Cold Calling Fehler: 7 Dinge, die deinen Termin killen – und was wirkt
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In dieser Folge
Folge 30 der Reihe Dialing Out. Dominka spricht mit Martin Mihalinec, OPM (Outbound Performance Manager) bei OB2B, über die häufigsten Fehler im Cold Calling. Martin hört in die Calls rein, erkennt Fehler und macht Verbesserungsvorschläge, und er ist pünktlich zur 30. Folge 30 geworden.
Die beiden sprechen über Vorbereitung, aktives Zuhören, zu viel Produkt im Call, qualifizierte statt schnell gepushte Termine und das Schlimmste, was man sagen kann. Im Do-and-Don't-Game testet Martin Dominka.
Lesezeit: 13 Minuten
Wir besprechen
- Folge 30: Martin und warum Fehler okay sind
- Die häufigsten Fehler im Cold Calling
- Vorbereitung: Headset, ICP, Umgebung, Struktur
- 100 Calls in der ersten Woche
- Vorbereitung, die nicht zum Projekt passt
- Was nach dem Call in die Notizen gehört
- Aktives Zuhören und der Captain am Telefon
- Zu viel über das Produkt reden
- Wenn der Call anders läuft als das Skript
- Termine qualifizieren statt pushen
- Namen an der Zentrale und Nacharbeitung
- Das Schlimmste: „Wir geben es Ihnen kostenlos“
- „Sind Sie daran interessiert?“ und bessere Fragen
- Einsteiger-Tipp: mit einem Lächeln ins Telefonat
- Game: vom Skript ablesen?
- Call beenden ohne nächsten Schritt?
- Preis am Telefon nennen?
- Fazit: Feedback, Scheuklappen, Teamarbeit
Show Notes
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1:03Folge 30: Warum über Fehler im Cold Calling reden?
Weil jeder Fehler macht, und wer besser werden möchte, muss sich das auch mal sagen lassen, sagt Dominka. Martin Mihalinec ist bei OB2B OPM, Outbound Performance Manager: Er hört in die Calls rein, erkennt Fehler und macht Verbesserungsvorschläge, und er hat selbst Cold Calls gemacht. Zur 30. Folge ist Martin gerade 30 geworden. Feedback tut vielleicht weh, sagt Dominka, aber nach einer Zeit begreift man's.
- Fehler sind da, um sie zu beheben und daraus zu lernen, nicht um zu verzweifeln.
- Kritik tut vor allem weh, wenn man den Fehler selbst noch nicht begriffen hat oder es schon selber weiß.
- Martin: Kritik tut immer weh, ist aber für die Verbesserung da.
4:37Welche Fehler im Cold Calling sind am häufigsten?
Dominkas Liste: schlechte Vorbereitung, zu starker Fokus auf das Skript, schlechtes oder zu frühes Eingehen auf das Produkt, keine Vorbereitung auf Einwände und zu wenige Follow-ups. Als ersten Fehler spielt sie eine Anfängerin, die am Telefon direkt „Ja, keine Ahnung, tschüss“ sagt. Martins Antwort: „Die Vorbereitung ist nämlich das A und O.“ Was man damit macht, zählt aber auch.
- Die Folge hat zwei Segmente, die häufigsten Fehler und was man besser machen kann, dazu ein Game.
- Vorbereitet sein muss man für die Cold Calls, für die Akquise allgemein und für den Vertrieb.
- Dominka ist nach eigenen Worten schon sehr lange nicht mehr im Cold Calling und lässt sich von Martin helfen.
6:38Was gehört zur Vorbereitung auf einen Cold Call?
Eigentlich alles, sagt Martin: Struktur, Inhalt und mögliche Fragen. Zuerst das richtige Headset und das Wissen, wer der ICP ist, dann der Technik-Check: Kopfhörer, Mikrofon, Computer und Handy testen. Dominka ergänzt die mentale Vorbereitung, die Materie (wissen, was man überhaupt zu sagen hat) und die Umgebung: nicht im Auto telefonieren oder beim Gassigehen mit dem Hund, das wirkt unprofessionell. Wer eine Struktur im Kopf hat, kann sie später leichter umsetzen oder abändern; flexibel bleiben muss man trotzdem, sagt Martin.
- Technische Vorbereitung ist laut Dominka fast schon ein eigenes Thema.
- Mit einer Struktur weiß man, in welche Richtungen das Gespräch gehen kann und was dann zu tun ist.
- Passend dazu war Dominkas Handy bei der Aufnahme aus. Martin: „Ja, Pech gehabt. Keine Vorbereitung.“
9:39Wie viele Anrufe braucht man für eine gute Struktur?
Etwa eine Woche, sagt Martin, wenn jemand wie er die Leute begleitet und sagt, wo Struktur fehlt. Bei OB2B haben neue Leute in der ersten Woche schon fast 100 Telefonate gemacht. Dominka relativiert: 100 heißt noch nicht Meister, die BDRs machen fast 150 Telefonate pro Woche und Projekt und brauchen trotzdem oft Hilfe. Wer erst 20 Calls gemacht hat und sich wie eine Lusche fühlt: „20 ist nix, gell?“
- Dominkas Rat für Einsteiger: „mach erst mal die 100 Stück.“
- Hilfe zu brauchen und umzustrukturieren ist auch für die BDRs normal.
- Übung macht den Meister, da sind sich beide einig.
11:27Was, wenn die Vorbereitung nicht zum Projekt passt?
Martins Beispiel aus der Praxis: Nicht die Vorbereitung war schlecht, sondern sie war nicht an das Projekt angepasst. Man geht oft davon aus, dass ein Projekt ähnlich ist wie das andere, und übernimmt die gleichen Strukturen. Mit der Zeit und mit der Übung stellt sich heraus, dass es doch anders ist als geplant, und dann muss man etwas ändern. Eine generelle Struktur, die OB2B in den Projekten verfolgt, gibt es trotzdem.
- Vorbereitung aus einem Projekt nicht ungeprüft ins nächste übernehmen.
- Erst die Übung zeigt, wo der Plan nicht passt.
- Die generelle Struktur bleibt, angepasst wird im einzelnen Projekt.
12:30Was gehört nach dem Cold Call in die Notizen?
Mehr als die offensichtlichen Daten, sagt Dominka: das Sentiment des Ansprechpartners und Infos, „die wahrscheinlich 7 andere nicht geben werden“. Gerade Newcomer haben sich das Tracken von Telefonaten oft noch nicht beigebracht, und das ist laut Dominka ein sehr häufiger Fehler im Cold Calling. Martin erklärt, warum: Am Anfang weiß man noch nicht, was aus dem Telefonat man für die Zukunft braucht, für Meetings, Follow-ups und E-Mails.
- Newcomer brauchen hier laut Dominka extra Motivation.
- Wie gute Protokollierung geht, lernt man schon in der Vorbereitung, und sie hängt am guten Zuhören.
- Nicht nur reinschreiben, was offensichtlich ist.
14:08Aktives Zuhören: Wer sollte im Cold Call mehr reden?
Der Gesprächspartner, sagt Martin. Alle denken, im Telemarketing müsse man derjenige sein, der am meisten erzählt, „aber eigentlich sollte es umgekehrt sein“. Dominka verweist auf AI-Tools für Meeting-Transkripte, das Thema der Folge davor mit Anamarija Novak: Sie zeigen das Verhältnis zwischen den Sprechern. Martins Bild dazu: Wir sind der Captain und steuern das Gespräch, aber der Kunde ist die See und gibt Wind und Sonne vor, also passen wir uns an.
