Einwandbehandlung 2: „Kein Interesse“ und „Kein Bedarf“
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In dieser Folge
Folge 15 der Reihe Dialing Out und zweiter Teil der Mini-Serie zur Einwandbehandlung. Dominka spricht mit Franjo Papec, BDR bei OB2B, über zwei ganz klassische Einwände am Telefon: „kein Bedarf“ und „kein Interesse“. Auf den ersten Blick klingen sie gleich, sind es aber nicht.
Franjo erzählt, wie ihm Underselling ein Meeting gebracht hat, wie eine insolvente Firma nach sechs Monaten neue Investoren hatte und wie aus „wir haben das schon“ ein Gespräch über Pain Points wurde. Dazu: Mikro- und Makro-Timing, Teamarbeit und das Game „Pitch den Einwand“.
Lesezeit: 14 Minuten
Wir besprechen
- Underselling als Türöffner im Cold Call
- Warum man bei diesen Einwänden nicht aufgibt
- Kein Bedarf vs. kein Interesse: Einwand oder Vorwand
- Emotionale Reaktion vs. rationale Ablehnung
- Abhärten und verdauen statt abprallen lassen
- Langjährige Partner: hinnehmen, nicht aufgeben
- Ton und Wortwahl beim Einwand
- Mikro- und Makro-Timing
- Insolvenz-Fall: nach sechs Monaten neue Investoren
- Der größte Fehler: sofort abschalten
- Teamarbeit, wenn derselbe Grund wiederkommt
- Kein Bedarf wegen selbst gebauter Software
- Case Studies aus der gleichen Branche
- Mindset, Gym und die eigene Schuld
- Recherche nach dem Gespräch
- Game Time: Pitch den Einwand
- Fazit: ähnlich, aber nicht dasselbe
Show Notes
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1:18Underselling in der Kaltakquise: „Ich verstehe, wenn das für Sie nicht das Interessanteste ist“
Underselling heißt, sich bewusst unter den Ansprechpartner zu stellen und ein bisschen bescheiden aufzutreten, wie Dominka es beschreibt. Franjo erzählt von einem Call: Nach einem kurzen Pitch sagte er „ich verstehe, wenn das für Sie nicht das Interessanteste ist“, und der Ansprechpartner fragte zurück: „Wieso geben Sie so schnell auf?“ So kamen beide ins Gespräch, und Franjo konnte ein Meeting organisieren. Für Dominka ist das „ein klassisches Underselling“, sie hat es selbst sehr oft gemacht.
- Franjo war ehrlich, weil er auf der Website gesehen hatte, dass nicht alle Produkte der Firma in ihrer Branche aktuell sind; das hat sich „im Endeffekt auch ausgezahlt“.
- Laut Franjo funktioniert die Taktik besonders, wenn das Gegenüber einen großen Titel oder ein großes Ego hat; man muss die Person aber verstehen können.
- Wer das gut ausspielt, kommt laut Franjo leicht an gute Informationen und zu einem Meeting.
4:52Warum man bei „kein Bedarf“ und „kein Interesse“ nicht aufgeben sollte
Weil gerade diese zwei Einwände zu gutem Feedback und neuen Partnern führen können, sagt Franjo: Viele Verkäufer neigen dazu, bei „kein Bedarf“ oder „kein Interesse“ einfach aufzugeben, aber „das Magische dahinter“ ist, dass man gerade durch solche Einwände weiterkommt. Dominka ergänzt: Wer „kein Interesse“ sagt und auflegt, hat im Meeting nichts zu tun. „Den muss man schon vorher umstimmen. Daher im Telefonat.“
- Die Folge hat drei Teile: was hinter den Einwänden steckt, der Umgang am Telefon, Erfahrungen und Tipps, dazu ein Game.
- Dominka will die zwei ganz klassischen Einwände sezieren und demystifizieren.
- OB2B ist eine Business-Development-Agentur für Leadgenerierung, Lead-Qualifizierung und Lead-Closing.
7:08„Kein Bedarf“ oder „kein Interesse“: Einwand oder Vorwand?
„Kein Bedarf“ hat einen Grund, sagt Franjo; auf den ersten Blick klingen beide gleich, sind es aber nicht. Die typischen Gründe hinter „kein Bedarf“: Der Preis passt nicht, die Firma hat das schon, arbeitet daran, oder es passt nicht in ihre Firmensysteme oder ihre Firmenpolitik. „Es ist also argumentiert, wieso es nicht passt.“ Dominka bringt es auf den Punkt: „Kein Bedarf“ ist eher wirklich ein Einwand, „kein Interesse“ eher ein Vorwand, und Franjo stimmt zu.
- Gründe für „kein Bedarf“: Preis, schon vorhanden, in Arbeit, passt nicht zur Firmenpolitik.
- Die Unterscheidung Einwand vs. Vorwand formuliert Dominka, Franjo bestätigt sie.
- Auf den ersten Blick klingen beide gleich; grenzt man sie ab, sind sie nicht dasselbe.
8:35Emotionale Reaktion oder rationale Ablehnung?
„Kein Interesse“ ist laut Franjo eine emotionale Reaktion, „kein Bedarf“ eine rationale Ablehnung, mit der man schneller ins Gespräch kommt. Wenn jemand keine Cold Calls mag, versteht Franjo „vollkommen“, dass er wütend wird und auflegt. Bei „kein Bedarf“ beschreibt die andere Seite dagegen kurz, wieso es bei ihnen nicht funktionieren würde, und genau dadurch findet man die Pain Points, „was im Endeffekt auch unser Job ist“.
- Beispiel für „kein Interesse“: Jemand mag keine Cold Calls, wird wütend und legt auf.
- „Kein Bedarf“ öffnet ein Gespräch, weil das Gegenüber seine Gründe nennt.
- Aus diesen Gründen ergeben sich die Pain Points, und die zu finden ist der Job.
9:44Wie reagiert man selbst auf das Nein? Abhärten und verdauen statt abprallen lassen
Mit der Zeit muss man sich abhärten, sagt Franjo: „Weil wenn man jedes Mal stark und emotional darauf reagiert, wird man keine gute Sales Person sein.“ Er entspannt sich zuerst, um die nächste Frage mit dem richtigen Ton und der richtigen Wortwahl zu platzieren, und greift besondere Worte des Gegenübers auf, um zu zeigen: „Okay, ich habe dir zugehört.“ Dominka zweifelt am Ausdruck „abprallen lassen“, denn dann ist es einfach weg; Franjo schlägt „verdauen“ vor, und auch das muss man üben.
- Erst entspannen, dann die nächste Frage gut platzieren.
- Spezifische Worte des Gegenübers wiederholen: Für Franjo ist das Empathie.
- Die drei Schritte, halb im Scherz: runterschlucken, verdauen, ausspucken.
12:11Typische Situation für „kein Bedarf“: Der Kunde hat schon langjährige Partner
Ein typischer Fall: Der Ansprechpartner hat schon langjährige Partner, die dasselbe machen, und begründet damit, wieso akut kein Bedarf besteht. Franjo: „Was ich auch hinnehme, aber nicht aufgebe.“ Auch wenn die Chance auf ein Meeting gering ist, will er einen Fuß in die Tür setzen; sein Stichwort ist Hartnäckigkeit. Dominka ergänzt: Wer Sales für sein Unternehmen macht oder dafür ausgesourct wird, verteidigt ein Produkt, an das er glaubt, „sonst würden wir den Job auch gar nicht annehmen“.
- Langjährige Partner sind ein argumentiertes „kein Bedarf“, aber für Franjo kein Grund, aufzugeben.
- Motivation und Wille helfen laut Dominka, einen Einwand wirklich behandeln zu wollen und kreativ zu werden.
- Franjo: Wer „Feuer und Flamme“ für das Projekt ist, findet leichter gute Argumente, und in der Zwickmühle wenigstens einen Weg fürs Data Mining.
