Sport Mindset im B2B Sales: Warum Ausdauer mehr Termine bringt als Talent
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In dieser Folge
Folge 45 der Reihe Dialing Out. Dominka spricht mit Franjo Papec, BDR bei OB2B, darüber, warum Sport-Mindset im B2B-Vertrieb funktioniert: Die Besten genießen die Langeweile, und Ausdauer schlägt Talent, vom Kreuzheben bis zum Cold Call.
Du hörst, warum Franjo 20 bis 40 Anrufe bis zu einem Ansprechpartner braucht, wie er sein Limit testet, warum der Sprung von 180 auf 200 Kilo länger dauerte als der von 100 auf 180, was Jiu-Jitsu über das Ego lehrt und warum Ausruhen die wichtigste Sache ist.
Lesezeit: 12 Minuten
Wir besprechen
- Warum Sales ein Teil des Lebens ist
- Warum Sportler gute Vertriebler sein könnten
- Der Beste aller Zeiten genießt die Langeweile
- Ausdauer statt Talent: die Snowboard-Lektion
- Der erste Erfolg im Presales
- Konstant bleiben oder Rekorde brechen
- Durststrecken und die Doping-Schattenseite
- Geduld beim nächsten Limit: 180 auf 200 Kilo
- Ego runterdrücken wie im Jiu-Jitsu
- Ausruhen wie Eddie Hall, Urlaub, Sabbatical
- Zwei Jobs parallel und kein Restday
- Warum Sport und Sales Hand in Hand gehen
- „Der Kessel muss brennen“: Franjos Motto
Show Notes
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0:59Warum ist Sales ein Teil des Lebens?
Weil man sich jeden Tag aufs Neue verkauft, egal wo man ist, sagt Franjo. Dominka sieht Sales als etwas ganz Natürliches: Schon in der Steinzeit hätten Menschen etwas ausgetauscht, „mit Benefit für den einen oder für den anderen“. Ihre Definition: „ein Austausch, der für beide günstig ist. Das ist für mich guter Vertrieb.“ Franjo nennt das den Grundstein eines guten Vertriebs.
- Dialing Out dreht sich um B2B Sales und alles, was im Leben dazugehört: Prozesse, Einwände, Auswandern, Sport.
- Franjo: Man verkauft sich jeden Tag aufs Neue, deshalb ist Sales Teil des Lebens.
- Dominka: Guter Vertrieb ist ein Austausch, von dem beide Seiten profitieren.
2:52Warum könnten Sportler gute Vertriebler sein?
Wegen der Ausdauer, sagt Dominka: Sportler, „die vielleicht am Ende ihrer Karriere sind“, könnten sehr gute Vertriebler sein, weil man im Vertrieb wie im Sport oft lange darauf wartet, dass etwas Gutes passiert. Was Leute im Sport alles brauchen, lässt sich für sie schön mit Vertrieb vergleichen. Franjo treibt in den letzten Jahren viel intensiver Sport als sie, Dominka macht Pilates, klettert und fährt Snowboard.
- Dominkas These: Sportler am Ende ihrer Karriere könnten wegen ihrer Ausdauer sehr gute Vertriebler sein.
- Im Vertrieb wie im Sport wartet man oft lange darauf, dass etwas Gutes passiert.
- Franjo treibt intensiver Sport, Dominka macht Pilates, klettert und fährt Snowboard.
4:34Der Beste aller Zeiten genießt die Langeweile
Der Beste aller Zeiten macht die langweiligen Sachen jeden Tag aufs Neue, um „die kleinste Feinmotorik zu perfektionieren“, und genießt die Langeweile. Diesen Unterschied zu einem guten Sportler hat Franjo zu Beginn seines Trainings gelesen. Im Presales ist jeder Anruf so eine Übung: wie man richtig einsteigt, was man sagt, wie man sich auf eine spontane Situation einstellt. Franjo spricht von Hunderten, wenn nicht Tausenden Anrufen am Tag, Dominka präzisiert: „Insgesamt vielleicht 1.000, mit allen Leuten.“ Für einen einzigen Ansprechpartner braucht Franjo 20, 30, 40 Anrufe, und die sollte man „mit einem Lächeln im Gesicht“ machen, weil es ein Reifeprozess ist.
- Der Beste aller Zeiten macht die langweiligen Sachen jeden Tag und genießt die Langeweile.
- Das OB2B-Team macht jeden Tag insgesamt vielleicht 1.000 Anrufe, jeder ist eine Übung.
- 20, 30, 40 Anrufe bis zu einem Ansprechpartner, mit einem Lächeln, weil es ein Reifeprozess ist.
6:08Schlägt Ausdauer Talent? Die Lektion vom Snowboardlehrer
Ja, sagt Dominka: Mit Ausdauer kann man im Sport „eigentlich auch Talent bekämpfen“, denn wer talentiert ist, aber nicht weitermacht, bleibt auf demselben Niveau. Ihr Snowboardlehrer sagte damals: „Talent ist eine Sache, aber ihr müsst einfach Ausdauer zeigen oder halt immer kontinuierlich bleiben.“ Sie hielt das für eine Floskel, heute nennt sie es „die wahre Wahrheit“. Franjo ergänzt: immer ein Verbesserungspotenzial sehen. Nach einem Gespräch am Aufnahmetag, in dem ihm ein Ansprechpartner alles gegeben hat, weiß er, dass er „ein bisschen fröhlicher“ und optimistischer hätte sein oder assertiver nach etwas hätte fragen können: „Ich habe einen guten Job gemacht, aber ich sehe da die Möglichkeit, dass ich eine Finesse besser machen kann.“
- Snowboardlehrer: Talent ist eine Sache, entscheidend sind Ausdauer und Kontinuität.
- Wer talentiert ist, aber nicht weitermacht, bleibt auf demselben Niveau.
- Franjo reflektiert nach dem Call: ein guter Job, aber eine Finesse geht besser.
8:41Was ist der erste Erfolg im Presales?