- Wer weniger spricht, macht das, was er sagt, wertvoller.
- Ein Transkript zeigt dir, ob du zu viel geredet hast.
- Martin hat sich die Schiffsmetapher spontan ausgedacht.
15:47Warum ist zu viel über das Produkt reden ein Fehler?
Weil die Antworten ins Meeting gehören, nicht in den Cold Call, sagt Martin. Zu viel übers Produkt heißt für ihn zweierlei: auf alle Fragen des Kunden schon im Call antworten oder, wie Dominka ergänzt, aus Nervosität die Features runterblättern. Ihr Rat: Wenn jemand nett zuhört, ihn nicht volllabern, sondern eine Frage stellen, bis er sagt: „darüber habe ich mir eigentlich noch gar keine Gedanken gemacht“. Dann hast du direkt ein Meeting.
- Man kann im Voraus nicht wissen, welches Problem der Kunde hat, aber man kann etwas erahnen, sagt Martin.
- Dafür bereitet man Fragen vor, mit denen man das Gespräch steuert.
- Das Ziel ist, ein Problem des potenziellen Kunden zu lösen.
17:14Was tun, wenn der Call anders läuft als das Skript?
Anpassen, sagt Martin: Ein Gesprächsskript ist gut für den Anfang, aber letztendlich zählt, was die andere Person sagt. Viele erwarten, gleich den Entscheidungsträger zu erreichen und sofort ein Meeting zu bekommen; meistens spricht man aber zuerst mit der Zentrale, und erreicht man den Ansprechpartner, ist es immer eine ungünstige Zeit. Dann nach Handynummer, Durchwahl und E-Mail fragen und einen neuen Zeitpunkt vorschlagen, etwa „morgen um 15 Uhr“. „Wenn man schon im Voraus weiß, was man zu tun hat, dann kann man jeden Call als einen Gewinn nehmen.“
- Dominka: Viele lassen sich einschüchtern, wenn der geplante Ablauf aus Begrüßung, Pitch und Fragen gestört wird.
- Per E-Mail vorab etwas schicken, damit man es im nächsten Gespräch besprechen kann.
- Für die typischen Situationen vorher wissen, was man tut.
19:02Wie qualifiziert man einen Termin, statt ihn zu pushen?
Mit Fragen und dem ICP, sagt Martin: „Jeder kann Interesse an einem Produkt haben, aber wir haben auch nicht Interesse an jedem, der sich für uns interessiert.“ Dominka kennt Auftraggeber, die möglichst viele Termine wollen, letztlich aber qualifizierte Termine möchten. Wer sich etwas nur informativ anhören will und schnell zum Meeting überredet wurde, kommt später sehr wahrscheinlich gar nicht. Besser verschieben, bis Budget, Bedarf und Timeline stimmen.
- Das zu schnelle Pushen eines Termins ist laut Dominka ein häufiger Fehler.
- Auch ein perfekter ICP ist kein guter Termin, wenn er sich das nur informativ anhören will.
- Nicht einfach „Meeting, lass uns machen“, nur um die eigene Arbeit abzuhaken.
20:52Warum sind Namen und Nacharbeitung so wichtig?
Martins nächster Fehler: die Namen der Personen ignorieren, besonders an der Zentrale. „Bitte immer nach den Namen fragen, sich bedanken und die Namen dann auch im Laufe des Gesprächs benutzen“, als Referenz beim Entscheidungsträger und in den E-Mails. Genauso wichtig ist die Nacharbeitung: Sie zeigt einem selbst und Vorgesetzten oder Kollegen, die am Deal mitarbeiten, was passiert ist und wie es weitergeht.
- Die Damen und Herren an der Zentrale sind laut Martin sehr wichtig.
- Ein Call soll nicht das Ende sein; die Nacharbeitung bereitet die Follow-ups vor.
- Aus den Gesprächen und Daten lassen sich Schlüsse ziehen.
21:59Was ist das Schlimmste, was man im Cold Call sagen kann?
„Wir geben es Ihnen kostenlos“, sagt Martin, der das im Onboarding bei OB2B immer als Beispiel nimmt. Dominka nennt es eine Überstürzung. Gleichzeitig beruhigt Martin Einsteiger: In den ersten Cold Calls kann man nicht viel vermasseln. Wer vor Lampenfieber nicht weiß, was er sagen soll, und auflegt, kann nächste Woche noch mal anrufen, denn dann erinnert sich niemand mehr.
- Ein Meeting mit einem Gratis-Angebot zu erkaufen ist laut Martin das Schrecklichste im Calling.
- Ein bisschen Lampenfieber gehört zu den ersten Calls dazu.
- Ein verpatzter Call ist kein Drama: nächste Woche neu anrufen und alles richtig machen.
22:57Soll man im Cold Call fragen: „Sind Sie daran interessiert?“
Nicht direkt, da sind sich beide einig. Dominka erklärt, warum: Mit der direkten Frage untergräbt man sich ein bisschen. Besser suggerierend fragen, etwa mit Martins „Ist es aktuell ein Thema bei Ihnen?“ oder Dominkas „Wäre es nicht toll, wenn Sie derjenige im Unternehmen wären, der etwas Neues implementiert?“. Wer schon länger im Gespräch ist und Interesse merkt, kann sagen: „Sie scheinen mir doch sehr interessiert an diesem Thema“, und einen Call vereinbaren.
- Früher hieß es bei OB2B: nie fragen „Sind Sie daran interessiert?“, und das gilt laut Martin noch immer.
- Die Frage indirekt stellen, als Hinweis, dass es dem Gesprächspartner helfen könnte.
- Das Interesse direkt ansprechen erst, wenn man es im Gespräch schon merkt.
24:17Der wichtigste Tipp für Einsteiger: mit einem Lächeln
„Mit einem Lächeln ins Telefonat“, sagt Martin auf die Frage, was er neuen Leuten immer mitgibt. Dominka erklärt den Effekt: Das Lächeln bringt Laune, stärkt dir den Rücken und lässt dich mit Selbstbewusstsein reingehen, auch wenn du noch nicht selbstbewusst bist. Die Leute auf der anderen Seite freuen sich, auch wenn sie schlecht gelaunt sind. Und bleibt jemand irritiert, gilt: „Kill them with kindness.“
- Martin: Mit einem Lächeln lenkt man das Gespräch in eine gute Richtung.
- Das Lächeln hilft gerade dann, wenn man selbst noch unsicher ist.
- Auch schlecht gelaunte Gesprächspartner sind froh über einen freundlichen Anrufer.
25:18Game: Darf man vom Skript ablesen?
Im Do-and-Don't-Game drehen die beiden den Spieß um: Dominka hat die Fragen nicht im Kopf und ihr Handy ist aus, also testet Martin sie. Erste Situation: Du liest während des Telefonats von einem Skript ab. Sobald man das Ablesen hört, „dann ist es natürlich tragisch“, sagt Dominka. Ihr Rat: das Skript nicht in vollen Sätzen schreiben, sondern mit Stichpunkten, ein paar Einwänden und 2, 3 Fragen als Schlagwörtern, und darauf aufbauen.
- Mit schauspielerischen Künsten merkt man das Ablesen vielleicht nicht, sagt Dominka mit einem Augenzwinkern.
- Stichpunkte statt ausformulierter Sätze.