14:46Ton und Wortwahl: ruhig, entspannt, ein bisschen verwirrt
Man muss sich immer an den Ansprechpartner anpassen, sagt Franjo: Mit dem richtigen Ton und der richtigen Wortwahl öffnet sich die andere Person eher und spricht über Probleme und schlechte Erfahrungen. Mit dem falschen Ton bekommt man nichts. Seine Empfehlung: entspannt, ruhig und „ein bisschen sogar verwirrt“, etwa mit der Frage „Ich habe Ihre Argumente nicht verstehen können, können Sie das bitte noch einmal näher erklären?“ So bekommt er ziemlich gut die richtigen Pain Points heraus.
- Dominkas Stichpunkte: Stimme, Geschwindigkeit, Wortwahl, Argumente, Zielgruppe, Branche.
- Den Gesprächspartner anzuschreien ist laut Franjo „das Schlimmste“, was man machen kann.
- Ein verwirrter Ton lädt das Gegenüber ein, seine Argumente näher zu erklären.
16:12Timing auf Mikro- und Makroebene: Person, Branche, Markt
Dominka unterscheidet zwei Ebenen. Mikro-Timing heißt, sich nach der Person zu richten: Ist sie heute nicht da, ruft man nicht zehnmal an, und ist sie durchgehend in Meetings, telefoniert man nicht in die Meetings hinein. Makro-Timing heißt, die Lage der Branche zu kennen, etwa Riesenmessen, einen gesättigten Markt oder eine Krise, aus den Nachrichten oder von LinkedIn. Dann ruft man trotzdem an, aber „mit einem anderen Sentiment“: freundlich vorstellen und in sechs Monaten wieder anrufen. Franjo ergänzt, dass Ansprechpartner es sehr schätzen, wenn man Verständnis zeigt und nicht pushy ist.
- Mikro: wissen, wann der Ansprechpartner erreichbar und im Büro ist.
- Makro: „Wir leben ja nicht in einer Kapsel“; Messen, Nachrichten und LinkedIn zeigen, wie es der Branche geht.
- Franjos Sentiment bei schlechtem Timing: einen Fuß in die Tür setzen und zeigen, wer man ist und was die Firma macht.
19:04Insolvent, und sechs Monate später neue Investoren
Auch eine Absage wegen Insolvenz kann später zum Gespräch werden. Franjo rief Mitte des Vorjahres eine Firma an; der sehr nette Ansprechpartner sagte: „Ja, wir sind leider insolvent. Rufen Sie uns in sechs Monaten noch einmal an.“ Franjo zweifelte, ob das überhaupt Sinn macht, rief Anfang des Jahres wieder an und bekam denselben Ansprechpartner: „Ja, wir haben neue Investoren gefunden, und wir sind bereit für neue Projekte.“ Dominkas Kommentar: Timing.
- Franjo hat es schon mehrmals erlebt, eine Firma anzurufen, ohne zu wissen, dass sie insolvent ist.
- Dominka: Das kann man eigentlich vorher herausfinden, vergisst es aber manchmal.
- Franjo hat den angebotenen Rückruf nach sechs Monaten wahrgenommen, obwohl er zweifelte.
19:59Der größte Fehler: sofort emotional abschalten
Der größte Fehler ist laut Franjo, sofort emotional abzuschalten und den Call so schnell wie möglich beenden zu wollen: „Weil man in diesem Moment alle Möglichkeiten einfach weggeworfen hat.“ Trotz des Stresses, besonders wenn das Gegenüber wütend ist, muss man die Kraft finden, die richtige Frage zu stellen. Sein Beispiel: „Wenn Sie das schon haben oder implementieren wollen, können Sie das näher erklären, wieso kein Bedarf besteht?“ Das zeigt Engagement und Respekt, statt das Nein „so blank“ hinzunehmen.
- Dominka fragt nach zu frühem Aufgeben, zu viel Nachdenken und Ungeduld; Franjo nennt das sofortige Abschalten.
- Die richtige Frage zeigt Engagement fürs Data Mining und Respekt gegenüber der anderen Person.
- Franjo will verstehen, wieso kein Bedarf oder kein Interesse besteht.
21:21Immer wieder derselbe Grund: Teamarbeit statt Einzelkampf
Wenn immer wieder derselbe Grund kommt, braucht es laut Franjo das ganze Team: den Projektmanager, den Partner, für den man arbeitet, den Quality Manager und die Kollegen. Er fragt sie: „Hattest du schon Erfahrung in dieser Branche und mit diesem Problem? Was hast du dann gemacht?“ Dann probiert man andere Skripte, eine andere Wortwahl, eine andere Herangehensweise oder komplett eine andere Branche. „Weil eine Person kann es nicht schaffen.“
- Auslöser: Man hört mehrmals „kein Bedarf“ aus demselben oder einem ähnlichen Grund.
- Der Partner ist der Kunde, für dessen Projekt der BDR anruft.
- Ziel: das bestmögliche Ergebnis für das Projekt, damit es weitergehen kann.
22:36„Kein Bedarf, wir haben das schon“: die selbst gebaute Software
Eine Erfolgsgeschichte hat bei Franjo nicht gezogen, eine gute Frage schon. Ein Ansprechpartner sagte sofort: „Kein Bedarf, wir haben das schon.“ Franjo fragte: „Was genau haben Sie?“ Es war eine selbst gebaute Software. Als Franjo erwiderte, dass „unsere Software das Gleiche machen kann“ und man schon einige Jahrzehnte Erfahrung hat, wurde es kurz still, und dann erzählte der Ansprechpartner die ganze Geschichte: was ihn genervt hat und was die Pain Points waren. Franjos Fazit: richtige Fragestellung, richtiges Timing und die richtige emotionale Reaktion.
- Auf „wir haben das schon“ folgt die Frage, was genau sie haben.
- Nach Franjos Antwort erzählte der Ansprechpartner auch, wieso die ganze Firma ihn genervt hat.
- Dominka nennt das: ihn „wirklich ertappt“.
24:21Case Studies aus der gleichen Branche nachschieben
Wenn sich im Gespräch zeigt, dass man helfen kann, schiebt Dominka gern eine Case Study nach: „Hey, bei denen haben wir das auch irgendwie geschafft, die umzustimmen.“ Oder: Bei so einem Kunden macht man dasselbe. „Ich finde, das hat immer geklappt“, sagt sie. Franjo: Das zeigt Professionalität, setzt aber die richtige Branche und Erfahrung voraus; wer so eine Case Study hat, kann ohne Probleme tiefere Gespräche führen und bessere Meetings organisieren.
- Auslöser: Man erkennt im Gespräch, dass man tatsächlich helfen kann.
- Voraussetzung laut Franjo: Erfahrung in genau dieser Branche.
- Eine passende Case Study zeigt Professionalität.
25:30Mindset und Rituale: mit dem Frust ins Gym
Franjo nimmt den Frust mit ins Gym. Er weiß, wie frustrierend es ist, „zwanzigmal am Tag“ abgewürgt zu werden, aber man darf nicht zulassen, dass das, was man in Gesprächen hört, Einfluss auf einen selbst hat. Dominka hält dagegen: Wer das 20 Mal am Tag hört, ist auch selber schuld. Franjo gibt zu, übertrieben zu haben, und ergänzt: „Aber man ist auch schuld, wenn man sich das ans Herz nimmt.“
- Franjos Ritual: den Frust ins Gym mitnehmen und eine möglichst gute Session haben.
- Wer 20, 30 Mal am Tag „kein Bedarf“ hört, verliert laut Franjo die Lust am Projekt.
- Das Ziel: Wut und Frust rauslassen, um es beim nächsten Mal mit besserer Laune und voller Flamme zu machen.
