Die schlechteste Zeit für Kaltakquise im B2B-Vertrieb
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In dieser Folge
Entscheider im Urlaub, volle Postfächer, stille Telefone — das Jahresende fühlt sich wie die schlimmste Zeit für B2B-Kaltakquise an. Dominka und Anamarija Novak nehmen in dieser ungeplugged Episode genau diese Annahme auseinander.
Du erfährst, warum die zwei Wochen zwischen Weihnachten und Neujahr wirklich tot sind, warum die Sommerflaute im DACH-Raum nur partiell ist, wann die echten Peaks im Jahresverlauf liegen — und wie du die ruhigen Wochen für Pipeline-Hygiene, Entscheider-Recherche und den Out-of-Office-Trick nutzt, statt sie abzuschreiben.
Lesezeit: 7 Minuten
Wir besprechen
- Warum sich das Jahresende wie die schlimmste Zeit für Kaltakquise anfühlt
- Der Shutdown zwischen Weihnachten und Neujahr — und warum Teams ihn nutzen sollten
- Sommer- vs. Winterflaute — unterschiedliche Muster, unterschiedliche Taktiken
- Q1 als stärkste Peak-Saison für Kaltakquise im DACH-Raum
- September als zweiter Peak, wenn Budgets wieder geöffnet werden
- Q4-Fake-Opportunities erkennen und richtig einordnen
- Dezember für Pipeline-Cleanup, CRM-Hygiene und Lead-Recherche nutzen
- Out-of-Office-Antworten als Goldgrube für Kontaktdaten
- Workshops, Trainings und Team-Brainstormings in der Low Season
- Warum lange laufende Projekte irgendwann frische BDRs brauchen
- Warum man nie ein neues B2B-Vertriebsprojekt im November oder Dezember starten sollte
- Den jährlichen Anrufrhythmus so planen, dass Januar nicht überrascht
- Kaltakquise ist ein Marathon, kein Sprint
Show Notes
Die Realität der Kaltakquise zum Jahresende
Dominka und Anamarija setzen den Rahmen: Ende November bis Mitte Januar wirkt für viele Vertriebsteams wie eine einzige tote Zone. Stimmt nur teilweise. Die wirklich harte Phase ist enger, als es sich anfühlt — und der Rest ist nutzbar, wenn man ihn richtig einsetzt.
- Wahrgenommene Totzone — Ende November bis Mitte Januar
- Tatsächliche Totzone — nur die zwei Wochen Weihnachten bis Neujahr
- Alles andere ist eine Frage von Erwartungssteuerung und Aktivitätenwahl
Weihnachten bis Neujahr — das einzige wirklich tote Fenster
OB2B macht zwei Wochen komplett dicht. Keine Anrufe, keine Mails, keine Erreichbarkeit. Der Gedanke dahinter: Entscheider sind im Urlaub, niemand schließt in dieser Phase Deals ab, und du verbrennst weder Leads noch Energie für nichts.
- Zwei Wochen vollständiger Shutdown als Firmenpolitik
- Decision Maker sind ohnehin nicht erreichbar oder entscheidungsbereit
- Gleichzeitiger Shutdown im ganzen Team verhindert Restpflicht-Mails und Halbgespräche
Warum Team-Shutdown im Winter besser ist als Einzelurlaube
Wenn alle gleichzeitig pausieren, gibt es keinen Erwartungsdruck. Niemand schickt einem Kollegen am 27. Dezember „nur schnell eine Idee", und niemand muss am 2. Januar 40 Mails aufarbeiten. Anamarija beschreibt das als „in sync sein" — alle gleichzeitig draußen, alle gleichzeitig wieder drin.
- Kein internes Stör- oder Erwartungsfeuer
- Klare Wiederanlaufphase Anfang Januar statt schleppender Übergang
- Erholung wirkt mental anders, wenn niemand im Team „noch arbeitet"
Sommer im DACH-B2B — ruhig, nicht tot
Die Sommerflaute funktioniert anders als die Winterflaute. Im DACH-Raum sind Urlaube gestaffelt — nicht alle Entscheider sind gleichzeitig weg, sondern verteilt über Juli, August, Anfang September. Termine lassen sich vereinbaren, Entscheider erreichen. Der Output ist niedriger als im Frühjahr, aber die Saison ist absolut machbar.