- 2, 3 Fragen als Schlagwörter reichen als Gerüst.
26:38Darf ein Cold Call ohne nächsten Schritt enden?
Nur wenn der Ansprechpartner wütend aufgelegt hat, etwa mit „Streichen Sie mich von der Liste“, sagt Dominka; das würde sie akzeptieren und nicht noch mal anrufen. Ansonsten versucht sie immer, einen weiteren Touchpoint zu bekommen, um den Kontakt später wieder aufzunehmen. „Sonst ist es für mich eigentlich kein richtiges Telefonat gewesen.“
- Martins Situation im Game: Telefonat beendet ohne E-Mail, ohne Nummer, ohne Follow-up-Call.
- Ein leeres Telefonat ohne nächsten Schritt ist laut Dominka blöd gelaufen.
- Bricht nur die Leitung ab, ist das noch mal etwas anderes.
28:08Soll man den Preis am Telefon nennen?
Kommt darauf an, ob der Kunde das möchte, sagt Dominka. Ist der Preis transparent, steht auf der Webseite und ist vielleicht sogar ein Unique Selling Point, findet sie es gut. OB2B hat seine Preise selbst transparent auf der Webseite, und die Leute, die bei OB2B die Cold Calls machen, nennen sie auch im Telefonat. Einen Preis raushauen, den man selbst nicht kennt, nur um jemanden ins Meeting zu bekommen, ist dagegen ein Riesenfehler: „Das ist ja nicht zielführend.“
- Martin knüpft an: Man sollte nicht alles am Telefon sagen, aber wie ist es mit dem Preis?
- Transparente Preise am Telefon zu nennen ist okay, wenn der Kunde das will.
- Lizenzen oder ein Preissegment können sogar ein Verkaufsargument sein.
29:18Fazit: Fehler, Feedback und Teamarbeit
Fehler sind immer da und gehören dazu, sonst kann man nichts daraus lernen; Martin nennt sie sogar wünschenswert. Selbst wer seine Calls supergut macht, profitiert laut Dominka von einem Tipp von außen gegen die Scheuklappen, die sich nach einer Zeit einstellen. Deshalb: offen für Feedback bleiben, die eigenen Telefonate anhören und selbst reflektieren. „Cold Calling ist keine Individualsache. Das ist Teamarbeit, und das wird immer so sein.“
- Dominkas Dozentin an der Uni riet ihr, selbstkritisch zu sein; der Kommentar hat ihr im Leben sehr weitergeholfen.
- Freelancer im Cold Calling funktionieren, solange sie offen für die Zusammenarbeit in einem größeren Team sind.
- Martin: Man sollte teamfähig und offen für Kritik sein.
Wichtigste Erkenntnisse
- Der häufigste Fehler im Cold Calling ist schlechte Vorbereitung: Martin nennt sie „das A und O“, vom Headset und Technik-Check bis zum ICP.
- Einsteiger sollten erst mal 100 Telefonate machen; bei OB2B schaffen neue Leute fast 100 in der ersten Woche, die BDRs fast 150 pro Woche und Projekt.
- Im Cold Call sollte der Gesprächspartner mehr reden als du; AI-Transkripte zeigen das Redeverhältnis.
- Antworten zum Produkt gehören ins Meeting; im Cold Call stellt man Fragen, statt aus Nervosität Features aufzuzählen.
- Läuft der Call anders als das Skript, nach Handynummer, Durchwahl und E-Mail fragen und einen neuen Zeitpunkt vereinbaren.
- Termine qualifizieren statt pushen: ICP, Budget, Bedarf und Timeline müssen stimmen, sonst kommt der Gesprächspartner oft gar nicht erst ins Meeting.
- Die Namen an der Zentrale erfragen und als Referenz beim Entscheidungsträger und in E-Mails nutzen.
- Das Schlimmste, was man im Cold Call sagen kann, ist laut Martin „Wir geben es Ihnen kostenlos“.
- Statt „Sind Sie daran interessiert?“ besser fragen: „Ist es aktuell ein Thema bei Ihnen?“
- Cold Calling ist Teamarbeit: Ein Tipp von außen hilft gegen Scheuklappen, und kein Call sollte ohne nächsten Schritt enden.
Pull Quotes
„Die Cold Calls kann man sich so als ein Schiff vorstellen, und wir sind nämlich der Captain und müssen das Gespräch steuern.“
„Jeder kann Interesse an einem Produkt haben, aber wir haben auch nicht Interesse an jedem, der sich für uns interessiert.“
„Cold Calling ist keine Individualsache. Das ist Teamarbeit, und das wird immer so sein.“
Gast
Martin Mihalinec — OPM, OB2B
Dominka Babić — COO, OB2B (Host)
FAQ
Was sind die häufigsten Fehler beim Cold Calling?
Laut Dominka und Martin: schlechte Vorbereitung, zu starker Fokus auf das Skript, zu frühes Reden über das Produkt, keine Vorbereitung auf Einwände, zu wenige Follow-ups, zu schnell gepushte Termine und ignorierte Namen an der Zentrale. Das Schlimmste, was man sagen kann, ist laut Martin „Wir geben es Ihnen kostenlos“.
Wie bereitet man sich auf einen Cold Call vor?
Technik testen (Headset, Kopfhörer, Mikrofon, Computer, Handy), den ICP kennen, wissen, was man sagen will, und eine passende Umgebung wählen, also nicht im Auto oder beim Gassigehen. Dazu eine Struktur, an der man sich orientiert, ohne die Flexibilität zu verlieren.
Wie viele Anrufe braucht man, bis man im Cold Calling sicher ist?
Laut Martin hat man mit Begleitung schon nach etwa einer Woche eine gute Struktur; neue Leute bei OB2B machen in der ersten Woche fast 100 Telefonate. Ein Meister ist man damit noch nicht: Auch die BDRs mit fast 150 Calls pro Woche und Projekt brauchen oft noch Hilfe. 20 Calls sind laut Dominka „nix“.
Wer sollte im Cold Call mehr reden?
Der Gesprächspartner. Viele glauben, sie müssten am Telefon am meisten erzählen, „aber eigentlich sollte es umgekehrt sein“, sagt Martin. Mit AI-Transkript-Tools sieht man das Verhältnis zwischen den Sprechern.
Soll man im Cold Call fragen: „Sind Sie daran interessiert?“
Nicht direkt, weil man sich damit ein bisschen untergräbt, sagt Dominka. Besser: „Ist es aktuell ein Thema bei Ihnen?“ oder, wenn das Interesse schon spürbar ist, „Sie scheinen mir doch sehr interessiert an diesem Thema“ und dann einen Call vereinbaren.
Soll man den Preis im Cold Call nennen?
Wenn die Preise transparent sind und der Kunde das möchte, ja: Bei OB2B nennen die Leute, die die Cold Calls machen, die Preise von der Webseite auch am Telefon. Einen Preis raushauen, den man nicht kennt, nur um einen Termin zu bekommen, ist laut Dominka ein Riesenfehler.
Darf man einen Cold Call ohne nächsten Schritt beenden?
Nur wenn der Ansprechpartner wütend aufgelegt hat oder von der Liste gestrichen werden will. Sonst immer einen weiteren Touchpoint sichern, etwa E-Mail, Durchwahl oder einen Rückruftermin. Dominka: „Sonst ist es für mich eigentlich kein richtiges Telefonat gewesen.“
Was ist der wichtigste Tipp für Cold-Calling-Einsteiger?
