B2B-Erstgespräch: ICP schärfen, Signale lesen – so überzeugst du im Termin

1:45Dominka: Thema heute: der ideale Kunde und wie man ihn in einem Meeting von sich überzeugt, beziehungsweise von dem Produkt, das man vermarktet, oder von der Dienstleistung. Oder eben auch ab und zu mal nicht.

Valentina: Stimmt, kennen wir auch.

2:04Dominka: Ja, ist leider der Fall, aber das ist auch in Ordnung. Wir nehmen uns tatsächlich schon am Anfang Zeit, bei der Vorqualifizierung unserer Leads, bei der Erstellung eines idealen Kundenprofils. Wir erstellen Listen und sind darauf fokussiert, mit wem wir gerne zusammenarbeiten möchten. Der Pool ist ziemlich groß. Man kann schon sehr viel im ersten Call erfahren, beim Cold Call, beim Follow-up, indem man sich kennenlernt und den Lead schon mal warm macht. Aber wir sind der Meinung, dass man einen echten Abschluss erst in einem Vor-Ort-Termin oder eben in einem Online-Termin, wie wir das selber machen, richtig machen kann. Und darauf legen wir sehr großen Wert. Das ist unter anderem eine deiner Aufgaben.

2:55Dominka: Wie lange machst du das jetzt schon?

Valentina: Oh Gott. Eineinhalb Jahre.

3:01Dominka: Wenn du jetzt zurückblickst: Hat sich in der Zwischenzeit schon was verändert?

3:11Valentina: Meinst du in meiner Einstellung oder bei den Kunden?

Dominka: Beides. Also wie du das jetzt empfindest.

3:17Valentina: Also von meiner Seite: Ich fühle mich natürlich viel angenehmer und wohler jetzt nach eineinhalb Jahren, weil ich das schon ein bisschen länger mache. Ich habe schon das Gefühl für die Prozesse und für die Gesprächspartner, wie die drauf sein könnten, was die alles zu erzählen hätten. Die Projekte, die wir hinter uns haben, kenne ich jetzt auch viel besser, und ich kann all diese Informationen mit ins Meeting nehmen. Und was unsere Gesprächspartner, unsere potenziellen Kunden angeht: Ich glaube, nach eineinhalb Jahren habe ich ein besseres Ohr für die Sachen, die sie im Meeting erzählen, und ich kann viel besser in die Geschichte reingehen als am Anfang. Aber das ist ja mit der Zeit natürlich auch normal, glaube ich.

4:01Dominka: Ich glaube, das ist auch ein sehr wichtiges Learning, dass man nach einer Zeit besser weiß, wer eigentlich der ideale Kunde ist. Man möchte vielleicht nicht jeden, den man zum Meeting eingeladen hat und mit dem man dann im Meeting sitzt. Man kann für sich schon sagen: Okay, der ist doch vielleicht nicht unser Lieblingskunde. Der passt vielleicht als Firma ganz gut zu uns. Aber so ein Call, so ein Meeting dient ja auch dazu, sich wirklich kennenzulernen und zu sagen: Passt der denn überhaupt richtig zu uns? Wenn der jetzt unbedingt mit uns zusammenarbeiten möchte, ja klar, okay, können wir machen. Aber man spürt manchmal schon: Uh, das könnte schwer werden. Da könnte man ab und zu in der Kommunikation Schwierigkeiten haben.

5:00Valentina: Ja, da hast du vielleicht ein besseres Gefühl für solche Sachen als ich, weil du diese Geschichten am Anfang auch durchgegangen bist. Ich lerne diese kleinen Details immer noch dazu. Ich kann jetzt nicht alles so gut einschätzen wie du. Aber ich merke schon bei manchen Leuten: Okay, das könnte ein, ja, nicht problematisches, aber ein schwierigeres Projekt sein als das andere. Langsam bekomme ich das Gefühl dafür, aber ich brauche noch ein bisschen Zeit für solche Sachen. Ich denke, man bekommt diese Gefühle schon in den ersten Gesprächen mit den Ansprechpartnern.

