Moms im Sales — Mütter im B2B-Vertrieb

Marijas Werdegang bei OB2B

Seit 2016 dabei. BDR, Projektmanagerin, Inside Sales — und dazwischen drei Elternzeiten. Im 7-Jahres-Fenster drei Kinder und mehrere Comebacks. Genug Erfahrung, um über beide Welten zu sprechen.

• Eintritt 2016 als BDR — Wechsel in PM und Inside Sales über die Jahre.
• Drei Kinder in ungefähr 7 Jahren — jede Elternzeit mit Rückkehr.
• Flexibilität des Arbeitgebers als Voraussetzung — sonst geht das nicht.

Rückkehr aus der Elternzeit

Beim ersten Mal emotional schwer — das Kind loslassen. Beim zweiten Mal die Erkenntnis: „Ich will mit Erwachsenen reden, die nichts mit Kindern zu tun haben." Beim dritten Mal: kommt gerade.

• Erstes Mal: das Loslassen ist die Hürde — emotional, nicht organisatorisch.
• Zweites Mal: Sehnsucht nach Erwachsenen-Themen über Smalltalk hinaus.
• Drittes Mal: vor dem Sprung — Erfahrung erleichtert das Einsteigen.

Verhandlungsgeschick als Mutter-Skill

Mit Kleinkindern verhandelt man von früh morgens bis spät abends. Wer das überlebt, bringt automatisch Sales-DNA mit — die wichtigste Lektion: zuhören, was die andere Seite eigentlich braucht.

• Verhandeln passiert ununterbrochen — nicht nur am Abend, sondern jeden Augenblick.
• Schreien bringt weder beim Kind noch beim Kunden ein Ergebnis.
• Erst zuhören, dann Emotionen ansprechen — das funktioniert auf beiden Seiten.

Die Kurze-Hosen-Taktik

Wenn das Kind im Schnee mit kurzen Hosen rausgehen will: lass es. Es spürt die Kälte und lernt. Dieselbe Logik mit Kunden, die auf ihrem Skript bestehen — lass sie das versuchen, sie kommen meist von selbst.

• Schock-Erfahrung statt Belehrung — funktioniert bei Kindern und teilweise bei Kunden.
• Echtes Beispiel: Kunde bestand auf seinem Skript, nach 2–3 Monaten Erfolglosigkeit eigenes Skript getestet — es funktionierte.
• Wir sind die Profis — aber manche müssen erst selbst erleben, dass etwas anderes besser ist.

Be bold — wacker sein

Etwas frech, etwas wacker, aber respektvoll. Wer wie alle klingt, wird vergessen. Wer aus der Reihe tanzt, ohne den Faden zu verlieren, bleibt im Kopf.

• Wackerheit bringt Abstand zur Konkurrenz — keine Standard-Botschaft.
• Bold ≠ aufdringlich — die Empathie und das Zuhören müssen mitkommen.
• Mit der Erfahrung wird man mutiger — Marija heute ist mutiger als Marija vor sieben Jahren.

Wie Mutterschaft verändert

Geduld, Verhandlungsgeschick, besseres Zuhören — drei Eigenschaften, die das Elternsein schärft. Genau die drei, die im Sales den Unterschied machen.

• Geduld als trainierter Muskel — sie wächst, weil sie muss.
• Zuhören wird tiefer — Worte sind nicht die ganze Botschaft.
• Verhandeln wird strategisch — schreien hat nie funktioniert.

Mittelchild-Kunden

Manche Kunden lassen sich kreativ steuern, manche nicht. Die schwierigen sind die mit eigenem Willen, die jede Idee ablehnen — bis sie selbst merken, dass es nicht funktioniert.

• Mittelchild-Kunde = der mit eigenem Kopf, der jede Anregung blockiert.
• Geduld + kleine Schritte — Vorschlag, Pause, dann nochmal Vorschlag.
• Sein Ego nicht kränken — sondern langsam in die richtige Richtung lenken.

Erstes vs. drittes Kind

Das erste Kind folgt Regeln, weil man die Zeit für Regeln hat. Beim dritten Kind erforscht man selbst — Wal ist Fisch, bis es eines Tages selbst merkt. Dasselbe gilt für Kunden, die wir betreuen.

• Erstes Kind: Regelfolger, Mama hat Zeit zum Erklären jedes Details.
• Drittes Kind: lernt selbst, durch Erfahrung — und wird oft die stärkere Persönlichkeit.
• Sales-Analogie: manchmal lieber leiten und beobachten, als jeden Schritt zu erklären.

„Wie wollen Sie das denn machen?"

Marijas Lieblings-Antwort auf den Standard-Einwand „klingt gut, machen wir selbst". Die Frage zwingt den Kunden, sein eigenes Vorgehen offenzulegen — und meist erkennt er live, wie unterlegen es ist.

• Direkte Gegenfrage, die das eigene Vorgehen sichtbar macht.
• Funktioniert, weil man live demonstriert, was man für den Kunden tun würde.
• Wahrheit als Werkzeug — keine Manipulation, sondern ehrliche Konfrontation.