Den richtigen Ansprechpartner zu erreichen und seinen Pitch „rausgehauen“ zu haben, sagt Dominka. Für Franjo zählt schon früher der erste Anruf, „bei dem man nicht blockiert ist und nicht vergessen hat, wie man heißt“, weil man dann entspannt genug für ein normales Gespräch ist. Im Sport ist es ein neuer Move beim Snowboarden oder beim Gewichtheben der Sprung von 20 auf 50 Kilo. Dominka erinnert sich ans Klettern: Früher dachte sie, sie werde es „nie im Leben“ schaffen, sich an so kleinen Crimps festzuhalten, heute ist das für sie total normal. Fortschritt lässt sich in kleine Segmente einteilen: Wer bei den kleinsten Sachen vorankommt, kann auch bei großen Fortschritte machen.
- Dominka: Erster Erfolg ist, den richtigen Ansprechpartner zu erreichen und den Pitch zu platzieren.
- Franjo: Schon der erste Anruf ohne Blockade ist ein Erfolg.
- Fortschritt in kleinen Segmenten, wie beim Gewichtheben von 20 auf 50 Kilo oder an kleinen Crimps beim Klettern.
10:28Konstant bleiben oder Rekorde brechen?
Beides ist wichtig, sagt Franjo auf Dominkas Frage, ob kontinuierlich kleine Ziele oder Rekorde mehr zählen. Dominka unterscheidet Sport fürs Wohlfühlen und kompetitiven Sport, und so ist es auch im Vertrieb. Beim Kreuzheben, seiner Lieblingsdisziplin, geht Franjo etwa einmal im Monat ans Limit (er nennt 250 Kilo), um sich selbst zu zeigen, dass er Fortschritte gemacht hat; mehrmals in der Woche prüft er mit 100 Kilo, ob er „immer noch konstant“ ist. Im Vertrieb vergleicht man genauso, ob man in einem Monat mehr Meetings organisiert hat als in anderen, und warum. Franjos Rekord: 7 Meetings in einem Monat für ein Projekt.
- Dominka: Wie im Sport gibt es im Vertrieb Wohlfühlen und Wettkampf.
- Franjo testet sein Kreuzheben-Limit etwa einmal im Monat, die Basis mehrmals pro Woche.
- Sein Rekord: 7 Meetings in einem Monat für ein Projekt.
13:07Durststrecken und die Schattenseite: Doping im Vertrieb
Eine Durststrecke kommt im Sport wie im Vertrieb immer, sagt Dominka, und man kommt durch, wenn man weiß, dass man einfach gut weitermachen muss. Konstant dabei zu sein und damit zufrieden zu sein, ist für sie „super wichtig, um überhaupt zu seinem Durchbruch zu kommen“. Gefährlich wird es, wenn der Durchbruch immer wieder schnell kommt: Viele Spitzensportler greifen zum Doping, weil ihnen die Kontinuität nicht genügt. Im Vertrieb fällt das Beispiel „Wolf of Wall Street“: Die haben enorm viel Drogen genommen und wollten immer besser werden, bis es fast egal war, wie man den Vertrieb macht. „Das darf ja nicht so sein“, sagt Dominka.
- Durststrecken gehören zum Sport wie zum Vertrieb, gut weitermachen bringt die Belohnung.
- Konstanz ist die Voraussetzung für den Durchbruch.
- Dominka: Gefährlich wird es, wenn der Durchbruch immer wieder schnell kommt.
14:15Warum braucht das nächste Limit so viel Geduld?
Weil der erste Sprung leicht kommt und der nächste nicht: Franjo schaffte beim Kreuzheben in 2, 3 Monaten ohne große Probleme 100 auf 180 Kilo, der Sprung von 180 auf 200 war dagegen „unglaublich mental schwer“ und kostete viel mehr Zeit, Energie, Geduld und Übung. Im Sales sind die Zahlen laut Franjo nicht so leicht messbar, aber jeder erreicht einmal so ein Limit, an dem er Geduld üben und durchhalten muss. Bei Abschlüssen kennt Dominka das Muster „dann kommen 10 auf einmal, und dann kommt sehr lange nix“. Ihr Rat: nicht aufgeben, die Belohnung kommt, denn „Wer einmal im Sport war, bleibt immer im Sport, und wer einmal im Vertrieb war, bleibt auch immer im Vertrieb.“
- Kreuzheben: 100 auf 180 Kilo in 2, 3 Monaten, 180 auf 200 deutlich länger und mental schwer.
- Im Vertrieb erreicht jeder einmal ein Limit, an dem er Geduld üben und durchhalten muss.
- Dominka: Wenn es mal nicht läuft, musst du weiterlaufen.
17:04Ego runterdrücken: Franjos Jiu-Jitsu-Lektion
Durchhalten heißt auch, das Ego runterzudrücken. Als Franjo mit Jiu-Jitsu anfing, besiegten ihn monatelang Leute, die kleiner und schwächer waren als er, und sein Ego litt jeden Tag. Irgendwann sagte er sich: „Das ist Teil des ganzen Prozesses. Durch jeden Verlust lerne ich etwas Neues.“ Danach konnte er ohne Probleme auch mit schwereren Leuten kämpfen. Seine Lehre: Auch wenn man mental am Tiefpunkt ist, muss man Durchhaltevermögen zeigen.
- Franjo verlor im Jiu-Jitsu monatelang gegen Kleinere und Schwächere.
- Ego runterdrücken: Jeder Verlust ist Teil des Prozesses und bringt etwas Neues.
- Auch am mentalen Tiefpunkt Durchhaltevermögen zeigen.
18:14Warum ist Ausruhen so wichtig? Eddie Hall, Urlaub, Sabbatical
Ausruhen ist für Franjo „wirklich die wichtigste Sache“. Er zitiert den Strongman Eddie Hall: Alle, die mit ihm trainiert haben, gehören zu den Besten, aber er ist der Beste, weil er besser ausruhen kann. Im Vertrieb heißt das: Wenn der Laptop runterfährt, nicht mehr darüber nachdenken, was im letzten Gespräch mit dem Ansprechpartner passiert ist. Dominka ergänzt längere Pausen, einen richtigen Urlaub (Franjo: zwei Wochen) oder ein Sabbatical, das „kann auch nicht schaden“. Sie findet es spannend, wenn Leute bei OB2B gekündigt haben und doch zurückgekommen sind; für Franjo zeigt das, dass ihnen hier etwas gepasst hat und sie nach anderen Versuchen wieder Vertrieb machen wollten.