5:35Valentina: Woran ich mich jetzt erinnert habe: Ich weiß nicht, ob du dich an einen Typen erinnerst, der ins Meeting reingekommen ist, wo wir gedacht haben: Okay, das ist unser Ansprechpartner. Wir wollten, dass er sich vorstellt und das Unternehmen. Und dann ist er einfach aus dem Meeting weggegangen, weil er gesagt hat: „Ja nee, was sind das für Fragen? Da möchte ich keine Antwort geben.“ Und war einfach weg. Und ich denk mir: Wir haben dich das gefragt, um einfach ein besseres Gefühl zu bekommen, was du mitbringst und was dein Unternehmen macht. Wir haben uns die Webseite angeguckt, aber wir wollten einfach ein besseres Gefühl von dir bekommen. Und dann bekommt man so eine Reaktion. Okay, da wissen wir: Der ist gar nicht für uns.

6:11Dominka: Ja, ich erinnere mich tatsächlich daran, ganz gut sogar. Das war wirklich so ein Meeting, wo ich mir gedacht hab: Das war echt total blöd von dir. Aber das Gute, was dabei rausgekommen ist: Ich hab das zu meinen Gunsten noch mal positiv genutzt. Ich hab direkt einen Post dazu geschrieben, und der ist super angekommen. Ich glaube, nicht einfach nur, weil ich jetzt gelästert hab, sondern weil sich sehr viele Leute, die dasselbe machen wie wir beide, darin erkannt haben: Es gibt ab und zu einfach Leute, die gar nicht verstehen, worum es geht, und sich dann im Gespräch sehr, sehr überheblich darstellen. Der ist vielleicht eigentlich eine ganz okay Person, aber …

7:00Valentina: An dem Tag?

Dominka: An dem Tag war er wirklich ein A-Loch.

Valentina: Ja, ja.

7:10Dominka: Ah ja, das, was ich immer spannend finde: wenn jemand ins Gespräch reinkommt und du hast das Gefühl, der kommt mit so einer Einstellung rein, geht dann aber mit einer anderen Einstellung raus. Und das ist ja eigentlich das Ziel. Wir möchten die Leute, die sich noch nicht sicher sind, ob sie mit uns zusammenarbeiten möchten, zumindest mit einem guten Gefühl aus dem Termin begleiten oder uns von ihnen verabschieden. Solche Gespräche sind für mich auch immer total wertvoll, auch wenn nichts daraus wird, wenn man wirklich einen guten Austausch hatte. Telefonisch manchmal sogar noch viel lieber als im Termin. Weil im Termin merkt man eigentlich sehr schnell, ob man zueinander passt oder nicht. Aber wenn das telefonisch ein bisschen länger dauert, finde ich es schön, wenn der Kontakt immer noch da ist. Wo man weiß, da wird vielleicht nie was draus, aber trotzdem ist es gut, den weiter zu pflegen.

8:11Valentina: Ja, ich hatte auch vor Kurzem so ein Telefonat, das war ein Unternehmen aus der Logistikbranche. Und der Typ war am Anfang: „Ja, nein, wir haben kein Interesse.“ Und dann bin ich ein bisschen tiefer mit ihm ins Gespräch gekommen, weil ich ihm gesagt habe: „Ja, aber solche Kunden wie Sie hatten wir ja schon. Wir hatten solche Projekte. Ich habe an so einem Projekt gearbeitet. Ich kenne die Branche, ich kenne die Leute. Ich weiß, dass die konservativer sind.“ Man versucht eben, durch diese persönlichen Erfahrungen und einfach dadurch, dass man ein Mensch ist und einen anderen Menschen auf der anderen Seite hat, tiefer ins Thema zu kommen. Und ihm dann einfach das Gefühl zu geben: Okay, ich höre dir zu, ich verstehe das. Vielleicht passt das jetzt nicht, aber lass mich einfach mal eine E-Mail schicken, und dann können wir in sechs Monaten, in einem Jahr, wer weiß wann, einfach wieder mal sprechen und schauen, wo wir sind und ob das dann vielleicht besser passt.