„Mit einem Lächeln ins Telefonat“, sagt Martin. Das Lächeln gibt Selbstbewusstsein, auch wenn man es noch nicht hat, und lenkt das Gespräch in eine gute Richtung. Und keine Angst: In den ersten Calls kann man laut Martin nicht viel vermasseln.
Transkript4.641 Wörter · ca. 21 Min. LesezeitAnzeigenAusblenden
1:03Folge 30: Warum über Fehler im Cold Calling reden?
1:03Dominka: Dialing Out, the OB2B Podcast, Folge 30.
1:08Martin: Yeah, Jubiläum.
1:11Dominka: Sehr gut. Und was hast du vorbereitet für die 30. Folge, Martin? Du als mein … wie hast du es beim letzten Mal gesagt? Co-Autor?
1:20Martin: Co-Autor, ja. Also als Erstes habe ich mein 30. Lebensjahr vorbereitet.
1:27Dominka: Deswegen passt es ja auch mit der 30. Folge. Deswegen habe ich dich gerade speziell ausgesucht. Herzlichen Glückwunsch zum Geburtstag nachträglich, noch mal hier live on camera.
Martin: Danke dir.
1:39Dominka: Wie fühlt man sich so in der 30. Folge mit 30 Jahren?
1:43Martin: Wie immer. Toll. Alles frisch. Frisch und fresh.
1:54Dominka: Ein bisschen fresh. Sehr gut.
1:58Martin: Genau, und wir machen heute natürlich das Thema: Welche Fehler macht man im Cold Calling?
2:03Dominka: Und wer eignet sich dafür besser als du? Derjenige, der immer reinhört und alle Fehler mithört. Und der auch selbst die Cold Calls gemacht hat oder selbst auch macht und selbst auch gemerkt hat: Hey, das hab ich ja auch ganz schlecht gemacht.
Martin: Genau, ja.
2:26Dominka: Das ist ein sehr wichtiges Thema, deswegen auch nicht schlecht für eine 30. Folge, eine runde Folge. Würdest du sagen, ganz kurz noch mal eine kleine Digression, dass du jetzt mit 30 Jahren erwachsener bist und über dieses Thema besser sprechen kannst als in deinen Zwanzigern, als du erst angefangen hast?
2:44Martin: Ja, definitiv.
2:46Dominka: Okay, dann habe ich wirklich gute Arbeit geleistet, dich auszuwählen, um über dieses Thema zu sprechen. Um unser liebes Publikum noch mal daran zu erinnern: Martin, du bist unser OPM beziehungsweise unser Outbound Performance Manager. Deine Rolle ist es gerade, solche Sachen zu erkennen wie Fehler im Cold Call, beziehungsweise, wenn es nicht direkt ein Fehler ist, eine Optimierung, ein Verbesserungsvorschlag. Und deswegen reden wir heute wirklich einfach über die häufigsten Fehler, die beim Cold Calling so auftreten. Alle zuhören, keine Angst: Wenn du dich darin erkennst und du hast den Fehler gemacht, kannst du ihn korrigieren.
3:32Dominka: Hoffentlich geben wir noch ein paar clevere Tipps dazu, wie man das besser machen kann. Wenn jemand nicht erkannt hat, dass es ein Fehler ist, dürfen wir vielleicht darauf hinweisen, dass es ein Fehler war. Fehler sind da, um sie zu bekämpfen und zu beheben und etwas Besseres daraus zu lernen, und nicht, um zu verzweifeln, weil man eben ein Loser ist. Ist man natürlich nicht, wenn man einfach einen Fehler im Cold Calling macht. Aber wenn man besser werden möchte, dann darf man sich das auch mal sagen lassen, oder? Und jeder macht Fehler. Es ist schon wichtig, sich einfach auch mal sagen zu lassen: Hey, das war ein Fehler, mach es anders. Tut vielleicht weh, aber nach einer Zeit begreift man's. Tut eigentlich meistens nur in dem Moment weh, in dem man selber noch nicht begriffen hat, dass es ein Fehler war. Oder wenn man schon selber weiß, es war ein Fehler, und dann sagt dir noch jemand ganz clever: Ey, das hast du nicht gut gemacht.
4:25Martin: Ich glaub, das tut dir immer weh. Aber es ist für die Verbesserung, deswegen muss man das sagen.
4:37Welche Fehler im Cold Calling sind am häufigsten?
4:37Dominka: Okay, wart mal, ich hab hier natürlich eine kleine Agenda vorbereitet. Gut vorbereitet bin ich ja jedes Mal. Tagelang bereite ich diese Podcastfolgen vor, damit …
Martin: Das hört und sieht man ja.
4:50Dominka: … irgendwas daraus wird. Von Montag bis Freitag jeden Tag eine neue Folge, ich schlafe abends drüber. Gut. Wie üblich haben wir später auch noch ein kleines Game. Was für mich aber wichtig ist, sind 2 Segmente, die wir heute ansprechen werden. Erstes Segment: die häufigsten Fehler. Key Points für die Gesprächspunkte: schlechte Vorbereitung, zu starker Skript-Fokus, schlechtes Eingehen auf das Produkt oder zu frühes Eingehen auf das Produkt, nicht vorbereitet sein auf Einwände und Mangel an Follow-ups, die man danach macht. Und dann noch mal: Was kann ich besser machen? Martin, hilf mir doch. Ich bin jetzt wirklich schon sehr lange nicht mehr im Cold Calling, sollte aber schon wissen, wie es funktioniert. Aber sagen wir mal, ich fang ganz neu an, und der erste Fehler, den ich mache: Ich sag am Telefon direkt „Ja, keine Ahnung, tschüss“.
6:17Martin: Erstens, es ist zu kurz. Nee, also wie du schon angedeutet hast: Man muss schon vorbereitet sein für die Cold Calls, für die Akquise allgemein und natürlich auch für den Vertrieb. Die Vorbereitung ist nämlich das A und O. Aber was wir damit machen, zählt natürlich dann auch.
6:38Was gehört zur Vorbereitung auf einen Cold Call?
6:38Dominka: Was heißt Vorbereitung für dich? Heißt Vorbereitung für dich, eine Struktur zu haben, wie ein Call ungefähr aussehen sollte? Heißt Vorbereitung für dich zu wissen, worüber man sprechen sollte? Heißt Vorbereitung für dich zu wissen, welche Fragen einem gestellt werden könnten? Oder heißt Vorbereitung für dich einfach, davor ein Glas Wasser zu trinken und so: Ja, ich bin jetzt der Beste, Schulterklopfen, jetzt geht's los?
7:09Martin: Eigentlich alles.
Dominka: Alles? Check, check, check, check. Zu viel Arbeit.
7:13Martin: Es hört sich viel an, aber es ist eigentlich die Arbeit, die man leisten muss, wenn man mit dem Cold Calling anfangen möchte. Was die Vorbereitung angeht: Ich glaube, das Wichtigste ist erst mal, ins richtige Headset zu kommen, natürlich. Und dann natürlich zu wissen: Wer ist unser ICP?
7:30Dominka: Ins richtige Headset zu kommen? Du meinst, das richtige Headset aufzusetzen. Das ist ja auch richtig.
7:36Martin: Natürlich, das müssen wir auch haben. Mit dem Handy oder Telefon.