- Eddie Hall: der Beste, weil er besser ausruhen kann.
- Nach Feierabend den Laptop runterfahren und nicht mehr ans letzte Gespräch denken.
- Leute, die bei OB2B gekündigt haben, kamen zurück, weil sie wieder Vertrieb machen wollten.
20:14Zwei Jobs parallel: Gibt es dann noch einen Restday?
Nein, sagt Franjo: Wer zwei Jobs parallel macht, hat „keinen Restday“, sondern geht von Aufgabe zu Aufgabe, und mental entspannen kann man sich dabei nicht. Dominka hat das selbst erlebt: Neben OB2B arbeitete sie eine Zeit lang als Wedding Planerin und musste auch dort „sehr viel vertrieblich machen“. Es war ein kleiner Ausgleich, aber auf Dauer „nicht lustig“, deshalb hat sie es abgebrochen. Einen Hund hätte sie damals nicht haben können.
- Franjo: Zwei Jobs parallel sind doppelt gemoppelt, die Entspannung fehlt.
- Dominka war parallel Wedding Planerin, auch dort mit viel Vertrieb.
- Mental umschalten geht, mental entspannen nicht.
22:05Warum gehen Sport und Sales Hand in Hand?
Weil sie vom Konzept her dasselbe sind, sagt Franjo: Sport zeigt dir, dass du auch in den schlimmsten Situationen Durchhaltevermögen zeigen kannst, die Langeweile genießt und durch konstante Übung am Ende die Lorbeeren erntest. Auf die Frage, wer besser ist, meint er: Gute Vertriebler können bessere Sportler sein, Sportler gute Vertriebler „je nachdem“. Dominka ist seit 10 Jahren bei OB2B und hat ungefähr gleichzeitig angefangen, aktiv Sport zu machen: „Der Vertrieb hat mich zum Sport getrieben.“ Ihr Fazit: Wer im Vertrieb ist und heute mit Sport anfängt, wäre darin besser als jemand, der nicht im Vertrieb ist, weil er das Grundkonzept versteht: durchhalten, um die ersten Resultate zu sehen.
- Franjo: Sport und Sales sind vom Konzept her dieselben Sachen.
- Gute Vertriebler können bessere Sportler sein, Sportler gute Vertriebler je nachdem.
- Das Grundkonzept: durchhalten, bis die ersten Resultate kommen.
24:48„Der Kessel muss brennen, laufen muss es“: Franjos Motto
Franjos Motto für Gym und Vertrieb stammt von einem Ultramarathonläufer aus Baden-Württemberg, der es in jedem seiner Videos sagt: „Der Kessel muss brennen, laufen muss es.“ Es motiviert ihn, „weil es so schön einfach ist“. Dominkas Schlusswort an die Zuhörer: Wer eines von beiden beherrscht, Vertrieb oder Sport, kann auch das andere machen.
- Motto eines Ultramarathonläufers aus Baden-Württemberg: Der Kessel muss brennen, laufen muss es.
- Franjo nutzt es im Gym und im Vertrieb, weil es so einfach ist.
- Dominka: Wer Vertrieb oder Sport beherrscht, kann auch das andere.
Wichtigste Erkenntnisse
- Sport-Mindset im B2B-Vertrieb heißt Ausdauer vor Talent: Wer talentiert ist, aber nicht weitermacht, bleibt laut Dominka auf demselben Niveau.
- Die Besten genießen die Langeweile: Im Presales ist jeder der täglich rund 1.000 Anrufe des OB2B-Teams eine Übung für Einstieg, Wortwahl und spontane Situationen.
- Bis zu einem Ansprechpartner braucht Franjo 20, 30, 40 Anrufe, die man mit einem Lächeln machen und als Reifeprozess genießen sollte.
- Der erste Erfolg in der Kaltakquise kann schon der Anruf sein, bei dem man nicht blockiert und seinen Namen nicht vergisst; danach kommen der richtige Ansprechpartner und der Pitch.
- Konstanz und Rekorde gehören zusammen: Franjo testet sein Limit etwa einmal im Monat und prüft die Basis mehrmals pro Woche; sein Vertriebsrekord sind 7 Meetings in einem Monat für ein Projekt.
- Der nächste Sprung dauert länger: Beim Kreuzheben schaffte Franjo 100 auf 180 Kilo in 2, 3 Monaten, 180 auf 200 kostete viel mehr Zeit und war mental unglaublich schwer.
- Durststrecken kommen immer; wer weiß, dass er einfach gut weitermachen muss, bekommt irgendwann die Belohnung.
- Wem Kontinuität nicht genügt, landet auf der Schattenseite: Doping im Sport, und im Vertrieb wird es fast egal, wie man verkauft.
- Ausruhen ist für Franjo die wichtigste Sache: nach Feierabend den Laptop runterfahren und nicht mehr über das letzte Gespräch nachdenken.
- Franjos Motto für Gym und Vertrieb: „Der Kessel muss brennen, laufen muss es.“
Pull Quotes
„Für ihn ist es okay, dass er langweilige Sachen macht. Und er weiß, dass er die langweiligen Sachen jeden Tag aufs Neue machen muss. Und er genießt die Langeweile.“
„Eine Durststrecke ist immer da. Es kommt immer eine Zeit, wo es einfach nicht so gut läuft. Und du kannst einfach dagegen wirken, wenn du ein Mindset hast, wo du weißt: Ich muss einfach gut weitermachen, und dann kommt die Belohnung irgendwann.“
„Ich konnte ohne Probleme in den ersten paar Monaten von 100 Kilo Kreuzheben bis zu 180 Kilo kommen. Das habe ich in 2, 3 Monaten geschafft, ohne große Probleme. Aber dann war der Sprung von 180 auf 200 unglaublich mental schwer für mich“
Gast
Franjo Papec — BDR, OB2B
Dominka Babić — COO, OB2B (Host)
FAQ
Warum schlägt Ausdauer Talent im B2B-Vertrieb?
