Vom BD zum AE: Vom ersten Cold Call bis zum Abschluss

Vorbereitung auf den Pitch

Valentina bevorzugt einen schlanken Recherche-Ansatz: Firma verstehen, Ansprechpartner identifizieren, dann ins Gespräch gehen. Übermäßige Vorbereitung bremst die Authentizität.

• Vor dem Call: kurze Firmen-Recherche, kein stundenlanges Profil-Studium.
• Personalisierung über das Geschäftsfeld, nicht über das Privatleben.
• Spontanität gehört dazu — man darf auch mal auflegen, wenn man sich verhaspelt.

Wann ein Cold Call wirklich gelungen ist

Gute Calls erkennen sich nicht am Ja, sondern an der Tiefe des Gesprächs. Auch ein Nein mit Begründung ist mehr wert als ein oberflächliches „klar, machen wir Termin“.

• Tiefe schlägt Termin — ein qualifiziertes Nein qualifiziert die Pipeline.
• Ein begründetes Nein liefert Lernen für die ICP-Schärfung.
• „Ja, gerne Termin, tschüss“ ohne Substanz produziert No-Shows.

Mit Ablehnung umgehen

Wer nach zehn Absagen aufgibt, hat die Disziplin nicht verstanden. Outbound braucht Trendsicht — gute und schlechte Tage gleichen sich aus, wenn die Quantität stimmt.

• Tagesform schwankt — heute drei Decision-Maker am Telefon, morgen keiner.
• Bei einem Nein vom Ansprechpartner: andere Funktionsträger in derselben Firma probieren.
• Erst wenn mehrere passende Ansprechpartner ein Nein gesagt haben, wirklich abhaken.

„Keine verbrannte Erde hinterlassen“

Die größte Sorge der Kunden, wenn sie an Outsourcing denken: das Image, das wir bei den Zielfirmen hinterlassen. Gute Vorbereitung macht aus „verbrannter Erde“ einen vorbereiteten Acker.

• Bei sauberer Vorbereitung gibt es keine verbrannte Erde.
• Wir treten als Teil des Teams unseres Partners auf, mit dessen Pitch und Anliegen.
• Argument gegen Outsourcing ist meist Image-Sorge — sie löst sich mit Setup-Disziplin.

Outsourcing pro und contra

Outsourcing macht Sinn, wenn die Partnerfirma keine Zeit oder kein Team für konsequenten Outbound hat. Wenn der einzige Grund „wir mögen Cold Calling nicht“ ist, ist es sogar ein perfekter Match.

• Outsourcing-Match: keine Zeit, kein Inhouse-Team, aber Outbound-Bedarf.
• Wenn der Partner es selbst gut hinkriegt — gerne, dann ist OB2B nicht der richtige Anbieter.
• Reines „Wir mögen nicht“ ist ein guter Grund, es uns zu überlassen.

Was den BDR-Job spannend macht

Jedes Gespräch erweitert das eigene Wissen — über Branchen, Tools, Sales-Logik. Die Zentrale ist die Schattenseite, die meisten Tage überwiegen die guten Gespräche.

• Lernkurve pro Call: man wird über Branchen klüger als jede Recherche es kann.
• Schattenseiten: Zentrale, die nicht durchstellt, oder ein „Kein Bedarf“ ohne Begründung.
• Die guten Gespräche sind das, was den Job auch nach Jahren spannend hält.

BDR → Account Executive — der Prozess

Der Übergang ist fließend. Wer telefoniert hat, weiß im Meeting, welche Informationen vom Cold Call relevant sind und wie man am ersten Termin anknüpft.

• Recherche → Cold Call → Termin → Meeting → Angebot → Feedback Call.
• Ohne BDR-Erfahrung kein guter AE — man muss wissen, wie der Termin entstanden ist.
• Erstes Meeting prüft beidseitig, ob die Zusammenarbeit passt — für uns wichtig, nicht nur für den Partner.

Meeting-Vorbereitung

Vor jedem Online-Meeting werden Präsentation und Inhalt personalisiert: Logo des Kunden, passende Referenzprojekte, Bezug auf das, was im Cold Call besprochen wurde.

• Logo des Kunden in die Präsentation einbauen.
• Referenzprojekte aus ähnlichen Branchen vorbereiten — nicht generisch.
• Notizen aus dem ersten Telefonat aufgreifen und im Meeting darauf referenzieren.

Gute Meeting-Struktur

Vorstellungsrunde, kurzer Chitchat, Pitch und Präsentation, Fragen und Antworten — und ein klar vereinbarter Follow-up-Termin am Ende. Die letzte Komponente ist die wichtigste.

• Vorstellungsrunde, damit Rollen und Erwartungen klar sind.
• Fragen während der Präsentation sind erwünscht — sie machen das Meeting dynamisch.
• Ohne vereinbarten Follow-up-Termin ist das Meeting nicht zu Ende.

Mit schwierigen Kunden im Meeting

Positive Grundhaltung, klare Information, keine Konflikte. Wenn ein Kunde respektlos wird, ist es vollkommen legitim, das Meeting abzubrechen.

• Sachlich bleiben, Infos vermitteln, keine Konfliktrhetorik.
• Bei echter Respektlosigkeit das Meeting beenden — das ist professionell, nicht unhöflich.
• Schlechte Laune des Kunden ist nicht unser Problem — wir machen unseren Job.

Termine pro Tag

Realistische Obergrenze: zwei volle Erstmeetings plus ein paar kürzere Feedback Calls. Mehr geht physisch, aber die Qualität leidet.