27:29Recherche nach dem Gespräch: dem Bauchgefühl folgen
Hat Dominka das Gefühl, dass ihr jemand nicht alles gesagt hat, recherchiert sie nach dem Gespräch: „Wer sind die Leute?“ Vielleicht hat sie etwas übersehen. Statt einfach morgen wieder anzurufen, beruhigt sie sich, schaut nach und stellt manchmal fest, dass sie alles gut gemacht hat. Findet sie etwas, schickt sie eine E-Mail hinterher, ruft doch noch einmal an oder bringt zum nächsten Termin eine neue Info mit. Franjo: Dann auf den Ton achten, je nachdem, wie das Gespräch geendet hat, und manchmal „seinem Bauchgefühl folgen“.
- Nicht jedes Mal, sondern wenn man das Gefühl hat: Da könnte noch etwas sein.
- Mögliche nächste Schritte: E-Mail, erneuter Anruf, neue Info für den nächsten Termin.
- Manchmal zeigt die Recherche auch, dass man alles gut gemacht hat.
29:11Game Time: „kein Interesse“ als Produkt pitchen
Im Game „Pitch den Einwand. Verkaufe das Nein.“, vorbereitet von Kim, muss Franjo „kein Interesse“ in 30 Sekunden als Produkt verkaufen, mit Bonuspunkten für Buzzwords. Sein Pitch: Viele nervige Vertriebler rufen an, keiner zeigt Empathie oder gute Recherche, und mit „kein Interesse“ kann man sie „einfach abwürgen“. Es kostet nichts, man kann es immer wieder sagen, und es filtert: Nur wer hartnäckig und intelligent bleibt und andere Wege findet, kommt durch. „Daher ist ‚kein Interesse‘ nicht nur das beste Abwürgen, sondern auch ein Filter für die Zukunft.“
- Dominka spielt die Kundin, die allen zugesagt und „zigtausend Euro“ für Produkte ausgegeben hat, die sie nicht braucht.
- Franjo: zwei Wörter, die man immer benutzen kann, und sie kosten nichts.
- „Kein Interesse“ bedeutet für Franjo nicht Nein, sondern einen Weg, andere Möglichkeiten zu zeigen.
33:48Fazit: ähnlich, aber nicht dasselbe
„Kein Interesse“ und „kein Bedarf“ sind ähnlich, aber nicht dasselbe, fasst Dominka zusammen. Mindset ist sehr wichtig: Nach einem schlechten Gespräch helfen ein Ritual und die Frage, was man besser machen kann. „Nicht zu Herzen nehmen, aber trotzdem drüber nachdenken.“ Und statt abprallen lassen: verdauen.
- Ein Ritual nach schlechten Gesprächen: noch mal schauen, was man besser machen kann.
- Nicht abprallen lassen, sondern verdauen: runterschlucken und dann wieder raus.
- Die Serie zu Einwänden geht weiter; wer noch nie Cold Calling gemacht hat, soll es versuchen und sonst einfach fragen.
Wichtigste Erkenntnisse
- Einwandbehandlung bei „kein Bedarf“ und „kein Interesse“: „Kein Bedarf“ hat einen Grund wie Preis, bestehende Lösung oder Firmenpolitik und ist eher ein Einwand; „kein Interesse“ ist eine emotionale Reaktion und eher ein Vorwand.
- Underselling kann Türen öffnen: Franjos Satz „ich verstehe, wenn das für Sie nicht das Interessanteste ist“ führte zu einem Meeting.
- Wer jedes Nein emotional nimmt, wird laut Franjo keine gute Sales Person: erst entspannen, dann die nächste Frage mit dem richtigen Ton und den Worten des Gegenübers stellen.
- Ablehnung nicht abprallen lassen, sondern verdauen, und das muss man üben.
- Ein ruhiger, sogar leicht verwirrter Ton mit der Bitte, die Argumente näher zu erklären, hilft, die richtigen Pain Points herauszubekommen.
- Timing hat zwei Ebenen: Mikro (wann ist die Person erreichbar) und Makro (Messen, Marktlage, Krise); bei schlechtem Makro-Timing trotzdem anrufen, aber mit einem anderen Sentiment.
- Ein „Rufen Sie uns in sechs Monaten noch einmal an“ ernst nehmen: Franjos insolvente Firma hatte danach neue Investoren und war bereit für neue Projekte.
- Der größte Fehler ist, sofort emotional abzuschalten; besser nachfragen, wieso kein Bedarf besteht.
- Kommt immer wieder derselbe Grund, braucht es das Team: Projektmanager, Partner, Quality Manager und Kollegen, denn eine Person allein schafft es nicht.
- Den Frust rauslassen, etwa im Gym, und sich die Ablehnung nicht ans Herz nehmen; hat man das Gefühl, dass nicht alles gesagt wurde, hilft Recherche nach dem Gespräch.
Pull Quotes
„Das Magische dahinter ist, dass man gerade durch solche Einwände, durch ‚kein Bedarf‘ und ‚kein Interesse‘, zu einem guten Feedback und auch zu guten potenziellen Partnern kommen kann.“
„Ich finde, das ist auch immer eine ganz ehrliche Situation, wenn man sich vielleicht noch mal unter den Ansprechpartner stellt und ein bisschen auf bescheiden macht.“
„Wenn ich jetzt nicht pushy bin, sondern wirklich ein Mensch bin, was dann in der Salesbranche am wichtigsten ist.“
Gast
Franjo Papec — BDR, OB2B
Dominka Babić — COO, OB2B (Host)
FAQ
Was ist der Unterschied zwischen „kein Bedarf“ und „kein Interesse“?
„Kein Bedarf“ hat einen Grund: Der Preis passt nicht, die Firma hat das schon, arbeitet daran, oder es passt nicht zur Firmenpolitik. „Kein Interesse“ ist laut Franjo eine emotionale Reaktion, etwa wenn jemand keine Cold Calls mag. Dominka fasst es so: „Kein Bedarf“ ist eher ein Einwand, „kein Interesse“ eher ein Vorwand.
Was antwortet man im Cold Call auf „kein Bedarf“?
Nachfragen statt aufgeben. Franjos Beispiel: „Wenn Sie das schon haben oder implementieren wollen, können Sie das näher erklären, wieso kein Bedarf besteht?“ Als ein Ansprechpartner sagte „Kein Bedarf, wir haben das schon“, fragte Franjo „Was genau haben Sie?“ und kam so über eine selbst gebaute Software ins Gespräch über die Pain Points.
Was ist Underselling in der Kaltakquise?
Sich bewusst unter den Ansprechpartner zu stellen und ein bisschen bescheiden aufzutreten. Franjo sagte nach einem kurzen Pitch „ich verstehe, wenn das für Sie nicht das Interessanteste ist“; der Ansprechpartner fragte „Wieso geben Sie so schnell auf?“, und am Ende stand ein Meeting. Laut Franjo funktioniert das besonders bei Menschen mit großem Titel oder großem Ego.
Wie reagiert man am Telefon auf „kein Interesse“?
Ruhig bleiben und nicht abschalten. Franjo entspannt sich zuerst, damit er die nächste Frage mit dem richtigen Ton und der richtigen Wortwahl platzieren kann, und greift die Worte des Gegenübers auf. Ein leicht verwirrter Ton mit „können Sie das bitte noch einmal näher erklären?“ hilft ihm, die Pain Points herauszubekommen.
Wann sollte man nach einer Absage noch einmal anrufen?
Zum Beispiel nach sechs Monaten, wenn das Timing beim ersten Anruf schlecht war. Bei schlechtem Makro-Timing, etwa wegen Messen oder einer Marktkrise, ruft Dominka trotzdem freundlich an und meldet sich in sechs Monaten wieder. Franjo rief eine insolvente Firma nach sechs Monaten wieder an, wie der Ansprechpartner es vorgeschlagen hatte, und hörte: „Ja, wir haben neue Investoren gefunden, und wir sind bereit für neue Projekte.“
Was tun, wenn in der Kaltakquise immer derselbe Einwand kommt?