7:40Dominka: Darüber haben wir jetzt noch gar nicht gesprochen. Das ist ja auch sehr wichtig, die technische Vorbereitung. Habe ich jetzt gar nicht als Thema mit reingenommen, aber Martin …
7:50Martin: Man muss auch Tests machen: ob die Kopfhörer gehen, ob das Mikrofon geht, ob der Computer geht. Ob das Handy geht.
7:58Dominka: Wie bei jedem unserer Podcasts, damit wir noch ein bisschen was haben: Hier ist der Franjo, der filmt, hier ist der Martin, und mein Handy ist aus.
8:07Martin: Ja, Pech gehabt. Keine Vorbereitung.
8:11Dominka: Schlechte Vorbereitung. Jetzt hätte ich gern ein Handy, damit ich was für Instagram hab, um es nächste Woche zu veröffentlichen. Hab ich nicht. Konnte Franjo machen. War aber lustig. Ich würde gerne darauf eingehen: technische Vorbereitung. Das ist eigentlich auch schon fast ein separates Thema.
8:31Martin: Ja, kann man schon sagen.
8:32Dominka: Ja, aber wenn man davon spricht, all diese Vorbereitung zu machen: mentale Vorbereitung, sehr wichtig. Materie vorbereiten, also wissen, was man überhaupt zu sagen hat. Umgebung vorbereiten, also aufpassen, dass du jetzt nicht gerade im Auto sitzt und einen Call machst. Oder irgendwie mit dem Hund Gassi gehst. Kannst du machen, aber das wird ein bisschen unprofessionell rüberkommen. Vor allem, wenn du einen Hund wie ich hast. Aber auch die Vorbereitung der Struktur des Ganzen: Wenn man sich einmal in den Kopf gesetzt hat, das ist die Struktur, damit arbeite ich, dann ist es auch viel einfacher, sie später zu implementieren oder abzuändern, oder?
9:22Martin: Absolut. Also wenn man schon eine Struktur hat, dann weiß man: Okay, das Gespräch geht in diese Richtung, dann in diese Richtung, dann weiß ich, was ich da zu tun habe. Da muss man schon immer vorbereitet sein. Aber man muss auch flexibel bleiben, wie du auch angedeutet hast.
9:39Wie viele Anrufe braucht man für eine gute Struktur?
9:39Dominka: Würdest du sagen, wenn du jetzt so an die Telefonate zurückdenkst, die du bei den Leuten begleitest, im Schnitt, fürs Publikum vielleicht auch als kleine Motivation: Wie viele Telefonate muss man schon hinter sich haben, um sagen zu können, ja, jetzt bin ich strukturell eigentlich schon gut unterwegs?
10:01Martin: Also ich würde mal sagen, schon in 1 Woche kann man eine gute Struktur haben. Speziell, wenn es jemanden wie mich gibt, wie wir das bei uns haben, der die Leute begleitet und sagt: Okay, hier hast du Struktur, hier hast du keine Struktur. Dann geht es natürlich schon in 1 Woche, dass man eine Struktur hat.
10:20Dominka: 1 Woche ist ja etwas abstrakt, ne? Kann ja sein, dass jemand in 1 Woche nur 2 Telefonate gemacht hat.
10:26Martin: Kann man auch sagen. Aber man muss schon sagen, dass unsere Leute schon in der ersten Woche fast 100 Telefonate getätigt haben.
10:33Dominka: Okay, dann kannst du schon sagen: Hey, mach dir keine Sorgen, mach erst mal die 100 Stück.
Martin: Genau.
10:39Dominka: Und dann wirst du schon sehen, dass die Praxis was bringt. 100 heißt immer noch nicht: Hey, du hast 100 gemacht, du bist jetzt der Meister. Leute, unsere BDRs machen pro Woche fast 150 Telefonate pro Projekt. Und die brauchen sehr oft selber noch mal Hilfe und möchten etwas umstrukturieren. Daher keine Bange haben, wenn man denkt: Ich hab jetzt schon 20 Telefonate gemacht und ich bin eine totale Lusche darin. 20 ist nix, gell?
Martin: Genau.
11:13Dominka: Okay. Also das kann man auch so pauschal ein bisschen sagen.
11:19Martin: Übung macht den Meister, letztendlich.
11:20Dominka: Übung macht den Meister.
11:27Was, wenn die Vorbereitung nicht zum Projekt passt?
11:27Dominka: Ist es in letzter Zeit vorgekommen, oder kannst du dich noch daran erinnern, vielleicht auch dadurch verschuldet, dass einfach nicht genug Fokus darauf gelegt wurde, bei dir selber als BDR oder bei jemand anderem, dass du sagen würdest: Die Vorbereitung war nicht gut, und deswegen ist das Ganze wirklich nicht so gut gelaufen?
11:53Martin: Ich würde nicht sagen, dass die Vorbereitung nicht gut war, sondern wir haben die Vorbereitung nicht gut an das Projekt angepasst, würde ich mal sagen. Weil man geht nämlich immer so ran: Okay, das ist ähnlich wie das andere Projekt, da können wir die gleichen Sachen benutzen, die gleichen Strukturen sozusagen. Aber mit der Zeit und mit der Übung kann sich natürlich herausstellen: Ah okay, das ist doch nicht so, wie wir es geplant haben. Da muss man dann schon etwas ändern. Aber so eine generelle Struktur, die wir in den Projekten verfolgen, gibt es schon.
12:30Was gehört nach dem Cold Call in die Notizen?
12:30Dominka: Okay. Ich würde sagen, dass es sehr oft daran scheitert, beziehungsweise nicht am Anfang scheitert, sondern dass man wirklich noch mal extra Motivation geben sollte, gerade wenn in der Struktur eher Newcomer sind oder jemand, der noch nicht dabei war und sich sehr selbstverständliche Sachen noch nicht beigebracht hat. Wie zum Beispiel das Tracken von Telefonaten. Banales Beispiel, ne? Man muss da schon aufpassen, dass man weiß, was man reinschreiben sollte. Nicht nur Daten, die jetzt offensichtlich sind. Vielleicht auch mal was aus dem Cold Call reinnehmen, was nicht so offensichtlich ist.
Martin: Genau.
13:17Dominka: Das Sentiment des Ansprechpartners. Irgendeine Info, die er gegeben hat, die wahrscheinlich 7 andere nicht geben werden, ne?
Martin: Genau, genau.
13:25Dominka: So Sachen sind, glaube ich, auch ein sehr häufiger Fehler beim Cold Calling. Weil man das einfach nicht bewusst mitnimmt.
13:34Martin: Genau, weil man am Anfang eigentlich noch nicht weiß, was das Wichtige in den Telefonaten ist, das ich auch für die Zukunft wissen muss, auch für die Meetings, für die Follow-ups, für die E-Mail und Ähnliches.
13:46Dominka: Okay. Dann können wir dieses Segment vielleicht abhaken. Vorbereitung ist wichtig, sagen wir mal.
Martin: Definitiv, ja.
13:53Dominka: In der Vorbereitung kann man auch gut lernen, was eine gute Protokollierung ist. Aber an sich ist die Protokollierung abhängig von der Vorbereitung: Wenn man schon gut vorbereitet ist, immer gut zuhören, um es gut protokollieren zu können.
14:08Aktives Zuhören: Wer sollte im Cold Call mehr reden?
14:08Dominka: Und dann können wir auch schon zum Zuhören.
14:10Martin: Aktives Zuhören.
14:11Dominka: Ja. Wer das nicht macht, ist selber schuld, oder?