Manipulation mit Wahrheit

„Blau oder rot — Du hast zwei Möglichkeiten." Funktioniert beim Anziehen kleiner Kinder, funktioniert auch beim Buchen eines Meetings („Dienstag oder Donnerstag?"). Eingeschränkte Auswahl statt offener Frage.

• Zwei vordefinierte Optionen ersetzen das offene „Wollen Sie?"
• Funktioniert, weil Entscheidung leichter fällt als Initiative.
• Demokratie, aber gelenkt — beide Optionen sind okay für dich.

Balance Job ↔ Familie

Outsourcen, was geht. Spülmaschine, Saugroboter, einfache Küche — das gewonnene Zeitfenster geht in qualitative Zeit mit den Kindern. Perfektion ist der Feind der Balance.

• Maschinen einsetzen — Spülmaschine, Saugroboter, Bügel-Verzicht.
• Den Anspruch, alles wie früher zu machen, fallen lassen — es geht nicht.
• Kinder bekommen Mini-Aufgaben (Wäsche aus der Maschine holen) — sie helfen, du gewinnst Zeit.

Qualitative Zeit mit den Kindern

Wenn Marija nach Hause kommt, geht das Handy weg. Fernsehen läuft nur zur abgesprochenen Zeit. Zwei bis drei Stunden ungestört zusammen — der Schlüssel ist Präsenz, nicht Dauer.

• Handy weg, sobald die Tür zu ist — Präsenz statt Halb-Anwesenheit.
• Fernsehen mit klaren Zeitfenstern — kein Hintergrundrauschen.
• 2–3 Stunden konzentriert, gemeinsam — das reicht für eine stabile Beziehung.

Flexibilität als Voraussetzung

Ohne flexible Arbeitszeiten ist Mutterschaft + Vertrieb schwer. Kind krank? Heute zu Hause, morgen aufholen. OB2B-Kultur macht das möglich — nicht jeder Beruf kann das.

• Flexibilität trumpft fixe Arbeitszeiten — Krankheitstage müssen kompensierbar sein.
• Klare Erwartungen vom Arbeitgeber + Vertrauen — die Kombination macht es funktional.
• In strikten Berufen (z. B. Arzt) ist die gleiche Balance schwerer.

Game Time — Mein Ansprechpartner ist ein Kind

Fünf typische Kind-Aussagen, Marija antwortet mit Sales- Techniken. „Ich will das nicht" — „Was denn?" „Ich hab keine Lust" — „Wozu denn?" „Ich mach das später" — „Ja, kein Problem, wann kann ich dich anrufen?"

• Kind-Trotz = Standard-Einwand — strukturell identisch.
• Gegenfragen funktionieren bei Kindern und Kunden gleichermaßen.
• Wer mit einem trotzigen Kind ein Verhandlung führen kann, kann auch einen schwierigen Lead verhandeln.

Sind Mütter die besseren Vertriebler?

Marijas klare Antwort: Mütter sind die Manager zu Hause — damit haben sie alle Skills, die der Vertrieb braucht. Verhandlung, Geduld, spielerischer Umgang, klare Priorisierung.

• Mutter = Familie-Managerin = bestens trainierter Vertriebler.
• Verhandlungsgeschick + Geduld + Spielerischsein = die Vertriebs-Trias.
• Skills, die nicht aus dem Vertriebstraining kommen, sondern aus dem täglichen Familienleben.

Wie schwer ist die Rückkehr aus der Elternzeit in den Vertrieb?

Beim ersten Mal emotional — das Kind loszulassen. Beim zweiten Mal eher leicht, weil man die Sehnsucht nach Erwachsenen-Gesprächen spürt. Entscheidend: Vertrauen in die Kinderbetreuung und ein flexibler Arbeitgeber.

Welche Skills aus dem Mutterdasein helfen im B2B-Vertrieb?

Verhandlungsgeschick (Kleinkinder verhandeln dauernd), Geduld (sie ist nicht verhandelbar), und besseres Zuhören (Worte sind nicht alles). Alle drei machen im Sales den Unterschied.

Was ist die „Kurze-Hosen-Taktik" in der Kundenbetreuung?

Wenn der Kunde auf seinem Skript besteht, das erkennbar schlechter ist — lass ihn es versuchen. Nach 2–3 Monaten ohne Ergebnis ist er bereit für deine Lösung. Wie beim Kind mit kurzen Hosen im Schnee.

Wie wehrt man den Einwand „das machen wir selbst" ab?

Mit der Gegenfrage „Und wie wollen Sie das denn machen?" — das zwingt den Kunden, sein eigenes Vorgehen offenzulegen, und meist erkennt er live, wie unterlegen es ist. Wahrheit als Werkzeug, keine Manipulation.

Sind Mütter wirklich bessere Vertriebler?

Mütter sind die Managerinnen im Zuhause — sie verhandeln dauernd, hören zu, priorisieren, lenken Emotionen. Genau die Skills, die der B2B-Vertrieb braucht. Die Antwort fällt im Gespräch eindeutig aus.