Das Team einbeziehen. Franjo fragt den Projektmanager, den Partner, für den er arbeitet, den Quality Manager und Kollegen, ob sie schon Erfahrung in dieser Branche und mit diesem Problem haben. Dann probiert man andere Skripte, eine andere Wortwahl, eine andere Herangehensweise oder eine andere Branche, „weil eine Person kann es nicht schaffen“.
Wie geht man als BDR mit vielen Absagen am Tag um?
Den Frust rauslassen, ohne ihn sich ans Herz zu nehmen. Franjo nimmt ihn mit ins Gym, damit er beim nächsten Mal mit besserer Laune telefoniert. Dominka meint, wer 20 Mal am Tag „kein Bedarf“ hört, ist auch selber schuld, und recherchiert nach Gesprächen, bei denen sie das Gefühl hat, dass ihr nicht alles gesagt wurde.
Transkript4.531 Wörter · ca. 21 Min. LesezeitAnzeigenAusblenden
1:18Underselling in der Kaltakquise: „Ich verstehe, wenn das für Sie nicht das Interessanteste ist“
1:18Dominka: Action. Hallo Franjo, herzlich willkommen zu unserer vierzehnten Sendung. Nein, zu unserer fünfzehnten Folge. Herzlich willkommen zur 15. Folge unseres Podcasts Dialing Out, the OB2B Podcast, und zu unserer zweiten Folge zum Thema Einwände. Bist du bereit?
1:45Franjo: Immer bereit eigentlich, für Einwände.
1:46Dominka: Okay. Herzlich willkommen, Franjo. Du warst hier schon zu Gast. Ich werde dich nicht noch mal extra vorstellen, darfst du aber selber noch mal machen. Ist seit der letzten Folge etwas Spannendes in deinem Business-Development-Leben passiert, was du vielleicht gerne mit uns teilen möchtest?
2:04Franjo: Nein, aber ich habe eine Szene, die ich gerne später noch mal besprechen würde, weil es eine Einwandbehandlung war. Und ich kann sie auch jetzt kurz erzählen.
Dominka: Bühne frei, bitte schön.
Franjo: Danke schön. So. Was ist geschehen?
2:20Dominka: Und Cut. Scherz, mach weiter. Du wolltest eine Geschichte erzählen, ne? Ein Einwand noch mal.
Franjo: Genau.
2:31Franjo: Ja, und die Situation war die folgende: Ich habe mit einem Ansprechpartner gesprochen und ihm ganz kurz gesagt, was das Thema war, was wir machen. Also ein kurzer Pitch. Und dann habe ich auch gesagt: „Ich verstehe, wenn das für Sie nicht das Interessanteste ist.“ Damit habe ich sofort angefangen. Und er sagte mir: „Wieso geben Sie so schnell auf?“ Dann sind wir ins Gespräch gekommen.
2:56Dominka: Das ist ein klassisches Underselling gewesen. Sehr gut.
3:01Franjo: Dankeschön. Natürlich sind wir dadurch ins Gespräch gekommen, weil ich gesagt habe: „Ja, aber ich bin da nur realistisch. Ich verstehe vollkommen, wenn Sie solche Bedürfnisse haben oder nicht.“ Und dadurch habe ich auch ein Meeting organisieren können.
3:19Dominka: Du Schlitzohr. Sehr gut, das gefällt mir. Das habe ich auch sehr oft gemacht, und ich finde, das ist auch immer eine ganz ehrliche Situation, wenn man sich vielleicht noch mal unter den Ansprechpartner stellt und ein bisschen auf bescheiden macht.
3:35Franjo: Ja, das ist eine gute Taktik. Besonders wenn man sieht, dass die andere Person, sagen wir, einen großen Titel hat oder ein großes Ego hat. Da muss man schon die andere Person verstehen können. Und wenn man das gut ausspielen kann, kann man sehr leicht zu richtigen, zu guten Informationen kommen und dann auch, was wir machen, ein Meeting organisieren.
3:59Dominka: Und du hast ihm direkt gesagt, er hätte eventuell kein Interesse?
4:03Franjo: Weil ich auf der Webseite gesehen habe, dass da einige Produkte …
Dominka: Dass da „Kein Interesse“ steht?
Franjo: Nein, nein.
Dominka: So offensichtlich war es nicht?
4:12Franjo: Nein, so offensichtlich nicht. Aber mir war bewusst, dass da einige Sachen okay waren, was in der Branche ist, und dann einige Sachen, die in der Branche, sagen wir, nicht so aktuell sind. Und ich dachte mir schon: Okay, wenn ich jetzt mit ihnen ins Gespräch komme, könnte es gut sein, oder je nachdem. Deswegen war ich in dieser Situation lieber ehrlich, was sich im Endeffekt auch ausgezahlt hat. Das Meeting wird, denke ich, irgendwann in der Zukunft noch stattfinden.
4:43Dominka: Stichwort „kein Interesse“. Ist ja auch heute das Thema.
Franjo: Kein Bedarf und kein Interesse.
Dominka: Ist das Thema heute.
Franjo: Richtig.
4:52Warum man bei „kein Bedarf“ und „kein Interesse“ nicht aufgeben sollte
4:52Dominka: Ganz kurz noch mal eine Einleitung: Wir sind eine Business-Development-Agentur, die sich mit Leadgenerierung, Lead-Qualifizierung und Lead-Closing, kann ich auch mal so sagen, beschäftigt. Heute sind wir wieder beim Thema Einwandbehandlung, und wir haben zwei ganz klassische Einwände mit reingeholt, die wir gerne noch mal ein bisschen sezieren, näher beschreiben und demystifizieren möchten. Schönes Wort, demystifizieren.
5:22Franjo: Weil wenn man das hört, „kein Bedarf“ oder „kein Interesse“, haben einige Leute, einige Verkäufer, sozusagen die Tendenz, einfach aufzugeben. Aber das Schöne dahinter, das Magische dahinter ist, dass man gerade durch solche Einwände, durch „kein Bedarf“ und „kein Interesse“, zu einem guten Feedback und auch zu guten potenziellen Partnern kommen kann. Daher: demystifizieren.
5:52Dominka: Das machen wir heute, und zwar folgendermaßen: Ich habe hier einen Plan bekommen, der ist nicht schlecht.
Franjo: Das ist ein Spickzettel.
6:02Dominka: Einen kleinen Spickzettel, den brauche ich, damit das Ganze jetzt nicht drei Stunden lang dauert, weil das könnten wir beide hinbekommen.
Franjo: Ohne Probleme.
6:10Dominka: So. Kein Bedarf: Bedeutung und Interpretation. Kein Interesse: Abgrenzung und Ursachen. Das ist das erste Segment. Wir werden das Ganze einordnen, um es besser zu verstehen: Was steckt eigentlich hinter diesen Einwänden? Zweites Segment: der richtige Umgang mit diesen Einwänden, Strategien und Techniken am Telefon.
Franjo: Gut.
6:33Dominka: Oder auch im Meeting, wenn man da … Aber eigentlich hat jemand, der direkt „kein Interesse“ gesagt und aufgelegt hat oder sich irgendwie nicht umstimmen lässt, im Meeting nichts zu tun, oder? Den muss man schon vorher umstimmen. Daher im Telefonat.
Franjo: Genau, genau.
6:52Dominka: Und dann noch ein bisschen Erfahrung und Tipps, aber das Ganze kriegen wir hin. Es gibt auch wieder ein Game, ein bisschen Game Time, und dann verabschieden wir uns von unseren lieben Zuschauern und Zuhörern. So.
7:08„Kein Bedarf“ oder „kein Interesse“: Einwand oder Vorwand?