Weil Talent ohne Weitermachen auf demselben Niveau stehen bleibt, sagt Dominka. Ihr Snowboardlehrer brachte es auf den Punkt: Talent ist eine Sache, aber man muss Ausdauer zeigen und kontinuierlich bleiben. Im Vertrieb heißt das, Ausdauer und Eifer zeigen, „und das ist Vertrieb“, vor allem der Teil, den OB2B macht.
Wie viele Anrufe braucht man im Cold Calling bis zum richtigen Ansprechpartner?
Franjo rechnet mit 20, 30, 40 Anrufen, um zu einem Ansprechpartner zu kommen. Das OB2B-Team macht jeden Tag insgesamt vielleicht 1.000 Anrufe, und jeder ist eine Übung: wie man einsteigt, was man sagt, wie man sich auf spontane Situationen einstellt. Sein Rat: das mit einem Lächeln machen und als Reifeprozess genießen.
Was zählt als erster Erfolg in der Kaltakquise?
Für Franjo schon der erste Anruf, bei dem man nicht blockiert und nicht vergisst, wie man heißt, weil man dann entspannt genug für ein normales Gespräch ist. Für Dominka ist der erste Erfolg, den richtigen Ansprechpartner zu erreichen und den Pitch zu platzieren. Fortschritt lässt sich wie im Sport in kleine Segmente einteilen.
Wie übersteht man Durststrecken im Vertrieb?
Indem man weiß, dass sie dazugehören: Eine Durststrecke ist im Sport wie im Vertrieb immer da, sagt Dominka. Wer das Mindset hat, einfach gut weiterzumachen, bekommt irgendwann die Belohnung. Abschlüsse kommen oft gebündelt, 10 auf einmal und dann lange nichts; entscheidend ist, nicht aufzugeben.
Wie oft sollte man im Vertrieb sein Limit testen?
Franjo macht es wie beim Kreuzheben: Etwa einmal im Monat geht er ans Limit, um zu sehen, ob er Fortschritte gemacht hat, und mehrmals pro Woche prüft er mit weniger Gewicht, ob er noch konstant ist. Im Vertrieb vergleicht man Monat für Monat, wie viele Meetings man organisiert hat und warum. Franjos Rekord: 7 Meetings in einem Monat für ein Projekt.
Warum ist Erholung im Vertrieb so wichtig?
Weil Ausruhen laut Franjo „wirklich die wichtigste Sache“ ist. Er zitiert den Strongman Eddie Hall, der der Beste ist, weil er besser ausruhen kann. Praktisch heißt das: Laptop runterfahren und nicht mehr über das letzte Gespräch nachdenken. Dominka ergänzt längere Pausen wie zwei Wochen Urlaub oder ein Sabbatical.
Sind Sportler bessere Vertriebler?
Je nachdem, sagt Franjo; gute Vertriebler könnten dagegen bessere Sportler sein. Dominka glaubt, dass Sportler am Ende ihrer Karriere wegen ihrer Ausdauer sehr gute Vertriebler sein könnten. Beide sehen dasselbe Grundkonzept: durchhalten, um die ersten Resultate zu sehen.
Transkript3.397 Wörter · ca. 15 Min. LesezeitAnzeigenAusblenden
0:59Warum ist Sales ein Teil des Lebens?
0:59Dominka: Herzlich willkommen zu einer neuen Ausgabe von Dialing Out, dem OB2B Podcast. Euer Podcast rund um B2B Sales und alles, was im Leben so dazugehört.
Franjo: Richtig.
1:21Dominka: Von Leuten, von Prozessen, von …
Franjo: Einwänden.
1:26Dominka: Einwänden, von Auswandern, von Einwandern, von Sport, von Hobbys, vom Leben, Sales und so weiter und so fort.
1:41Franjo: Ja, viele Sachen gehören zu Sales. Sehr viele Sachen eigentlich.
1:45Dominka: Was ist das Leben ohne Vertrieb?
1:51Franjo: Eigentlich verkauft man sich prinzipiell jeden Tag aufs Neue, egal wo man ist. Daher ist Sales Teil des Lebens. Auf eine sehr bizarre Art und Weise muss man das halt so hinnehmen.
2:06Dominka: Man kann sagen, man kann Sales lernen, aber eigentlich ist Sales wirklich etwas ganz Natürliches. Etwas, das den Menschen von …
Franjo: Den Affen …
2:19Dominka: … von den Affen trennt? Na ja, unterscheidet. Nein, ich wollte eher sagen: etwas, was den Menschen wirklich seit Anfang an prägt. Schon in der Steinzeit haben Menschen ja irgendwie etwas ausgetauscht, mit Benefit für den einen oder für den anderen. Und das muss es ja auch immer sein: ein Austausch, der für beide günstig ist. Das ist für mich guter Vertrieb.
2:46Franjo: Ja, das sollte eigentlich der Grundstein eines guten Vertriebs sein: dass beide Seiten Benefits davon bekommen.
2:52Warum könnten Sportler gute Vertriebler sein?
2:52Dominka: Okay. Das Thema, das wir heute ansprechen wollten, weil wir beide vielleicht etwas beitragen können, aber du vielleicht noch ein bisschen mehr, weil du in den letzten Jahren viel intensiver Sport treibst als ich. Wobei, so schlecht bin ich auch nicht.
3:05Franjo: Nee, ich weiß, dass du Pilates machst. Und ich weiß, dass du dich nicht mit Bergsteigen, sondern mit Klettern beschäftigst.
Dominka: Und im Winter?
3:28Franjo: Bist du Snowboard- oder Skityp?
3:30Dominka: Doch kein Ski, ich bin doch kein Skifahrer. Sehe ich aus wie ein Skifahrer?
Franjo: Ich weiß nicht, wie ein Skifahrer aussieht.
Dominka: Du kennst den Unterschied nicht. Vielleicht sehe ich ja aus wie ein Skifahrer.
Franjo: Ja, ein bisschen schon. Aber du bist ein Snowboard-Typ.