- Gestaffelte Urlaube statt kollektiver Abwesenheit
- Reduzierte Anzahl Entscheider erreichbar, aber nicht null
- Gespräche werden oft länger und tiefer, weil weniger Druck im Tag
Q1 und September — die zwei Peaks im Jahr
Januar bis Mai ist die stärkste Phase: neue Budgets, neue Vorsätze, neue Investitionsentscheidungen. September folgt als zweiter Peak, wenn nach den Sommerferien Q4-Closing-Druck einsetzt und Entscheider Budgets noch verbrauchen wollen.
- Q1 (Januar–Mai) — stärkste Peak-Phase, getrieben von Jahresbudgets
- September — zweiter Peak, getrieben von Q4-Druck und Rückkehr aus dem Sommer
- Mai bleibt überraschend stark, weil viele Projekte erst im Frühjahr Fahrt aufnehmen
Die Q4-Fake-Opportunity-Falle
Im September und Oktober kommen sehr viele Anfragen — aber nicht alle sind echt. Dominka beschreibt, wie Druck am Jahresende „Pseudo-Dringlichkeit" erzeugt: Firmen wollen Budgets noch verbrauchen, aber haben gar nicht den Entscheidungsapparat, um die Sache wirklich abzuschließen. Erkennt man nicht früh, bindet man Q1-Kapazität für Leads, die nirgendwohin führen.
- Echte Q4-Opportunities haben klare Entscheider und realistische Timelines
- Fake-Opportunities haben „Wir müssen das noch dieses Jahr machen" ohne Substanz
- Lieber im November Setup-Gespräche führen, Start auf Januar legen
Was man in der Low Season wirklich machen sollte
Die Antwort ist nicht „mehr Cold Calls". Die Low Season ist die Phase, in der das Fundament für den nächsten Peak gebaut wird. Dominka und Anamarija geben eine konkrete Liste — und nehmen Druck raus: es ist okay, in dieser Phase keine Termine zu produzieren.
- CRM aufräumen, Datenqualität verbessern, Felder normalisieren
- Entscheider-Recherche und Signal-Sammlung für nächste Q1-Welle
- Interne Workshops, Peer Learning, Skill-Aufbau (z. B. neue Tools, neue Branchen)
- KPI-Analyse — was hat im letzten Jahr funktioniert, was nicht
- Pipeline-Hygiene — alte Opportunities sauber schließen oder reaktivieren
Der Out-of-Office-Trick
Während Decision Maker im Urlaub sind, arbeiten ihre Postfächer trotzdem — über Auto-Reply. Anamarija beschreibt einen Trick, den OB2B seit Jahren nutzt: gezielt Mails an Entscheider in Urlaubsphasen schicken, um aus der automatischen Antwort Namen, Telefonnummern, Vertretungs-Kontakte und Rückkehrdaten zu ziehen. Daten, die du im normalen Betrieb selten so einfach bekommst.
- Auto-Reply liefert oft Direct Dial und Mobilnummer
- Vertretungsperson nennt häufig zweiten Entscheider in derselben Abteilung
- Rückkehrdatum erlaubt punktgenaues Follow-up nach dem Urlaub
Lang laufende Projekte — Zeit für eine BDR-Rotation
Nach zwei bis drei Jahren auf demselben B2B-Projekt verliert auch der beste BDR die Frische. Dieselben Skripte, dieselben Gegenstimmen, dieselbe Branche. Dominka empfiehlt Rotation — neue Person ans Projekt, alte Person als Sparringspartner im Hintergrund. Bringt frische Ideen für den Partner und schützt den BDR vor Burnout.
- BDR-Rotation nach 2–3 Jahren auf demselben Projekt empfohlen
- Vorgängerin bleibt als Sparringspartnerin verfügbar, übergibt aber operativ
- Effekt für den Partner — neue Perspektive, oft neue Strategieelemente
Niemals ein neues B2B-Projekt im November starten
Harte Regel: ein neuer B2B-Vertriebs-Outbound-Auftrag, der im November oder Dezember beginnt, ist programmiert für Enttäuschung. Pipeline-Aufbau braucht Wochen, der erste echte Push landet dann mitten in der toten Zone, und der Partner wertet die Phase als „funktioniert nicht". Setup im Dezember okay — produktiver Start aber erst Januar.