7:08Franjo: Erstes Segment, nicht wahr?
Dominka: Erstes Segment heißt: kein Bedarf, Bedeutung und Interpretation.
7:15Franjo: Gut. Ich habe sehr viel darüber nachgedacht. Ich habe viel Freizeit, was auch gut ist. So. Die Frage, die ich mir gestellt habe, war: Was ist der Unterschied zwischen „kein Bedarf“ und „kein Interesse“? Auf den ersten Blick hört es sich gleich an. Man sagt dasselbe Prinzip, aber es ist nicht wirklich dasselbe, wenn man das Ganze ein bisschen abgrenzt.
7:45Franjo: Ich würde sagen, dass „kein Bedarf“ einen Grund hat. Entweder passt der Preis nicht, sie haben das schon, sie arbeiten daran, oder so etwas passt, sagen wir, nicht in ihre Firmensysteme oder in ihre Firmenpolitik. Es ist also argumentiert, wieso es nicht passt.
8:10Dominka: Du würdest sagen, dass „kein Bedarf“ eher wirklich ein Einwand ist und „kein Interesse“ eher ein Vorwand?
Franjo: Genau. Schön hast du das gesagt.
8:19Dominka: Ja, ich bin halt auch schon lange in diesem Job unterwegs.
Franjo: Ja, deswegen habe ich auch viel von dir lernen können.
Dominka: Auch von dir.
Franjo: Oh nein.
Dominka: Danke dir an dieser Stelle. Dankeschön. Weitermachen.
8:35Emotionale Reaktion oder rationale Ablehnung?
8:35Dominka: Was ich sehr spannend finde, ist die Abgrenzung zwischen der emotionalen Reaktion und der rationalen Ablehnung. Wo liegt die emotionale Reaktion, und was ist eine rationale Ablehnung bei diesen Einwänden beziehungsweise Vorwänden?
8:57Franjo: Bei „kein Interesse“ hört man wirklich, dass das eine emotionale Reaktion ist. Wenn zum Beispiel die Person keine Cold Calls mag und ich ihn anrufe, dann verstehe ich vollkommen, dass er wütend ist, einfach auflegt und sagt: „Bitte rufen Sie mich nicht mehr an.“ Das verstehe ich vollkommen. Bei „kein Bedarf“ kann man schneller ins Gespräch kommen, wo die andere Seite dann auch kurz beschreiben kann, wieso das Ganze bei ihnen nicht funktionieren würde oder auch könnte. Aber gerade deswegen kann man durch das Gespräch die Pain Points herausfinden, was im Endeffekt auch unser Job ist, nicht wahr?
9:44Wie reagiert man selbst auf das Nein? Abhärten und verdauen statt abprallen lassen
9:44Dominka: Und vielleicht dann noch mal von der Seite, die das „kein Interesse“ oder „kein Bedarf“ als Einwand beziehungsweise Vorwand erfährt: Wie darf ich darauf emotional reagieren, oder wie kann man darauf emotional reagieren? Wahrscheinlich ist es am Anfang, wenn man es zum ersten Mal hört, stark. Es trifft einen. Aber mit der Zeit?
10:10Franjo: Mit der Zeit muss man sich dagegen abhärten. Weil wenn man jedes Mal stark und emotional darauf reagiert, wird man keine gute Sales Person sein. Man muss rational denken können und auch in solchen Stresssituationen gut funktionieren, sodass man danach gute Fragen stellen kann, was auch eine Art und Weise ist, wie man das Ganze lösen kann. Meine Reaktion wäre also folgende: Wenn ich „kein Bedarf“ oder „kein Interesse“ höre, muss ich mich erst mal, sagen wir, in dieser Situation entspannen, sodass ich meinen nächsten Schritt, also die Frage, die ich dann stellen werde, gut platzieren kann. Mit dem richtigen Ton und natürlich auch mit der richtigen Wortwahl.
10:59Franjo: Wenn die andere Seite, sagen wir, besondere oder spezifische Worte benutzt hat, muss ich diese Worte auch benutzen können, sodass ich zeige: Okay, ich habe dir zugehört. Also Empathie.
11:11Dominka: Ja. Wir reden ja immer davon, dass man solche Reaktionen von sich als Person abgrenzt, dass man das irgendwie abprallen lässt. Aber vielleicht ist „abprallen“ nicht das richtige Wort, weil wenn es von dir abprallt, dann ist es einfach weg, und du möchtest damit nichts mehr zu tun haben, oder?
11:32Franjo: Genau, genau. Man muss es verdauen können.
Dominka: Okay, besseres Wort.
11:37Franjo: Besseres Wort. Wenn man solche Sachen verdauen kann, und das muss man auch üben, kann man auch leichter die richtige Reaktion auf diese Situation einüben.
11:52Dominka: Also erster Schritt …
Franjo: Verdauen.
Dominka: Runterschlucken.
Franjo: Und verdauen.
Dominka: Dann verdauen, und dann …
12:00Franjo: Nachher ausspucken. Genau, genau. Raus damit.
Dominka: Bisschen eklig.
12:05Franjo: Wenn man es so sagt, ja, ein bisschen eklig. Aber ja, das ist das ganze Prinzip.
12:11Typische Situation für „kein Bedarf“: Der Kunde hat schon langjährige Partner
12:11Dominka: Was sind so typische Situationen, in denen „kein Bedarf“ vorkommt?
12:18Franjo: Was ich zuletzt erlebt habe, ist zum Beispiel, dass ein Ansprechpartner schon langjährige Partner hat, die dasselbe machen wie wir, besser gesagt dasselbe wie das, wofür ich bei den Projekten anrufe. Und dann sagen sie: „Ja, deswegen besteht da kein Bedarf.“ Sie haben mir also argumentativ gesagt, wieso da akut kein Bedarf besteht. Was ich auch hinnehme, aber nicht aufgebe. Das heißt, obwohl ich weiß, dass die Möglichkeit für ein Meeting oder eine potenzielle Partnerschaft gering ist, weiß ich: Wenn ich einen Fuß in die Tür setzen kann, habe ich da schon eine Möglichkeit, in der Zukunft etwas zu machen. Daher: Hartnäckigkeit.
13:06Dominka: Das ist sehr wichtig. Also der „kein Bedarf“-Einwand ist wirklich ein Einwand, der nicht einfach so hingenommen werden darf. Vor allem, wenn man jemand ist, der Sales für sein Unternehmen macht oder dafür ausgesourct wird. Das ist ja jemand, der das Konzept des Produkts oder der Dienstleistung des Unternehmens verteidigt, weil er auch daran glaubt, dass es etwas Gutes ist. Sonst würden wir den Job auch gar nicht annehmen, oder?
Franjo: Richtig.
13:32Dominka: Deswegen muss man das auch immer im Hinterkopf behalten. Man muss motiviert sein. Die Motivation und einfach der Wille, der hilft einem, einen Einwand wirklich auch behandeln zu wollen und auch kreativ zu werden, oder?
13:51Franjo: Ja, da stimme ich dir vollkommen zu. Weil wenn man Feuer und Flamme für das Projekt ist, kann man viel leichter gute Argumente finden. Und wenn man sogar in einer Zwickmühle ist, kann man durch Kreativität, wie du auch schon so schön gesagt hast, einen guten Weg finden, wenigstens fürs Data Mining.
14:16Franjo: Das macht auch Sinn.
Dominka: Das macht voll Sinn. Wir machen voll Sinn, wir beiden, ja. Das, was wir hier erzählen, ist …
Franjo: Bitte merken.
Dominka: … sehr sinnvoll.
14:27Franjo: Für alle, die zuhören: bitte merken und aufschreiben. Dankeschön. Bei den nächsten Cold Calls einfach benutzen und dann in die Kommentare schreiben, wie das Ganze funktioniert hat. Dankeschön.