3:45Dominka: Ich bin ein Snowboard-Girl. Zumindest versuche ich, das zu sein, so gut bin ich nicht. Aber die Olympischen Spiele, die Winterspiele, sind gerade aktuell. Gestern konnte man wirklich die Snowboarderin sehen. Hast du dir das angeschaut?
Franjo: Nein.
4:05Dominka: Das war wirklich crazy. Und was Leute im Sport alles brauchen und was sie alles machen, lässt sich eigentlich schön mit Vertrieb vergleichen. Ich glaube, dass Sportler, die vielleicht am Ende ihrer Karriere sind, sehr gute Vertriebler sein könnten, wegen der Ausdauer und so, wenn man halt lange darauf wartet, dass etwas Gutes passiert. Das ist ja bei uns so.
4:34Der Beste aller Zeiten genießt die Langeweile
4:34Franjo: Das ist eine Sache. Als ich mit dem Sport angefangen habe, hatte ich mal etwas gelesen, das ich sehr interessant fand, ein sehr interessantes Mindset: Was ist der Unterschied zwischen einem guten Sportler und dem Besten aller Zeiten? Der Beste aller Zeiten: Für ihn ist es okay, dass er langweilige Sachen macht. Und er weiß, dass er die langweiligen Sachen jeden Tag aufs Neue machen muss. Und er genießt die Langeweile. Er weiß: Das ist die eine Sache, die er jeden Tag machen muss, um die kleinste Feinmotorik zu perfektionieren. Und so ist es zum Beispiel auch bei uns.
Dominka: Guter Punkt.
5:19Franjo: Wir machen jeden Tag Hunderte, wenn nicht schon Tausende …
Dominka: Insgesamt vielleicht 1.000, mit allen Leuten.
5:29Franjo: … mit allen Leuten, Anrufe, bei denen wir bei jedem Anruf üben: wie man richtig einsteigt, was man sagen kann, wie man sich gut auf eine spontane Situation einstellt. Daher ist das schon ein Mindset, das besonders für den Presales ziemlich gut ist. Denn ich muss 20, 30, 40 Anrufe machen, um zu einem Ansprechpartner zu kommen. Aber ich sollte das mit einem Lächeln im Gesicht machen und das Ganze genießen, weil es wirklich ein Reifeprozess ist.
6:08Schlägt Ausdauer Talent? Die Lektion vom Snowboardlehrer
6:08Dominka: Das ist vollkommen richtig. Nur merkt man das lange nicht, oder man wird sich dessen gar nicht bewusst. Aber du erinnerst mich mit dem Gedanken gerade daran, was unser Snowboardlehrer uns damals gesagt hat: Hey, Talent ist eine Sache, aber ihr müsst einfach Ausdauer zeigen oder halt immer kontinuierlich bleiben. Ich dachte mir so: Was ist denn das für eine Floskel? Das ist voll die Floskel, aber es ist die wahre Wahrheit.
Franjo: Das ist die Wahrheit.
6:44Dominka: Einfach Ausdauer und Eifer zeigen, und das ist Vertrieb. Vor allem der Teil des Vertriebs, den wir machen. Da ist also schon mal ein richtig guter Bezug zum Sport da. Und was auch wichtig ist, noch mal zu sagen: Mit Ausdauer, oder wenn du einfach dranbleibst, kannst du im Sport eigentlich auch Talent bekämpfen. Wenn jemand sehr talentiert ist, braucht er vielleicht weniger. Aber wenn er nicht weitermacht, bleibt er immer noch auf demselben Niveau. Das gilt auch für alle Sachen im Leben, zum Beispiel auch beim Zeichnen, das ist jetzt nicht unbedingt Sport: dranbleiben, weitermachen, und dann kommst du auf das Niveau. Wenn du dann da bist und damit zufrieden bist, ist es ja okay. Aber eigentlich reicht dieser Punkt zu einem späteren Zeitpunkt dann auch nicht mehr aus. Du musst immer wieder Ausdauer zeigen und weitermachen, damit du noch mal zum nächsten Grad kommst.
7:44Franjo: Und das ist zum Beispiel auch weiterhin ein sehr gutes Mindset: dass man niemals mit dem Jetzigen – ich sage jetzt nicht zufrieden ist, sondern dass man immer ein Verbesserungspotenzial sieht. Egal, was man macht. Egal, ob man ein Meeting organisiert oder ein einfaches Gespräch mit jemandem an der Zentrale geführt hat. Ich habe das zum Beispiel heute bemerkt: Ich habe mit einem Ansprechpartner gesprochen, er hat mir alles gegeben, aber ich hätte in einem Moment ein bisschen fröhlicher sein können, ein bisschen optimistischer, oder ein bisschen assertiver nach etwas fragen können. Das sind Sachen, die ich jetzt retrospektiv weiß und die ich mir beim nächsten Anruf sicherlich merken werde. Das heißt, ich habe einen guten Job gemacht, aber ich sehe da die Möglichkeit, dass ich eine Finesse besser machen kann.
8:41Was ist der erste Erfolg im Presales?
8:41Dominka: Also erst mal der Teil, wo man die Übung bekommt und dann in der Übung drin ist. Und dann kann man in dieser Übung auch ein bisschen manipulieren, also taktisch besser werden. Dann kommst du zu dem Punkt, wo du eigentlich schon deinen ersten Erfolg siehst. Egal, was es für dich ist. Das ist ja auch im Sport so. Vielleicht lernst du einen total neuen Move, den du nicht drauf hattest, keine Ahnung, beim Snowboarden. Oder beim Gewichtheben bist du auf einmal nicht mehr auf 20, sondern auf 50 Kilo oder so. Das ist dann schon so eine Sache, wo ich denke: Okay, cool. Ich weiß noch, vor Jahren, als ich mit dem Klettern angefangen habe, dachte ich mir: Ich werde es nie im Leben schaffen, mich an so kleinen Crimps festzuhalten. Das ist für mich jetzt total normal. Ich kann jetzt gar nicht nachvollziehen, dass ich das damals gedacht habe. Es ist immer eine schöne Sache, sich noch mal daran zurückzuerinnern. Wow, okay. Der erste Erfolg: Bei uns ist der erste Erfolg erst mal, dass man vielleicht den richtigen Ansprechpartner erreicht und seinen Pitch rausgehauen hat.
