs. Es ist wirklich nicht so gut. In diesen MQLs steckt so viel Müll. Auf der anderen Seite, wenn du dein Team hast, intern oder extern, egal, ein Team, das seinen Job richtig gut macht, mit richtig guter Recherche im Hintergrund, guten Listen potenzieller Kunden, vorbereitet, mit allem, was es braucht, der Zeit, allem auf seiner Seite … Ich meine, selbst wenn es das alles nicht hat, wird es besser sein als MQLs. Die hohe Qualität kommt aus der Kaltakquise.

38:25Dominka: Immer. Das wird sich nie ändern. Auf dieser Welt wird nie ein KI-Prompt erfunden werden, der dir MQLs bringt, die besser sind als SQLs, die aus Outbound-Calls generiert wurden.

Anamarija: Ich meine, vielleicht in der Zukunft, aber ich glaube nicht. Ich glaube wirklich nicht.

38:52Dominka: „Vertriebsoutsourcing ist nur eine Übergangslösung, bis eine Firma ihr eigenes Team aufgebaut hat.“

38:59Anamarija: Muss es nicht sein. Muss es wirklich nicht. Mit einem langjährigen Partner von uns arbeiten wir jetzt schon seit mehr als zwei Jahren zusammen. Sie haben einen Kollegen, der für sie auf dem deutschen Markt arbeitet. Sie sind aus Polen, nur damit das klar ist, sie sind international. Für Deutschland haben sie also ihren eigenen Mann, er ist der Einzige, und sie haben auch uns. Und vor Kurzem haben sie gesagt: Auch wenn Sie nicht unsere eigenen Mitarbeiter sind, schätzen wir sehr, was Sie machen. Sie helfen diesem Kollegen so sehr, dass er sich auf die Kunden konzentrieren, Angebote machen, sie bei Bedarf unterstützen kann und so weiter. Er muss keine Kaltakquise mehr machen. Das ist also das, was ich am Anfang gesagt habe: Es ist eine symbiotische Beziehung zwischen uns, und sie funktioniert perfekt. Sie funktioniert wie am Schnürchen. Es muss also keine Lösung nach dem Motto „Hey, wir engagieren Sie nur, um schnell unsere Pipeline zu erweitern, unsere Pipeline anzukurbeln“ sein. Vielleicht ist das natürlich etwas, das manche Firmen brauchen. Aber so muss es nicht sein.

40:17Dominka: Ja. Und genau darüber haben wir ja schon gesprochen: warum Outsourcing vielleicht sogar die Zukunft für all die Firmen ist, die in den deutschen Markt einsteigen wollen, in den deutschsprachigen Markt, weil sie mit uns in den Markt eingestiegen sind, oder? Sie hatten dort eigentlich nichts am Laufen.

40:49Anamarija: Doch, hatten sie. Hatten sie, denn dieser Kollege hat die Kaltakquise eigentlich selbst gemacht, aber nach einer Weile war es einfach zu viel für ihn. Er war tatsächlich die einzige Person in der ganzen Firma, die Deutsch gesprochen hat.

Dominka: Okay, dann ist das was anderes.

41:02Anamarija: Es war zu viel, und er musste sich auf andere Dinge konzentrieren. Er hilft auch dem Marketingteam bei einigen Sachen und so weiter, natürlich mit Hilfe von KI für die Übersetzung. Aber vor der KI hat er das selbst gemacht. Sie brauchten also offensichtlich Hilfe. Sie hätten jemanden aus Deutschland einstellen können, aber sie haben sich entschieden, es mit einem externen Team zu machen.

41:26Dominka: Also, zum Abschluss …

Anamarija: Wir sind die Besten.

Dominka: Wir sind die Besten. Würden wir eher sagen: Hey, stell jemanden ein, lass uns in Ruhe, bau dein eigenes Team auf? Oder würdest du eher sagen: Hey, du willst in den deutschsprachigen Markt einsteigen? Sei nicht blöd. Bau kein Team auf. Bau ein Team mit uns auf.

41:57Anamarija: Ich glaube, ein besserer Weg, wenn du noch kein internes Team hast, ist vielleicht, es mit Externen zu versuchen und etwas von ihnen zu lernen. Behalte sie für immer, wenn du willst. Wenn nicht, lerne von ihnen und bau dann langsam dein internes Team auf.

42:13Dominka: Ja. Ich kann aus unserer Erfahrung nur sagen, dass viele der Firmen, die vorher schon mit uns gearbeitet hatten, zurückgekommen sind, weil sie es nicht geschafft haben, ein Team aufzubauen, ein langfristiges Team, das ihnen beim Wachsen hilft. Die Zukunft ist also Outsourcing, fürchte ich.

Anamarija: Die Zukunft liegt bei uns.

42:36Dominka: Ja, wir sind die Zukunft. Vielen Dank. Ich hoffe, alle unsere Zuhörer haben aus dieser Folge etwas gelernt, dass das für sie vielleicht ein Augenöffner war und dass sie jetzt wissen, ob sie ihren Vertrieb auslagern, oder sagen wir lieber, eine Agentur wie uns für ihren Vertrieb engagieren, oder ein neues Team aufbauen, das das für sie macht. Ich glaube, die Antwort dürfte klar sein. Aber trotzdem, ich bin immer jemand, der das Gegenteil von dem machen will, was man mir gesagt hat, also macht vielleicht auch jemand, der das hier hört, das Gegenteil. Aber am Ende, wenn du scheiterst, sind wir da. Anamarija ist auf LinkedIn, ich bin auf LinkedIn. Du kannst abonnieren, du kannst kommentieren, und du bist herzlich eingeladen, dir alle anderen Folgen anzuschauen, die wir gemacht haben. Das ist bisher die siebenundvierzigste Folge. Noch drei, und dann sind wir bei 50. Okay, perfekt. Das war's. Vielen Dank. Tschüss!