14:38Dominka: Ja, motiviert, aber immer wieder.
Franjo: Immer motiviert.
Dominka: Pass mal auf.
Franjo: Ich pass auf.
14:46Ton und Wortwahl: ruhig, entspannt, ein bisschen verwirrt
14:46Dominka: Rolle von Timing und Tonalität. … Hallo?
Franjo: Ja, besonders wichtig.
Dominka: Hallo?
Franjo: Ganz besonders wichtig.
Dominka: Hallo?
Franjo: Ja, ich höre dir zu.
14:59Dominka: Ja, was sagst du dazu ganz genau? Also die Bedeutung der Stimme, die Geschwindigkeit, die Wortwahl, hast du schon erwähnt, Argumente, Zielgruppe, Branche.
15:11Franjo: Man muss sich immer an den Ansprechpartner anpassen können. Weil wenn man mit dem richtigen Ton und der richtigen Wortwahl die richtige Frage stellt, kann man leichter zu einer gewünschten Reaktion kommen. Also dass die andere Person sich öffnet und über, sagen wir, Probleme, schlechte Erfahrungen und so sprechen kann. Wenn ich zum Beispiel mit dem falschen Ton da reinkomme und anfange, die andere Person, was wollte ich sagen, anzuschreien, dann bekomme ich nichts davon. Aber das ist jetzt natürlich das Schlimmste, was ich machen kann. Entspannt, ruhig und dann auch ein bisschen sogar verwirrt. Das kann auch eine gute Erfolgsstrategie sein, wenn man in einem verwirrten Ton sagt: „Ich habe Ihre Argumente nicht verstehen können, können Sie das bitte noch einmal näher erklären?“ Dann kann ich ziemlich gut die richtigen Pain Points herausbekommen.
16:12Timing auf Mikro- und Makroebene: Person, Branche, Markt
16:12Dominka: Und timingtechnisch gesehen: Da ist es nicht nur das Timing individuell bei der Person, die man erreichen möchte. Natürlich ist das das Wichtigste. Wenn du die Info bekommen hast, der ist heute nicht da, dann rufst du natürlich nicht zehnmal an, um ihn doch noch zu erreichen. Oder wenn er jetzt durchgehend in Meetings ist, dann bist du auch nicht jemand, der während des Meetings Telefonate macht. Man richtet sich nach dieser Person aus.
16:36Dominka: Das ist Mikro-Timing, würde ich mal sagen. Also sich selbst einzuordnen: Okay, dann ist er erreichbar, dann ist er im Büro, dann weiß ich, wann ich ihn erreichen kann. Aber es gibt auch Timing makrotechnisch gesehen, wenn ich das so nennen darf. Global. Wir leben ja nicht in einer Kapsel, wir sind nicht abgekapselt von der Welt. Man kann rund um das ganze Thema sehr viel erfahren. Wenn du jetzt vielleicht in einer Branche anrufst, bei der man ganz genau weiß, die sind momentan gar nicht bereit für solche Sachen, weil vielleicht gerade Riesenmessen sind.
Franjo: Stimmt.
17:17Dominka: Oder vielleicht weiß man einfach aus den Nachrichten, ganz global, oder von LinkedIn oder von irgendwo, wo man halt auch ein bisschen reinschaut, dass der Markt da gerade voll gesättigt ist, dass der Markt in einer Krise steckt. Das sind Sachen, die man sehr leicht erfahren kann. Es gibt Sachen, die man rundherum erfahren kann, und da muss man auch klar wissen: Okay, wenn er jetzt „kein Bedarf“ sagt, dann weiß ich, dass er das auch meint. Aber ich habe trotzdem angerufen und mich vorgestellt, und ich bin voll der Nette. Und ich rufe dann noch mal in sechs Monaten an, wenn es gut läuft. Ich habe mir mit meiner Tonalität, mit meiner Art, mit meinem netten Auftreten schon mal die Tür geöffnet.
18:04Franjo: Stimmt. Und da stimme ich vollkommen zu, dass man gerade in solchen Situationen, in denen man sehr leicht wichtige Informationen herausfinden kann, auch Verständnis gegenüber dem Ansprechpartner zeigen kann. Und das schätzen sie sehr, wenn ich jetzt nicht pushy bin, sondern wirklich ein Mensch bin, was dann in der Salesbranche am wichtigsten ist.
18:26Dominka: Und das ist der Umgang, den man bei solchen Einwänden vor allem umsetzen sollte, wenn man sie in solchen Situationen erfährt. Heißt aber nicht, wenn du schon weißt, da ist wahrscheinlich nichts los, dass du da nicht anrufen solltest, aber halt mit einem anderen Sentiment.
18:43Franjo: Genau. Das Sentiment wäre dann: Ich setze einen Fuß in die Tür. Ich zeige mal, wer wir sind, was die Firma macht, was wir generell vorhaben. Und wenn es im Moment nicht klappt, okay. Vielleicht hat man in der Zukunft die Ressourcen, die Zeit, den Willen, das weiterzuentwickeln.
19:04Insolvent, und sechs Monate später neue Investoren
19:04Dominka: Was immer ein bisschen doof ist: wenn du bei einer Firma anrufst und nicht weißt, dass sie insolvent gegangen ist.
Franjo: Habe ich schon mehrmals erlebt.
19:11Dominka: Ja, das ist ein bisschen doof. Kann man ja eigentlich auch erfahren, aber man geht vielleicht nicht direkt diesen Schritt. Manchmal vergisst man, das zu machen, ne?
19:19Franjo: Ich hatte so einen Fall Anfang dieses Jahres, genau. Ich habe die Firma Mitte letzten Jahres angerufen, sehr, sehr netter Ansprechpartner. Er hat gesagt: „Ja, wir sind leider insolvent. Rufen Sie uns in sechs Monaten noch einmal an, dann sehen wir, ob wir da etwas machen können.“ Ich dachte mir: Uff, jetzt noch einmal anrufen, wie viel Sinn macht das? Macht das überhaupt Sinn? Ich habe wieder den Ansprechpartner bekommen, und er sagte: „Ja, wir haben neue Investoren gefunden, und wir sind bereit für neue Projekte.“
Dominka: Siehst du?
Franjo: Hat funktioniert.
Dominka: Timing.
Franjo: Timing ist sehr wichtig.
19:59Der größte Fehler: sofort emotional abschalten
19:59Dominka: Ich gehe schon mal rüber zum dritten Teil. Wir haben schon darüber gesprochen, ein paar Tipps haben wir schon reingeworfen. Aber was ist so ein häufiger Fehler, der passiert oder der dir auch vorgekommen ist? Zu frühes Aufgeben, zu viel Nachdenken, ungeduldig sein?
20:22Franjo: Ich würde sagen, die erste Reaktion: dass man sofort emotional abschaltet und den Call so schnell wie möglich beenden will. Das ist der größte Fehler, den man machen kann. Weil man in diesem Moment alle Möglichkeiten einfach weggeworfen hat. Man muss trotz des, sagen wir jetzt, großen Stresses, den man da erfährt, wenn jemand „kein Bedarf“ sagt, besonders wenn die andere Person wütend ist, die Kraft finden, die richtige Frage zu stellen. Ich gebe jetzt ein Beispiel: „Wenn Sie das schon haben oder implementieren wollen, können Sie das näher erklären, wieso kein Bedarf besteht?“ Und dann zeigt man wenigstens Engagement, fürs Data Mining, und auch, sagen wir, Respekt gegenüber der anderen Person. Weil ich verstehen will, wieso da kein Bedarf besteht oder kein Interesse. Nicht nur das so blank hinnehmen.