9:51Franjo: Ja, oder auch der erste Anruf, bei dem man nicht blockiert ist und nicht vergessen hat, wie man heißt.
Dominka: Ja, das ist ja auch krass.
10:02Franjo: Das ist meiner Meinung nach auch schon ein Erfolg, weil man weiß: Okay, man hat sich genug entspannt, um ein normales Gespräch mit der anderen Seite zu führen. Daher kann man das wirklich in kleine Segmente einteilen, wie auch beim Sport, wo man sieht: Ja, bei den kleinsten Sachen habe ich schon Fortschritte gemacht. Das heißt, dann kann ich auch bei großen Sachen Fortschritte machen.
10:28Konstant bleiben oder Rekorde brechen?
10:28Dominka: Aber jetzt so eine Sache. Vielleicht ist es einen Vergleich wert: Es gibt den Sport, den man nur um des Sportes willen macht, in dem Sinne: Ich mache einfach Sport, um fit zu bleiben und mich gut zu fühlen. Und das Ziel ist dann einfach dieses Wohlfühlen, dieses Wellbeing, wie man das jetzt schön nennt. Und dann gibt es auch Sport, in dem man sehr kompetitiv ist. So ist es ja auch im Vertrieb ein bisschen: Du würdest eigentlich gerne Vertrieb machen, und dir ist es schon wichtig, dass du zum Ziel kommst. Aber es muss vielleicht nicht immer der große Durchbruch und Erfolg sein, und die Zahlen immer höher zu treiben. Was ist jetzt wichtiger für dich? Um die Frage konkret zu stellen: kontinuierlich dasselbe machen und kleine Ziele setzen, oder immer irgendwie etwas durchbrechen wollen, wie einen Rekord im Sport?
11:30Franjo: Das kann ich dir eigentlich aus beiden Perspektiven beantworten. Du weißt zum Beispiel, dass ich Kreuzheben über alles mag im Sport. Das ist meine absolute Lieblingsdisziplin. Wenn ich etwas jeden Tag machen könnte: Kreuzheben. Darf ich leider nicht. Aber die Sache ist die, wieso denke ich, dass beides wichtig ist? Weil ich hier und da mal sehen muss, wo mein Limit ist. Dann sind locker 250 Kilo drauf, und ich versuche, die 250 Kilo zu heben. Wenn es geht, gut. Wenn nicht, okay, dann sehe ich: Irgendwas stimmt da nicht, weil das dann mein Maximum sein sollte. Wenn ich es heben kann, dann weiß ich: Okay, ich habe eines meiner Limits durchbrochen, und das nächste Mal versuche ich mehr. Aber hier und da probiere ich, ob ich zum Beispiel 100 Kilo heben kann, weil ich wissen muss, dass ich immer noch konstant bin. Und das darf ich mehrmals machen, zum Beispiel mehrmals in der Woche. Weil ich sehen muss, dass ich die kleinen Sachen, die kleinen Schritte, immer noch beherrsche. Aber hier und da, sagen wir in einer normalen Zeit einmal im Monat, versuche ich wirklich, das Limit zu durchbrechen, um mir selbst zu zeigen, dass ich einen Fortschritt gemacht habe.
12:49Franjo: Das ist auch für uns selbst sehr wichtig. Man sieht zum Beispiel, ob man in einem Monat mehr Meetings organisiert hat als in anderen Monaten, und wieso man das geschafft hat. Ich weiß zum Beispiel heute, dass ich meinen Rekord gemacht habe: Ich habe in diesem Monat 7 Meetings für ein Projekt organisiert.
13:07Durststrecken und die Schattenseite: Doping im Vertrieb
13:07Dominka: Ja, das ist aber auch dasselbe im Sport wie im Vertrieb. Eine Durststrecke ist immer da. Es kommt immer eine Zeit, wo es einfach nicht so gut läuft. Und du kannst einfach dagegen wirken, wenn du ein Mindset hast, wo du weißt: Ich muss einfach gut weitermachen, und dann kommt die Belohnung irgendwann.
Franjo: Genau, konstant.
13:29Dominka: Und gerade der erste Teil, konstant immer mit dabei zu sein und damit zufrieden zu sein, ist super wichtig, um überhaupt zu seinem Durchbruch zu kommen. Es ist aber sehr gefährlich, wenn der Durchbruch immer wieder schnell kommt. Das ist wirklich wie im Sport. Es gibt ja viele Spitzensportler, die zum Doping greifen, weil sie noch stärker sein möchten, weil ihnen die Kontinuität nicht genügt. Das ist auch im Vertrieb so. Es gibt Leute …
Franjo: Wolf of Wall Street.
14:03Dominka: Die haben ja enorm viel Drogen genommen. Die wollten halt immer besser werden, und da ist es dir dann fast egal, wie du den Vertrieb machst. Das darf ja nicht so sein.
Franjo: Nee, das darf nicht so sein.
Dominka: Das ist die Schattenseite.
14:15Warum braucht das nächste Limit so viel Geduld?
14:15Franjo: Das ist die Schattenseite. Weil, wie schon angesprochen: wenn man zu diesem einen spezifischen Limit kommt, wie viele Meetings man, sagen wir, pro Monat organisieren kann oder wie viele Anrufe man machen kann …
14:28Dominka: Oder auch Abschlüsse. Abschluss, Abschluss, Abschluss, dann kommen 10 auf einmal, und dann kommt sehr lange nix.
14:37Franjo: Genau. Jetzt kommt die Sache: Wenn man das eine spezifische Limit erreicht hat, sagen wir, möglichst ohne Drogen zu nehmen …
Dominka: Ja, bitte. Nimm keine Drogen, liebe Leute.