- Onboarding und Setup im Dezember sind in Ordnung
- Echter Push (Calls, Mails, Termine) erst ab Januar einplanen
- Erwartungssteuerung gegenüber dem Partner ist zentral
Wichtigste Erkenntnisse
- Für die B2B-Kaltakquise sind die zwei Wochen zwischen Weihnachten und Neujahr die einzige Phase, in der ein vollständiger Vertriebs-Shutdown nicht nur okay, sondern strategisch klug ist.
- Die Sommerflaute im DACH-Raum ist partiell — viele Entscheider sind gestaffelt im Urlaub, also bleiben Telefonate und Outreach lohnenswert.
- Q1 (Januar–Mai) ist die stärkste Peak-Phase, gefolgt von September, wenn Q4-Budgets noch verbraucht werden sollen.
- Späte Q4-Anfragen tragen oft falsche Dringlichkeit — sauber qualifizieren, nicht jede sofort als Hot Lead behandeln.
- Dezember gehört CRM-Hygiene, Pipeline-Cleanup, Recherche, Workshops und Teamlernen — nicht der Jagd nach Abschlüssen.
- Out-of-Office-Antworten liefern kostenlos Entscheider-Namen, Direct Dials, Vertretungen und Rückkehrdaten.
- Lang laufende Projekte (Mehrjahr) gewinnen, wenn der BDR alle 2–3 Jahre rotiert.
- Neue B2B-Vertriebsprojekte nie im November oder Dezember produktiv starten — Setup okay, Push erst ab Januar.
- Vertrieb ist ein Marathon — wie du die Low Season verbringst, entscheidet, was im nächsten Peak möglich wird.
Pull Quotes
„Es gibt nie einen perfekten Zeitpunkt für Kaltakquise."
„Kaltakquise hält in dieser Saison Winterschlaf."
„Wenn du es verpasst, in dieser Phase Pipeline aufzubauen, wird der Rest sehr schwierig — ein ganzes Jahr ist weg."
Gast
Anamarija Novak — Business Development Strategist
Dominka — Host
FAQ
Wann ist die schlechteste Zeit für B2B-Kaltakquise im Jahr?
Die zwei Wochen zwischen Weihnachten und Neujahr sind das einzige wirklich tote Fenster — die meisten Entscheider sind im Urlaub, und die wenigen, die du erreichst, haben keine Entscheidungskompetenz. Nutze diese Zeit zur Erholung, nicht zum Telefonieren.
Ist der Sommer eine schlechte Zeit für Kaltakquise im DACH-Raum?
Nicht wirklich. Im Gegensatz zum Winter sind Sommerurlaube gestaffelt — nicht alle sind gleichzeitig weg. Termine lassen sich vereinbaren, Entscheider erreichen. Der Output ist niedriger als im Frühjahr, aber die Saison ist absolut machbar.
Wann liegt der Peak für B2B-Kaltakquise im Jahresverlauf?
Q1 (Januar–Mai) ist die stärkste Phase: Budgets sind neu gesetzt, Entscheider kommen erholt zurück. September ist der zweite Peak, wenn das Q4-Closing beginnt.
Was sollten Vertriebsteams in der Low Season machen, statt zu telefonieren?
CRM-Hygiene, Pipeline-Cleanup, Entscheider-Recherche, interne Workshops, Peer Learning und KPI-Analyse. Die Low Season ist die Phase, in der du das Fundament für den nächsten Peak baust.
Sollte ich ein neues B2B-Vertriebsprojekt im November oder Dezember starten?
Nein. Eine Pipeline braucht Wochen Aufbau, und ein Start im späten Q4 bedeutet, dass die erste Push-Phase in die tote Zone fällt — der Partner ist enttäuscht, beide Teams verschwenden Zeit. Plane den Start auf Januar, auch wenn Onboarding im Dezember stattfindet.