14:15Martin: Genau. Weil alle denken: Okay, Telemarketing, Cold Calls, Telefonakquise und Ähnliches, da muss ich derjenige sein, der das meiste erzählt, der ständig am Telefon etwas labert. Aber eigentlich sollte es umgekehrt sein. Die Person, mit der wir sprechen, sollte eigentlich das meiste am Telefon sagen.
14:34Dominka: Genau. Ich habe auch in der letzten Folge mit Anamarija gerade über AI-Tools für Meeting-Transkripte gesprochen. Die Sache ist halt die: Wenn du so ein Transkript machen kannst, dann kannst du dieses Verhältnis zwischen dem einen Sprecher und dem anderen auch sehen.
14:56Martin: Das haben einige Tools, ja.
14:58Dominka: Ist natürlich sehr spannend, weil du dann weißt: Ah okay, ich hab jetzt so viel geredet, sollte ich vielleicht nicht machen.
15:05Martin: Genau. Aber man sollte natürlich auch in Betracht ziehen: Wenn ich nicht so viel spreche, ist das, was ich am Telefon sage, eigentlich wertvoll. Weil wir sind … ich würde mal sagen, die Cold Calls kann man sich so als ein Schiff vorstellen, und wir sind nämlich der Captain und müssen das Gespräch steuern. Aber letztendlich ist der Kunde, Partner, potenzielle Kunde, Lead, die See. Er gibt uns eigentlich den Wind, die Sonne und steuert uns dann natürlich auch. Wir müssen uns dann anpassen, weil wir das Schiff haben.
15:41Dominka: Schönes Beispiel.
15:42Martin: Ja, hab ich mir jetzt ausgedacht.
15:47Warum ist zu viel über das Produkt reden ein Fehler?
15:47Dominka: Sag mal, was würdest du noch als häufigen Fehler nehmen, der auftritt oder den man sehr schnell vermeiden könnte?
15:55Martin: Dass man eigentlich zu viel über das Produkt am Telefon sagt. Das kann man auch zweideutig verstehen. Einmal: Man erzählt im Telefonat zu viel über das Produkt. Das heißt, der Kunde hat mehrere Fragen und du antwortest auf alle Fragen des Kunden. Das muss man natürlich nicht in einem Cold Call machen, das muss man sich für das Meeting aufheben. Zum Beispiel so.
16:20Dominka: Ist es vielleicht ein noch schlimmeres Problem, wenn man wirklich aus Nervosität einfach versucht, die Features runterzublättern?
16:26Martin: Das ist natürlich auch ein Fehler, ja.
16:28Dominka: Bitte, Leute, macht das nicht. Wenn du gemerkt hast, das ist so ein Netter, der hört zu, dann laberst du den voll. Das bringt gar nix. Wenn er nett ist, dann stell doch lieber eine Frage. Und versuch wirklich hinzusteuern, dass der Nette nicht von dir irritiert wird, sondern dass er wirklich sagt: Ah okay, darüber habe ich mir eigentlich noch gar keine Gedanken gemacht. Ist ja ein netter Point. Lassen Sie uns darüber sprechen. Da hast du direkt ein Meeting, ne?
16:56Martin: Genau. Weil wir letztendlich ein Problem unserer potenziellen Kunden lösen möchten. Und wir können im Voraus eigentlich nicht wissen, welches Problem der Kunde hat, aber wir können etwas erahnen. Und deswegen haben wir diese Fragen, die wir uns immer gerne vorbereiten, damit wir das Gespräch steuern können.
17:14Was tun, wenn der Call anders läuft als das Skript?
17:14Dominka: Ich finde, ein weiteres Problem, das in Meetings auch oft vorkommt: dass man sich einfach einschüchtern lässt, weil man sich strukturell auf eine Art und Weise des Gesprächs eingestellt hat und nicht darauf eingeht, wenn das von der anderen Seite gestört wird. Weißt du, du kommst so rein: Ich muss begrüßen, ich muss meinen Pitch raushauen, ich muss meine Fragen stellen. Und dann passiert es irgendwie ganz andersrum.
17:45Martin: Genau. Also, wie wir hier bei der Arbeit auch immer sagen: Ein Gesprächsskript ist gut für den Anfang, damit du eine Struktur hast, eine Ahnung, worüber du sprechen möchtest. Aber letztendlich müssen wir uns an das anpassen, was die andere Person sagt. Alle denken immer: Ah okay, ich werde gleich im ersten Call mit dem Entscheidungsträger sprechen, keine Zeit mit der Zentrale verbringen, ein Call, und der Erste, der ans Telefon geht, wird gleich sagen: Ich möchte ein Meeting. Aber meistens ist es nicht so. Als ich die Telefonate getätigt habe, und auch bei den Kolleginnen: Meistens sprechen wir zuerst mit der Zentrale. Das wäre das Erste. Als Zweites würde ich sagen: Wenn wir zum Ansprechpartner kommen, ist es immer eine ungünstige Zeit, zu der wir anrufen. Und dann muss man sich schon anpassen und sagen: Okay, geben Sie mir bitte Ihre Handynummer, geben Sie mir bitte Ihre Durchwahl, damit wir nächstes Mal sprechen können. Wie sieht's bei Ihnen im Kalender morgen um 15 Uhr aus, dass wir dann die 5 Minuten noch mal sprechen? Geben Sie mir bitte auch Ihre E-Mail, dann kann ich Ihnen im Voraus etwas zuschicken, damit wir das besprechen können. Das sind wirklich so Situationen, in denen man sich zurechtfinden muss. Wenn man schon im Voraus weiß, was man zu tun hat, dann kann man jeden Call als einen Gewinn nehmen.
19:02Wie qualifiziert man einen Termin, statt ihn zu pushen?
19:02Dominka: Und ich glaube, da wirst du mir jetzt auch zustimmen: Ein Fehler beim Cold Calling, vor allem in den Segmenten, in denen wir uns befinden, ist auch dieses zu schnelle Pushen eines Termins. Es ist wirklich oft vorgekommen, dass man Kunden hat, die sehr gerne sehr viele Termine möchten, und die sind dann auch eingestiegen: Nein, mach einfach einen Termin, sobald er irgendwie Zeit hat. Aber das ist einfach gar nicht der Weg, den man einschlagen sollte.
19:30Martin: Die möchten, dass die Termine letztendlich qualifiziert sind.
19:33Dominka: Was ist wichtiger? Was muss man denn machen, um einen Termin zu qualifizieren?
19:37Martin: Fragen stellen. Definitiv Fragen stellen, und natürlich auch wissen, wer unser ICP ist. Weil natürlich: Jeder kann Interesse an einem Produkt haben, aber wir haben auch nicht Interesse an jedem, der sich für uns interessiert.
19:50Dominka: Genau. Und auch beim ICP: Wenn er perfekt dazu passt und du weißt, das ist was für ihn, und er ist eigentlich auch offen für einen Termin, aber er sagt dir selber schon: Ja, ich höre mir das jetzt einfach nur informativ an, und er ist irgendwie sehr schnell zum Meeting überredet worden, dann ist die Chance sehr klein, dass er später überhaupt reinkommt. Zweitens sagt er dann wirklich: Hey, ich hab gerade nicht wirklich Interesse, das zu machen, ich hab jetzt einfach nur reingehört, weil die mich irgendwie zum Meeting eingeladen haben. Das sind so Sachen, die auch Fehler sind, die passieren können. Lieber das nach hinten verschieben und aufpassen, dass man ihn wirklich zum richtigen Zeitpunkt erreicht, wo das Budget stimmt, wo auch Bedarf mutmaßlich da ist und in der Zukunft auch zu machen ist, wo die Timeline für das Ganze stimmt. Nicht einfach nur deine Arbeit tun: Hier, Meeting, lass uns machen. Das ist ja eigentlich auch ein Riesenproblem, ne?