14:51Franjo: Bitte. Wenn man das nächste Limit erreichen will, muss man sehr viel Geduld haben. Das habe ich im Gym sehr, sehr schnell bemerkt. Ich konnte ohne Probleme in den ersten paar Monaten von 100 Kilo Kreuzheben bis zu 180 Kilo kommen. Das habe ich in 2, 3 Monaten geschafft, ohne große Probleme. Aber dann war der Sprung von 180 auf 200 unglaublich mental schwer für mich, weil ich nicht wusste, ob ich es schaffen kann. Ich musste unglaublich viel Energie, Geduld, Übung und so weiter hineinlegen, um das Ganze zu schaffen. Und irgendwann habe ich auch das Limit durchbrochen. Aber wie gesagt, dafür habe ich viel mehr Zeit gebraucht als für den ersten Sprung von 100 auf 180.
15:50Franjo: Und ich denke, dass es beim Sales auch so eine Sache ist. Die Zahlen sind zwar nicht so leicht messbar, sagen wir jetzt, aber sicherlich hat jeder von uns einmal so ein Limit erreicht, wo er weiß: Okay, jetzt muss ich sehr viel Geduld üben, und irgendwann wird sich das Ganze lohnen. Aber da muss man das Ganze wirklich durchhalten.
16:14Dominka: Das ist wirklich so. Das ist halt: nicht aufgeben. Die Belohnung kommt. Es ist natürlich sehr schwer, wenn sich jemand mental sehr belastet fühlt und meint: Ich kann das nicht mehr machen. Aber ich bin mir wirklich sicher: Wer einmal im Sport war, bleibt immer im Sport, und wer einmal im Vertrieb war, bleibt auch immer im Vertrieb. Es ist sehr schwer, sich diesen vertrieblichen Modus irgendwie wieder abzugewöhnen. Es ist einfach ein Bestandteil deines Lebens. Auch wenn du mal etwas anderes machen würdest, hast du, glaube ich, immer wieder dieses: Schrittweise, strukturiert gehe ich vor. Das ist mein Ziel, da muss ich hin. Und ganz wichtig, wie auch im Sport: Wenn es mal nicht läuft, musst du weiterlaufen.
Franjo: Genau. Es ist auch okay …
Dominka: Und man darf auch mal ausruhen.
17:04Ego runterdrücken: Franjos Jiu-Jitsu-Lektion
17:04Franjo: Genau, stimmt. Das ist besonders wichtig. Jetzt will ich beide Sachen ganz kurz ansprechen. Erstens: Man muss das Ganze durchhalten. Als ich mit Jiu-Jitsu angefangen habe – hallo, mein Trainer, ich hoffe, dass du dir das Ganze ansiehst –, als ich damit angefangen habe, war es mental unglaublich schwer für mich, weil mein Ego jeden Tag gelitten hat. Jemand, der kleiner und schwächer war als ich, hat mich besiegt. Das dauerte monatelang. Aber irgendwann muss man einfach das Ego runterdrücken und sagen: Okay, das ist Teil des ganzen Prozesses. Durch jeden Verlust lerne ich etwas Neues. Und dann kann man ohne Probleme auch mit schwereren Leuten kämpfen und zeigen: Ja, ich beiße jetzt endlich. Auch wenn man mental wirklich am Tiefpunkt ist, muss man einfach Durchhaltevermögen zeigen. Und die zweite Sache war … jetzt habe ich es gerade …
18:09Dominka: Ich habe den Faden jetzt auch verloren. Was habe ich noch gesagt? Ach ja: ein bisschen ausruhen.
18:14Warum ist Ausruhen so wichtig? Eddie Hall, Urlaub, Sabbatical
18:14Franjo: Genau, ausruhen. Das ist wirklich die wichtigste Sache. Eddie Hall hat das sehr schön gesagt: Jeder, der mit mir Strongman gemacht hat, ist einer der besten Leute, die trainieren. Aber wieso bin ich der Beste? Weil ich besser ausruhen kann. Und das ist eine Sache, die wirklich sehr, sehr wichtig ist. Einfach, wenn man den Laptop runterfährt, nicht mehr darüber nachdenken, was im letzten Gespräch mit dem Ansprechpartner passiert ist.
18:50Dominka: Ja, das sind so kleine Pausen. Ich glaube, man muss sich auch mal eine längere Pause gönnen, weißt du? So einen richtigen Urlaub, wo man nix …
Franjo: Ja, zwei Wochen.
18:58Dominka: Ja, oder es gibt auch Leute, die nehmen so ein Sabbatical, ein ganzes Jahr sind sie dann weg. Finde ich auch okay. Kann auch nicht schaden, wenn man danach weiß: Okay, ich mache das jetzt noch mal, aber ich möchte jetzt einfach mal ausschalten und nix tun, und dann komme ich ganz frisch zurück. Ist ja auch nicht schlecht.
Franjo: Das ist sehr wichtig.
19:21Dominka: Ich fand es auch immer spannend, wenn Leute bei uns gekündigt haben und dann doch irgendwie zurückgekommen sind. Das finde ich ganz cool, auch schön, wenn man sich einfach noch mal selbst …
Franjo: … gefunden hat.
19:39Dominka: … abgrenzen möchte von etwas, wo man vielleicht eine Zeit lang drunter gelitten hat, dass man viel gemacht hat und vielleicht auch viel rauskam, aber jetzt reicht's.
19:52Franjo: Genau. Aber das zeigt dann auch, wieso Leute zurückgekommen sind. Irgendwas hat ihnen hier gepasst. Sie haben gesagt: Okay, jetzt habe ich mir genug Zeit genommen, habe viele Sachen ausprobiert und gemerkt, ich will wieder Vertrieb machen.
Dominka: Ja, das ist spannend.
Franjo: Auch gutes Feedback.
20:14Zwei Jobs parallel: Gibt es dann noch einen Restday?
20:14Dominka: Immer wieder, würde ich auch sagen. Ich habe dasselbe ja auch gemacht. Ich war ja auch eine Zeit lang nicht nur hier. Aber ich habe es halt parallel gemacht.
Franjo: Ja, aber das ist …
Dominka: Das ist vielleicht etwas anderes, aber trotzdem.
20:27Franjo: Das ist, würde ich mal sagen, doppelt gemoppelt, weil man da wirklich keinen Restday hat, keine Entspannung, sondern von Aufgabe zu Aufgabe geht.
Dominka: Mental kann man umschalten.