• Erstmeeting dauert 45–60 Minuten online — selten weniger.
• Vor-Ort-Termine dauern länger (Begrüßung, Smalltalk, Rundgang), oft 90–120 Minuten.
• Zwei Erstmeetings plus zwei Follow-up Calls am Tag sind ein voller Tag.

Präsentation und Markenfarben

Eine dynamische, gut gestaltete Präsentation in den eigenen Farben prägt sich beim Kunden ein. Die Kombination professionell + dynamisch funktioniert bei OB2B sehr gut.

• Markenfarben (bei uns Blau und Schwarz) bleiben hängen.
• Angebot folgt im selben Farbschema — das verbindet alles zu einem Ganzen.
• Pink, Gelb, Orange als Sales-Farben sind eher seltener erfolgreich.

Auftreten im Online-Meeting

Aufgehübschtes Aussehen ist nett, aber nicht entscheidend. Die meisten Kunden sitzen selbst im Hoodie zu Hause. Wer im Büro ist, macht sich Mühe — wer im Homeoffice ist, darf bequem bleiben.

• Im Büro ordentlich, im Homeoffice angemessen — kein Anzug-Zwang.
• Kunden sind normale Menschen im Homeoffice — kein Grund zur Aufregung.
• OB2B-Hoodie funktioniert auch — Hauptsache, das Gespräch passt.

Selbstwahrnehmung in der Kamera

Eine offen ausgesprochene Wahrheit: viele schauen während des eigenen Sprechens auf das eigene Bild statt auf den Kunden. Das ist nicht Eitelkeit — es ist Selbstkontrolle.

• Beim Zuhören Kunden anschauen — beim eigenen Sprechen oft schwierig.
• Selbstkontrolle ist normal, nicht peinlich. Man möchte sich präsent zeigen.
• Wahrscheinlich passiert das den meisten — nur sprechen wenige offen darüber.

No-Show im Meeting

15 Minuten Karenz, dann eine kurze E-Mail. Am nächsten Tag oder in der Folgewoche freundlich nachhaken und einen neuen Termin vereinbaren. Meistens entschuldigt sich der Kunde und das zweite Meeting läuft umso besser.

• 15 Minuten warten, parallel die Mail vorbereiten und nach Ablauf abschicken.
• Folgetag freundlich anrufen, kein Drama machen.
• Kein Termin ohne Begründung? Lieber mit kurzem Vorgespräch qualifizieren.

Das perfekte Angebot

Alles, was im Meeting besprochen wurde, gehört rein. Personalisiert (Kundenname, Logo), in den eigenen Markenfarben, mit Referenzen und Testimonials. Bei OB2B etwa 20 Seiten — kein One-Pager, aber auch keine 100 Seiten.

• Klar definierte Leistungen (Anrufzahl, Stunden, KPIs).
• Referenzen mit Stories, nicht nur Logos — gerade die nicht öffentlich sichtbaren.
• Personalisierung in Farben, Logo und Sprache des Partners.

Feedback-Call-Timing

Standardmäßig in der nächsten oder übernächsten Woche nach dem Erstmeeting. Sales-Cycle bei OB2B ist meist unter einem Monat; bei großen Konzernen kann es Monate dauern.

• Feedback-Call sofort im Erstmeeting terminieren — nicht offen lassen.
• Bei großen Konzernen ist mehr Geduld eingeplant.
• Ausnahmefall: Kunde meldet sich nach Jahren wieder — solche Geduld zahlt sich aus.

Smalltalk und kulturelle Eisbrecher

Bei Online-Erstmeetings hält sich Smalltalk in Grenzen. Was bei uns funktioniert: die Frage „Wie kommt's, dass ihr aus Kroatien seid und so gut Deutsch sprecht?“ ist kein Fauxpas, sondern eine Gelegenheit, persönlich zu werden.

• Über das Wetter reden ist meistens unproblematisch — kroatische Sonne ist ein dankbares Thema.
• Kulturelle Hintergrundfragen sind Brücken, nicht Übergriffe.
• Persönliche Sachen (z. B. der Hund im Hintergrund) menschlichen das Meeting.

Wie bereitet man sich auf einen Cold Call vor, ohne stundenlang zu recherchieren?

Firma kurz anschauen — Geschäftsfeld, Branche, Ansprechpartner. Das reicht. Stundenlanges Profil-Studium bremst die Authentizität und macht den Pitch weniger spontan.

Wann sollte man bei einer Firma im Outbound aufhören?

Erst, wenn mehrere passende Funktionsträger ein begründetes Nein gegeben haben — nicht nach einer abgeblockten Zentrale. Verschiedene Abteilungen anzuspielen ist legitim.

Wie viele Erstmeetings am Tag sind realistisch?

Zwei volle Erstmeetings plus zwei kürzere Feedback Calls sind ein voller, fokussierter Tag. Mehr geht physisch, kostet aber spürbar Qualität.

Was gehört in ein gutes B2B-Angebot?

Alles, was im Meeting besprochen wurde — klar quantifiziert, personalisiert (Kundenname, Logo, Markenfarben), mit Referenzen inklusive Story und Testimonials. Bei OB2B etwa 20 Seiten.

Was tun bei einem No-Show im Meeting?

15 Minuten warten, freundliche Mail abschicken, am Folgetag oder in der Folgewoche anrufen und neuen Termin vereinbaren. Kein Drama machen — das zweite Meeting läuft meistens besser.