20:48Martin: Ja, kann schon sein.
20:52Warum sind Namen und Nacharbeitung so wichtig?
20:52Dominka: Gibt's noch was von deiner Seite, wo du sagen würdest: Bitte nicht machen?
20:58Martin: Die Namen der Personen ignorieren.
Dominka: Okay.
21:02Martin: Also speziell die von der Zentrale, die Damen und Herrschaften an der Zentrale, die sind uns sehr wichtig. Bitte immer nach den Namen fragen, sich bedanken und die Namen dann auch im Laufe des Gesprächs benutzen, als Referenz, auch mit dem Entscheidungsträger und auch in den E-Mails.
21:26Dominka: Nacharbeitung.
21:29Martin: Wie wichtig ist das Thema? Wichtig. Für die Follow-ups definitiv. Weil wir nicht möchten, dass alles in einem Call endet, sondern dass wir natürlich auch wissen: Was haben wir zu tun? Und dass auch unsere Vorgesetzten, Kollegen, Mitarbeiter, die vielleicht auch am Deal arbeiten müssen, sehen: Was haben wir zu tun? Was ist passiert, und wie gehen wir weiter vor? Und ob wir irgendwelche Schlüsse aus diesen Gesprächen und den Daten ziehen können, die wir da identifizieren.
21:59Was ist das Schlimmste, was man im Cold Call sagen kann?
21:59Dominka: Wenn du so an einen Cold Call denkst: Was ist das Schlimmste, was man sagen kann, oder was du hören könntest oder schon gehört hast?
22:11Martin: Also ich nehme es immer als Beispiel beim Onboarding bei uns. Das Schrecklichste, was du bei uns im Calling machen kannst, ist zu sagen: Wir geben es Ihnen kostenlos. Ich glaube, das ist wirklich das Schlimmste, was man am Telefon sagen kann. Ja, gehen Sie ein Meeting mit uns ein, wir geben Ihnen das, was wir anzubieten haben, kostenlos.
22:34Dominka: Ja, das ist wirklich eine Überstürzung.
22:36Martin: Genau. Aber ich glaube, man kann wirklich nicht vieles in den ersten Cold Calls vermasseln. Da gibt's natürlich so ein bisschen Lampenfieber. Es kann natürlich passieren, dass jemand nicht weiß, was er sagen soll, und dann einfach auflegt. Aber in der nächsten Woche erinnert sich niemand mehr an uns, und da kann man noch mal anrufen und alles richtig machen.
22:57Soll man im Cold Call fragen: „Sind Sie daran interessiert?“
22:57Dominka: Weißt du noch, früher haben wir immer gesagt, dass man am Telefon wirklich nie fragen sollte: Sind Sie daran interessiert?
23:03Martin: Ja. Wir sagen noch immer, dass man das nicht fragen sollte.
23:06Dominka: Ja, aber auf eine andere Art und Weise ist das doch etwas, was man irgendwie auch fragen sollte. Man sollte nicht direkt sagen „Sind Sie daran interessiert?“, weil man sich da ein bisschen untergräbt. Sondern eher suggerierend, dass es doch etwas ist, was Ihnen helfen könnte, ne? Irgendwie sagen …
23:28Martin: Ist es aktuell ein Thema bei Ihnen?
23:30Dominka: Oder: Wär das nicht etwas ganz Entzückendes für Sie, sich das mal anzuschauen?
23:39Martin: Wäre es nicht hilfreich für Sie …
23:41Dominka: Wäre es nicht hilfreich, dass Sie mal was für sich machen, fürs Unternehmen? Wäre es nicht toll, wenn Sie derjenige im Unternehmen wären, der etwas Neues implementiert? Das ein bisschen anders formulieren. Und wenn man schon ein bisschen länger mit jemandem im Gespräch ist und merkt, der hat Interesse, dann kann man sagen: Sie scheinen mir doch sehr interessiert an diesem Thema. Also lassen Sie uns doch einfach mal …
24:08Martin: … einen Call vereinbaren, und dann kann ich Ihnen noch mehr dazu erzählen.
Dominka: Genau.
24:17Der wichtigste Tipp für Einsteiger: mit einem Lächeln
24:17Dominka: Was ist denn etwas, das du den Leuten am Anfang immer als Tipp mitgibst: Hey, du fängst jetzt mit dem Cold Calling an, beachte dies, und dann wird alles gut?
24:28Martin: Mit einem Lächeln ins Telefonat.
24:30Dominka: Okay, das stimmt. Das ist tatsächlich immer so eine Sache, die wirklich Laune bringt und die dir selber auch den Rücken stärkt, sodass du dann auch mit Selbstbewusstsein reinkommst. Obwohl du vielleicht noch nicht selbstbewusst bist. Und die Leute auf der anderen Seite sind dann sowieso noch mal happy, dass sie jemanden haben, auch wenn sie schlecht gelaunt sind.
24:56Martin: Genau. Man kann schon jemanden in die gute Richtung lenken, wenn man mit einem Lächeln und mit einem Lachen ins Gespräch kommt.
25:04Dominka: Und auch wenn jemand super irritiert ist und irritiert bleibt, dann ist dieses Lächeln auch noch mal so eine Methode, um ihm zu sagen: Ey, ich bin besser als du. Kill them with kindness. Das ist noch mal so eine Sache.
25:18Game: Darf man vom Skript ablesen?
25:18Dominka: Ich hab ja ein Game vorbereitet. Ich weiß es aber nicht auswendig, und mein Handy ist aus. Vielleicht drehen wir den Spieß um.
Martin: Okay.
25:33Dominka: Also ich glaube, es war wieder ein Do-and-Don't-Game.
Martin: Ja, das war ein Do and Don't.
25:36Dominka: Ich weiß aber momentan kein einziges Argument mehr, was ich dich abfragen wollte. Aber vielleicht kannst du ja mich fragen, als jemanden, der seit Jahren keine Cold Calls mehr gemacht hat, was ich in so einer Situation machen würde. Teste mich mal. Vielleicht kann ich ja noch was.
25:57Martin: Du liest während des Telefonats von einem Skript ab.
26:01Dominka: Ja, das ist natürlich blendend, wenn man schauspielerische Künste hat wie ich und das wirklich so rüberbringt, dass die nicht merken, dass ich ablese. Aber sobald man das Ablesen hören würde, dann ist es natürlich tragisch, ne? Und das möchte man ja nicht. Deswegen finde ich auch, dass es immer gut ist, das Skript nicht so zu formulieren, dass man wirklich immer volle Sätze nimmt, sondern wirklich auch einen Teil hat, wo man vielleicht ein paar Einwände aufgelistet hat, oder ein paar Stichpunkte. Oder halt 2, 3 Fragen, Schlagwörter.
Martin: Schlagwörter, irgendwas.
26:30Dominka: Genau. Und dann darauf aufbauen.
26:38Darf ein Cold Call ohne nächsten Schritt enden?