21:21Immer wieder derselbe Grund: Teamarbeit statt Einzelkampf
21:21Dominka: Was hilft, wenn du jetzt wirklich weißt: Okay, ich habe jetzt sehr oft den Einwand „kein Bedarf“, „kein Interesse“ bekommen. Ich kriege vielleicht sehr oft auch denselben oder einen ähnlichen Grund. Hilft es da vielleicht, etwas Neues auszuprobieren, neue Skripte, zu wechseln?
21:46Franjo: Natürlich. Aber da muss man schon das ganze Team hinzuziehen.
Dominka: Teamarbeit.
21:52Franjo: Genau. Den Projektmanager, den Partner, für den man arbeitet, den Quality Manager und auch die Kollegen, die mit mir arbeiten, einfach fragen: „Hattest du schon Erfahrung in dieser Branche und mit diesem Problem? Was hast du dann gemacht?“ Und einfach die Möglichkeiten versuchen: andere Skripte, sagen wir, eine andere Wortwahl oder eine andere Herangehensweise oder im Endeffekt auch komplett eine andere Branche, um das bestmögliche Ergebnis für das Projekt herauszubekommen. Daher ist es in solchen Situationen, wo man wirklich mehrmals „kein Bedarf“ gehört hat, Teamarbeit, sodass das Projekt weitergehen kann. Weil eine Person kann es nicht schaffen.
22:36„Kein Bedarf, wir haben das schon“: die selbst gebaute Software
22:36Dominka: Schaffst du es ab und zu mal in so einem Gespräch, in dem das Interesse direkt abgelehnt wird, die Person umzustimmen, indem du mit einer Erfolgsgeschichte reinkommst, die vielleicht aus einer ähnlichen Branche ist, und damit dann noch mal pitchst?
22:55Franjo: Mit einer Erfolgsgeschichte habe ich das nicht geschafft. Aber ich hatte mal ein Gespräch, das auch ein ziemlich gutes Gespräch war, wo der Ansprechpartner sofort gesagt hat: „Kein Bedarf, wir haben das schon.“ Dann habe ich gefragt: „Was genau haben Sie?“ Er hat dann erklärt, dass er das selbst gemacht hat, so eine Software. Da habe ich gesagt: „Gut, aber Sie wissen, dass unsere Software das Gleiche machen kann und dass wir schon einige Jahrzehnte Erfahrung haben.“ Und da habe ich einen Moment gehört, in dem er stillgestanden ist und sich gedacht hat: Wirklich? Wie jetzt? Dann sind wir ins Gespräch gekommen. Dann hat er die ganze Geschichte erzählt: wieso er das Ganze so gemacht hat, was für ihn sehr nervig war, was die Pain Points waren, wieso die ganze Firma ihn genervt hat und so weiter. Und da habe ich gedacht: Obwohl die andere Seite schon eine Lösung hat und sofort am Anfang des Gesprächs keinen Bedarf und auch kein Interesse gezeigt hat, sind wir zu einem guten Schluss gekommen. Also wieder mal: richtige Fragestellung, richtiges Timing und natürlich auch die richtige emotionale Reaktion.
24:12Dominka: Also du hast ihn wirklich ertappt?
Franjo: Genau.
Dominka: Ja, das ist gut, wenn das passiert.
Franjo: Habe vom Besten gelernt.
24:21Case Studies aus der gleichen Branche nachschieben
24:21Dominka: Ich finde auch immer, wenn man es schafft, in dem Gespräch wirklich zu erkennen: Oh ja, da können wir tatsächlich helfen. Du hast jetzt „kein Bedarf“ gesagt, aber wir sind mit einer Frage doch noch dazu gekommen, weswegen. Dann schaust du dir vielleicht noch mal an: Ah ja, guck mal, für so eine Firma mache ich eigentlich das. Wir haben ja hier noch eine Case Study aus dieser Geschichte. Ich finde, das hat immer geklappt, wenn man das irgendwie noch reinschiebt und versucht, ihnen zu sagen: „Hey, bei denen haben wir das auch irgendwie geschafft, die umzustimmen.“ Oder: „Bei so einem Kunden machen wir dasselbe“ oder „haben wir dasselbe gemacht“.
25:00Franjo: Ja, das hilft besonders gut, wenn man in diesem Bereich schon Erfahrung hat. Dann zeigt man auch Professionalität. Wie gesagt, da muss man wirklich die richtige Branche und schon die richtige Erfahrung haben, dass man so eine Case Study hat. Aber wenn man sie hat, kann man ohne Probleme tiefere Gespräche führen und auch bessere Meetings organisieren. Daher ein sehr, sehr guter Punkt.
25:30Mindset und Rituale: mit dem Frust ins Gym
25:30Dominka: Eine Sache, die du sehr pflegst und die du, glaube ich, jedem Mann und natürlich jeder Frau immer als Tipp mitgibst: ein klares Mindset zu bewahren. Und sich vielleicht auch ein paar Rituale für sich selbst auszudenken. Gibt es etwas, das du gerne noch mal teilen kannst?
25:53Franjo: Das Einzige, was ich so sagen würde: Ich weiß, wie frustrierend es ist, wenn man zwanzigmal am Tag abgewürgt wird, „kein Bedarf“ hört, „kein Interesse“ und so. Diesen Frust mitnehmen, ins Gym gehen und eine so gut wie mögliche Gym-Session haben, das ist zum Beispiel eine Möglichkeit, die ich dann pflege. Aber man darf sich nicht erlauben, dass das, was man in Gesprächen hört, Einfluss auf einen selbst hat. Das ist das Schwere daran. Weil wenn man wirklich 20, 30 Mal am Tag „kein Bedarf“ hört, verliert man wirklich die Lust fürs Projekt, fürs …
26:38Dominka: … irgendwas machen. Aber ich glaube, da ist man auch selber schuld, wenn man das 20 Mal am Tag hört. Das kann gar nicht sein.
26:44Franjo: Unter anderem auch. Jetzt habe ich das natürlich ein bisschen vergrößert, sozusagen. Aber wenn man es mehrmals hört, kann es auch die Schuld der Sales Person sein. Ja, das stimmt, da stimme ich vollkommen zu. Aber man ist auch schuld, wenn man sich das ans Herz nimmt und keine gute Art und Weise hat, wie man das Ganze im Endeffekt verdauen kann. Daher: Wenn man irgendetwas macht, um die ganze Wut, den ganzen Frust rauszulassen, sodass man es nächstes Mal mit besserer Laune, mit voller Flamme wieder machen kann, denke ich, dass das eine gute Strategie ist.
27:29Recherche nach dem Gespräch: dem Bauchgefühl folgen
27:29Dominka: Ich bin so jemand: Wenn es mal zu einem Einwand gekommen ist oder wenn das Interesse nicht da war und ich jetzt wirklich keinen richtigen Grund hatte, oder die Person trotzdem auf mich den Eindruck hinterlassen hat, als hätte sie mir nicht alles gesagt …
Franjo: Es gibt da noch etwas, nicht wahr?
27:54Dominka: … dann mache ich gerne nach so einem Termin oder nach einem Gespräch noch mal Recherche. Wer sind die Leute? Vielleicht habe ich etwas übersehen. Ich finde, das ist kein schlechtes Ritual: nicht einfach morgen noch mal anzurufen, sondern sich vielleicht noch mal zu beruhigen und zu sehen: Okay, nee, ich habe alles gut gemacht. Alles okay, da passt alles. Wenn man aber etwas erfährt und sieht: Ah okay, vielleicht kann ich da ja noch mal etwas machen. Vielleicht schicke ich noch mal eine E-Mail hinterher. Vielleicht rufe ich trotzdem morgen noch mal an. Vielleicht schaue ich, dass ich beim nächsten Termin mit ihnen, wenn es noch einen nächsten Termin gibt, eine neue Info für sie habe, mit der sie glücklich sein könnten, weil ich irgendwo noch etwas erfahren habe. Man muss es nicht jedes Mal machen, aber ich glaube, wenn man so ein Gefühl bekommen hat, da könnte noch etwas sein …
Franjo: Man sollte es dann machen.