Franjo: Ja, aber mental kann man sich da dann nicht entspannen.
20:42Dominka: Das stimmt. Aber ich muss auch sagen: Als ich den anderen Job als Wedding Planerin gemacht habe, musste ich trotzdem sehr viel vertrieblich machen.
Franjo: Ja, stimmt. Kann ich mir vorstellen.
20:54Dominka: Und organisatorisch sind das Sachen, die ich hier bei uns außer Vertrieb sowieso auch mache. Aber halt nicht in diesem Ausmaß. Es war so ein kleiner Ausgleich, weil man auch mal woanders ist und dann wieder hier. Aber auf Dauer ist das, glaube ich, nicht lustig. Deswegen habe ich es ja auch abgebrochen.
21:16Franjo: Gut, dass du das im Endeffekt für dich selbst gemacht hast.
Dominka: Genau.
21:20Franjo: Das war schon Spitzensport. Und daneben noch Sport treiben. Hattest du überhaupt Freizeit in dieser Zeit?
21:29Dominka: Ja, ich war überall. Ich bin auch gereist. Ich habe alles ganz normal gemacht, aber ich hätte damals zum Beispiel keinen Hund haben können.
Franjo: Stimmt, du hättest keine Zeit für den Hund gehabt.
21:43Dominka: Nee, sicher nicht. Habe ich ja jetzt kaum. Der Hund, den ich habe, braucht wirklich 16 Stunden am Tag. Das ist auch ein Sport. Im nächsten Podcast lade ich meinen Hund mit ein.
Franjo: Bitte, bitte, bitte.
Dominka: Wollte ich sowieso schon machen.
22:05Warum gehen Sport und Sales Hand in Hand?
22:05Dominka: Franjo, willst du vielleicht noch eine Abrundung zur ganzen Geschichte machen? Warum gehen Sport und Sales Hand in Hand?
22:11Franjo: Ich würde mal so sagen: Sport zeigt dir, dass du auch in den schlimmsten Situationen Durchhaltevermögen zeigen kannst, dass du die Langeweile genießt, dass du durch die konstanten Übungen zeigst, dass du einer der Besten bist, und dann im Endeffekt die Lorbeeren erntest. Daher würde ich mal sagen, Sport und Sales sind vom Konzept her dieselben Sachen.
22:43Dominka: Okay, also Ausdauer ist Nummer eins, um zum Erfolg zu kommen, egal in welcher …
Franjo: Egal in welcher Disziplin. Auch beim Kreuzheben.
22:56Dominka: Genau. Ich finde, das ist eine ganz schöne Botschaft nach außen. Meinst du, dass Vertriebler bessere Sportler sind, oder meinst du, dass Sportler bessere Vertriebler sind als diejenigen, die keinen Sport machen?
23:14Franjo: Ich würde sagen, dass gute Vertriebler bessere Sportler sein können.
Dominka: Gute Vertriebler, okay. Und Sportler gute Vertriebler?
Franjo: Je nachdem.
23:25Dominka: Ich muss aber sagen, ich bin ja jetzt schon 10 Jahre hier. Und ich habe eigentlich auch erst vor ungefähr 10 Jahren angefangen, aktiver Sport zu machen. Als Kind habe ich nicht so viel Sport gemacht.
23:39Franjo: Aber war das wegen des Vertriebs?
Dominka: Nein, ich habe einfach zur selben Zeit angefangen, aktiver Sport zu machen.
Franjo: Das ist sicher wegen des Vertriebs.
Dominka: Keine Ahnung.
Franjo: Das ist keine Zufälligkeit.
23:55Dominka: Der Vertrieb hat mich zum Sport getrieben. Kann sein, oder?
Franjo: Ja, kann sein. Wirklich.
24:03Dominka: Gut. Fazit ist: Weil wir Sport machen, sind wir gute Vertriebler, und weil wir Vertriebler sind, sind wir auch …
Franjo: … gute Sportler.
Dominka: Aktive Sportler. Den Zusammenhang können wir bei uns finden, vielleicht auch bei vielen anderen.
Franjo: Sicherlich.
24:20Dominka: Aber ich bin mir sicher: Jemand, der bei uns angestellt ist oder irgendwo anders im Vertrieb ist und heute anfangen würde, Sport zu machen, wäre da besser als jemand, der nicht im Vertrieb ist.
24:33Franjo: Stimmt. Weil er, wie gesagt, das Grundkonzept versteht: Man muss durchhalten, um die ersten Resultate zu sehen.
Dominka: So ist es gut. Mit der Botschaft können wir uns für heute verabschieden, meinst du?
24:48„Der Kessel muss brennen, laufen muss es“: Franjos Motto
24:48Franjo: Da würde ich noch eine Sache sagen. Es gibt einen Ultramarathonläufer aus Baden-Württemberg, der mir unglaublich sympathisch ist. Und in jedem seiner Videos sagt er immer: Der Kessel muss brennen, laufen muss es. Und das ist ein Motto, das mir im Gym und auch im Vertrieb immer Motivation gibt, weil es so schön einfach ist. Daher: Der Kessel muss brennen, laufen muss es.
25:17Dominka: Alles gut. Dann schließen wir damit ab. Franjo, danke, dass du heute noch mal hier warst und uns deinen Einblick in Sport und Vertrieb gegeben hast.
Franjo: Immer gerne.
25:25Dominka: Sport und Sales hört sich noch ein bisschen besser an. Zuhörer, Zuschauer, wie auch immer ihr euch fühlt: Vielen herzlichen Dank fürs Reinschauen. Auf LinkedIn könnt ihr uns hinzufügen und uns weiter verfolgen, auf YouTube unseren Channel abonnieren, kommentieren, teilen, was auch immer ihr möchtet. Bleibt straff. Vertrieb ist eine gute Sache. Sport ist vielleicht eine noch viel bessere und gesündere für euch. Aber wenn ihr schon eines von beiden beherrscht, dann könnt ihr auch das andere machen. Ist noch einfacher.
Franjo: Genau.
26:02Dominka: So, Franjo, das war's. Danke dir. Tschau!
Franjo: Tschau!
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