26:38Martin: Vielleicht dann auch … Ich hab's jetzt: wenn du zum Beispiel ein Telefonat beendest, ohne E-Mail, ohne Nummer, ohne Follow-up-Call, ohne irgendwelche weiteren Schritte.
26:54Dominka: Ja, das dürfte eigentlich nur dann passieren, wenn der Ansprechpartner wirklich …
27:00Martin: … aufgelegt hat.
27:01Dominka: … aufgelegt hat und superwütend war, ne?
27:03Martin: Streichen Sie mich von der Liste.
27:05Dominka: Aber vielleicht ruf ich doch noch mal an? Nein, würde ich natürlich nicht machen. Ich würde das dann akzeptieren. Sonst, wenn es so ein leeres Telefonat war, dann ist es natürlich ein bisschen blöd gelaufen. Das auf jeden Fall nicht machen. Ich würde natürlich immer versuchen, einen weiteren Touchpoint zu bekommen, um den Kontakt nach einer Zeit noch mal neu aufzunehmen, wenn man in diesem Telefonat nix gemacht hat, ne?
Martin: Genau, genau.
27:37Dominka: Sonst ist es für mich eigentlich kein richtiges Telefonat gewesen, oder?
27:43Martin: Wahrscheinlich nicht, nee.
27:44Dominka: Da ist dann nur die Leitung abgebrochen. Wenn die Leitung abbricht oder jemand auflegt, weil er sauer ist, dann ist das noch mal was anderes.
27:55Martin: Die Verbindung ist geplatzt.
27:57Dominka: Waren Sie gerade wütend auf mich, weil ich angerufen hab? Ich wollte eigentlich nur Ihre Durchwahl für das nächste Telefonat. Ja, nee, so natürlich nicht.
28:08Soll man den Preis am Telefon nennen?
28:08Dominka: Hast du noch etwas, wo du meinst, dass ich beim Cold Calling scheitern könnte?
28:14Martin: Also ich glaub, du würdest nirgends scheitern. Aber zum Beispiel: Wir haben darüber gesprochen, dass man nicht alles am Telefon sagen sollte. Würdest du zum Beispiel den Preis am Telefon sagen?
28:27Dominka: Hängt davon ab, ob der Kunde das möchte oder nicht, ne? Ob er sagt: Der Preis ist super transparent, sieht man auch auf unserer Webseite, und das ist eigentlich auch so ein Unique Selling Point, wo er sagt: Hey, wir haben diese und diese Lizenzen, oder wir bewegen uns in diesem und diesem Preissegment. Dann finde ich das eigentlich ganz okay. Ich find's auch gut. Wir haben selber auch unsere Preise ganz transparent auf der Webseite, und unsere Leute, die bei uns die Cold Calls machen, sagen das auch immer ganz transparent in den Telefonaten. Daher finde ich das eigentlich super, wenn man das machen kann. Wenn es aber etwas ist, wo man selber nicht weiß, was es ist, und dann irgendwie einen Preis raushaut, nur damit man ihn ins Meeting bekommt, dann ist das natürlich ein Riesenfehler, den man im Cold Calling machen kann, glaube ich, oder? Das ist ja nicht zielführend.
29:14Martin: Ja. Stimm ich dir zu.
29:18Fazit: Fehler, Feedback und Teamarbeit
29:18Dominka: Martin, ich würde noch mal abschließen. Fehler sind leider immer da, sind aber Gott sei Dank auch immer okay.
29:29Martin: Die sind auch wünschenswert, würde ich mal sagen.
29:31Dominka: Genau, sonst kann man nichts daraus lernen. Dann wäre auch deine Arbeit überflüssig, würde ich mal sagen. Wenn alle alles perfekt machen würden, dann bräuchten sie auch deine Hilfe nicht. Aber du merkst ja auch nach einer Zeit: Obwohl die ihre Calls supergut machen, kann man immer mit einem Tipp von außen helfen, das noch mal anders zu denken. Weil wir alle sehr bald einlinig denken. Ist das jetzt ein richtiges Wort?
30:06Dominka: Also so ein bisschen Scheuklappen, ne? Das kommt im Prinzip nach einer Zeit bei den Leuten einfach auf. Wenn dann jemand kommt und etwas reinsagt, bitte immer offen dafür bleiben. Ich glaub, das ist auch ein sehr großer Fehler: nicht aus seinen eigenen Fehlern zu lernen. Wenn du die Möglichkeit hast, dass jemand bei dir reinhört, oder du deine Telefonate selber anhören kannst, dann ist es natürlich eine super Sache, selbst zu reflektieren. Ich hab mal an der Uni einen sehr schönen Kommentar von einer Dozentin bekommen, der mir sehr viel weitergeholfen hat in meinem Leben. Und zwar meinte sie zu mir, man sollte auch mal selbstkritisch sein. Weil ich das angeblich nicht bin. Wobei ich meine, ich bin sehr selbstkritisch, aber vielleicht nicht auf eine Art und Weise, die man nach außen direkt sehen kann. Aber man muss es schon von innen irgendwie. Wenn du nicht möchtest, dass jemand sieht, dass du an dir zweifelst, dann besprich es doch ein bisschen mit dir selbst und komm dann schon mit der Lösung her. Weil jeder eigentlich auch selbst eine Lösung für sich finden oder eine vorschlagen kann. Aber wenn man immer alles für sich allein macht, dann wird's schwer.
31:21Dominka: Ich sag auch immer: Man kann immer supergute Freelancer finden, die Cold Calling machen, solange die eben offen sind für eine Zusammenarbeit in einem größeren Team. Weil ich glaube, Cold Calling ist keine Individualsache. Das ist Teamarbeit, und das wird immer so sein. Du kannst ja nicht sagen: Hey, ich mach hier Cold Calling, und ihr müsst euch gar nicht einmischen, ich schick euch nur die Termine rüber. Ich glaube, nach einer Zeit weiß man ganz genau, dass da nix draus wird und dass das nicht die Implementierung ist, die die meisten möchten, die das auslagern.
31:52Martin: Definitiv. Man sollte schon teamfähig sein, offen für Kritik.
31:57Dominka: Martin, von mir aus können wir abschließen.
32:02Martin: Ja, die Zeit erlaubt es nicht mehr.
32:04Dominka: Die Zeit ist schon reif fürs Nachhausegehen. Wir schließen ab, wir machen Feierabend. Wir bedanken uns ganz herzlich bei allen, die zuhören werden oder jetzt schon zugehört haben. Martin und ich, wir sind beide bei LinkedIn zu finden, ihr könnt uns sehr gerne als LinkedIn-Freunde hinzufügen. Subscriben kann man unseren Channel, ein Like drunter setzen, von mir aus auch ein Dislike, aber dann bitte auch begründen, weshalb. Und jederzeit gerne einen Kommentar hinterlassen. Wir machen auch Shorts aus unseren schönen Podcastfolgen, da kann man auch mal reinschauen.
Martin: Definitiv.
32:48Dominka: Wenn jemand keine Lust hat, sich die ganze Folge reinzuziehen, was natürlich sehr bedauernswert ist, dann darf er sich auch mal ein Short anschauen, die gibt's auch auf unserem YouTube-Channel. Ansonsten Dankeschön fürs Zuhören und Zuschauen. Danke dir fürs Dabeisein, und bis in 1, 2, 3 Folgen, dann können wir noch mal ein anderes Thema angehen, oder?
Martin: Ja, gerne doch.
Dominka: Super. Bis dann. Ciao.
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