28:46Dominka: Darf man da noch mal etwas …
Franjo: Ja, natürlich.
Dominka: … hinterherschreien?
28:51Franjo: Nicht schreien, aber man muss dann wirklich auf den Ton aufpassen, je nachdem, wie das Gespräch beendet worden ist. Dann kann man wirklich auch einen guten Erfolg erzielen. Aber da stimme ich dir zu: Man muss manchmal wirklich seinem Bauchgefühl folgen.
29:11Game Time: „kein Interesse“ als Produkt pitchen
29:11Dominka: Franjo, ich habe ein Spiel, das wurde für uns vorbereitet. Danke, Kim, wie immer. Das Spiel heißt: „Pitch den Einwand. Verkaufe das Nein.“ Der Spieß wird umgedreht. Der Gast muss den Einwand selbst verkaufen, als wäre er ein wertvolles Produkt oder eine Dienstleistung. Du musst „kein Interesse“ verkaufen, als wäre es das Beste, was einem Unternehmen passieren kann. Ja, das ist manchmal auch so.
Franjo: Manchmal auch so, ja.
29:45Dominka: Warum sollte man kein Interesse haben? Was bringt es? Was ist der USP?
Franjo: Alles klar.
29:51Dominka: Gut. Ich sage dir zwei Einwände: „kein Bedarf“ oder „kein Interesse“. Aufgabe: innerhalb von 30 Sekunden den Einwand als Produkt oder Dienstleistung pitchen. Bonuspunkte für Buzzwords, übertriebenes Marketing, absurde Features oder Benefits.
30:14Franjo: Alles klar. Du sagst, wann ich anfangen darf.
Dominka: Ich sage jetzt: kein Interesse.
Franjo: Okay, und ich darf anfangen.
30:20Dominka: Und du musst mir den Einwand jetzt pitchen. Ich habe mich für „kein Interesse“ entschieden. Soll es so gehen? Gut. Ich entscheide mich dafür, dass ich kein Interesse brauche. Aber ich weiß nicht, warum.
30:33Franjo: Alles klar. Die erste Frage, die hier natürlich gestellt werden muss, ist: Wie viele nervige Vertriebler haben Sie heute angerufen? Sicherlich viele. Und viele haben gesagt: „Ja, wir haben viele gute Produkte, wir haben viele gute Möglichkeiten.“ Aber keiner hat wirklich Empathie gezeigt, keiner hat wirklich, sagen wir, gute Recherche gezeigt. Sie waren nur nervig. „Ich habe die bestmögliche Lösung für Sie.“
31:02Dominka: Ich habe allen zugesagt. Jetzt habe ich zigtausend Euro für Produkte ausgegeben, die ich nicht brauche.
Franjo: Das war zu früh. Du hättest „kein Interesse“ sagen müssen.
Dominka: Hätte ich das eher gewusst.
31:16Franjo: Mit „kein Interesse“ kannst du auch den nervigsten Vertriebler abschalten, einfach abwürgen. Das funktioniert golden. Jemand, der einen unglaublich guten Pitch hat: „Kein Interesse“, und einfach auflegen. Beste Kombination hier.
31:31Dominka: Was, wenn ich aber „kein Interesse“ sage und er sagt: „Aber ich habe hier noch einen Gratis-…“
Franjo: Auflegen.
Dominka: „… Radiergummi.“
31:38Franjo: Beste Kombination, die existiert.
Dominka: Direkt auflegen?
31:44Franjo: Genau. Da hat der Vertriebler keine Chance, irgendwelche weiteren Punkte hinzuzufügen.
31:51Dominka: Ruft er aber direkt noch mal an?
31:52Franjo: Wenn er noch mal anruft, noch einmal: „Schönen guten Tag, kein Interesse.“ Tup, fertig.
Dominka: Und wenn er noch mal anruft?
Franjo: Kein Interesse.
Dominka: Solange er anruft …
32:01Franjo: Solange er anruft, immer nur dasselbe. Es ist ganz einfach, ganz klar: zwei Wörter, die man immer benutzen kann.
32:10Dominka: Ach so, ich weiß nicht, ob ich „kein Interesse“ benutzen sollte. Vielleicht verpasse ich ja dann etwas Supertolles.
32:17Franjo: Siehst du, das ist das Schöne dabei. „Kein Interesse“ zeigt auch die Qualität des Vertrieblers. Auch wenn er nervig ist: Wenn er intelligent ist, zeigt er auch andere Wege, dir die richtigen Informationen rüberzubringen.
32:32Dominka: Ja, aber ich bin halt labil, dann kann ich nicht unterscheiden, was gut für mich ist und was nicht gut für mich ist.
32:39Franjo: Das zeigt die Crème de la Crème, im Gegensatz zum langweiligen Vertriebler. Das ist der Unterschied. Wenn man da „kein Interesse“ benutzt, wird automatisch rausgefiltert, welche die guten und welche die schlechten Vertriebler sind.
Dominka: Okay. Und damit kommt dann nur der Gute bei mir durch.
Franjo: Genau.
Dominka: Wenn er hartnäckig bleibt.
32:56Franjo: Genau, und wenn er intelligent ist, wenn er auch andere Wege benutzt, dir die Information zu geben. Daher ist „kein Interesse“ nicht nur das beste Abwürgen, sondern auch ein Filter für die Zukunft. Dann weißt du: Nur der, der versteht, dass „kein Interesse“ nicht Nein bedeutet, sondern ein Weg ist, andere Möglichkeiten zu zeigen … dann bekommst du auch die richtige Lösung.
33:19Dominka: Gut. Und was kostet so ein „kein Interesse“?
Franjo: Nichts.
Dominka: Umsonst?
Franjo: Umsonst, umsonst. „Kein Interesse“ kann jeder sagen. Dankeschön.
33:29Dominka: Sehr schön. Super. Das war's. War nicht schlecht. Dankeschön. War auch ein bisschen absurd.
Franjo: Bisschen philosophisch.
Dominka: Bisschen Brecht, so brechtmäßig.
Franjo: Ja, bisschen episch. Brechts Theater. Und dramatisch.
33:48Fazit: ähnlich, aber nicht dasselbe
33:48Dominka: Kein Interesse, kein Bedarf: ähnlich, aber nicht dasselbe.
Franjo: Genau.
33:54Dominka: Mindset ist sehr wichtig. Vielleicht immer ein Ritual für sich haben, nachdem man etwas Schlechtes gehört hat und damit nicht zufrieden ist: noch mal schauen, was kann ich besser machen? Nicht zu Herzen nehmen, aber trotzdem drüber nachdenken. Nicht direkt abprallen lassen, sondern eher verdauen: runterschlucken und dann wieder raus.
Franjo: Genau, jetzt hast du's.
34:14Dominka: Sehr schön. Das war's. Das war unsere 15. Folge, unsere zweite Folge in der Serie Einwände. Wir machen damit weiter. Ich hoffe, es gibt noch einige, die wir schön besprechen können.
34:26Dominka: Ans Publikum noch mal: Danke fürs Zuhören. Hört nächste Woche Montag wieder rein, dann haben wir ein neues Thema für euch. Abonniert unseren Kanal. Franjo findet ihr auf LinkedIn, mich findet ihr auf LinkedIn. Folgt uns. Und macht weiter so mit dem Cold Calling.
Franjo: Und zeigt Interesse.
34:50Dominka: Und wenn ihr noch nie Cold Calling gemacht habt, versucht es mal. Und wenn ihr es nicht schafft, wenn es euch einfach nicht gelingt …
Franjo: Einfach fragen.
Dominka: Es gibt uns. Tschüss, Franjo. Danke dir.
Franjo: Tschüss.
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