8:57Dominka: Und das ist ja eigentlich das, wie wir das machen, wie das auch wertvoll ist. Und nicht irgendwie: „Hey, lass uns morgen …“

9:03Dominka: Ich hab jetzt ein ganz gutes Beispiel. Ich hab selber einen Cold Call bekommen, letzte Woche, glaube ich. Der hat so gepitcht, man hat gemerkt: Das ist ein Cold Call. Ich so: Ach nein, das ist ja so blöd, mit so einem Pitch reinzukommen. Aber ich hab ihn ausreden lassen, und er hatte tatsächlich ein okay Thema für mich. Und dann hab ich auch zugesagt. Ja, ich hab zugesagt, aber pass auf, was danach passiert ist. Und das ist jetzt noch mal sehr wichtig, bevor wir zum Thema gehen, direkt in den Call, ins Meeting.

9:41Dominka: Der hat ein Meeting vereinbart für mich und einen Geschäftsführer von deren Firma, ich glaube, das war ein CEO. Und ich hab gesagt: Wenn es diese Woche nicht klappt, dann hab ich auch keine Lust mehr. Wenn es jetzt klappt, gut, ich bin gerade im Thema. Wenn nicht, finde ich wahrscheinlich sowieso selbst was anderes.

10:06Dominka: Und ich hab gesagt: Ab morgen oder übermorgen könnte ich was machen. Und der hat den Termin für denselben Tag gesetzt. Ich so: Was soll denn das? Ich kann heute gar nicht. Der schiebt mir einfach einen Termin rein, dann schreibt er mich per WhatsApp an, dann schreibt er mich per LinkedIn an, und dann krieg ich noch eine E-Mail mit einem Datum, das für mich gar nicht passt. Über WhatsApp schreib ich ihm gar nicht, weil ich mir dachte, mach ich nicht. Über LinkedIn sag ich dann: „Hey, du hast mir einen falschen Termin gesetzt. Ich kann heute gar nicht.“ Und seine Antwort …

10:47Valentina: Oh mein Gott.

Dominka: Das ist doch etwas, was gar nicht passieren darf.

Valentina: Nee.

Dominka: Also das ist gerade, glaube ich, das, was wir nicht sind.

10:55Valentina: Nee, das war pushy. Also das finde ich schon ein bisschen heftig.

11:00Dominka: Der hat es reingepusht, und dem war es, glaube ich, total egal, ob ich jetzt umbuche oder nicht. Ich hab dann noch mal den CEO angeschrieben und gesagt: „Hey, mir passt der Termin heute gar nicht.“ Auch keine Antwort. Also ihr habt eine Person, die anscheinend sehr viele Push-Calls für euch macht. Wir sind gar nicht zum Meeting gekommen, weil ihr meines Erachtens eure Arbeit gar nicht gut gemacht habt.

11:23Dominka: Und ich bin nicht jemand, der nicht verzeiht. Wenn er jetzt gesagt hätte: „Oh sorry, ich hab's falsch gesehen, tut mir leid, kann ich für morgen was buchen?“, dann hätte ich gesagt: „Ja, klar, morgen kann ich.“ Das ist schon mal der erste Schritt, den man korrekt machen sollte, oder?

11:40Dominka: Egal, wie viele Leads man hat, ob man 20 Leads am Tag hat oder einen Lead am Tag oder im Monat. Bei uns ist es ja eher so, dass wir wirklich sorgfältig daran arbeiten, qualifizierte Termine zu vereinbaren. Das war für mich etwas, wo man einfach reingepusht wird, und das machen wir nicht. Und das würde ich auch keinem raten, der ein seriöses Produkt oder eine seriöse Dienstleistung verkauft, mit der man wirklich Vertrauen aufbauen möchte. Das ist ja das, was die meisten unserer Kunden auch möchten: jemanden zu haben, der an erster Stelle hilft, die Firma gut darzustellen und einen Termin zu vereinbaren, bei dem man weiß: Ich werde mit jemandem reden, der eigentlich nur noch so viel von mir braucht, dass er versteht, dass er uns als Firma vertrauen kann und mit uns weitermachen sollte.

12:28Valentina: Ja, wovor die, glaube ich, am meisten Angst haben, ist diese verbrannte Erde: dass wir da reingehen und einfach die Telefonate durchballern und pushy sind, und dass die Firma durch unsere Arbeit einen schlechten Ruf bekommt. Und wenn man selber dann in diesem ersten Call, wenn ich da anrufe und versuche, einen Termin zu machen, so auftritt, wie wir das normalerweise machen, dann bekommen sie auch das Gefühl, wie wir arbeiten. Dann wissen die: Okay, die werden jetzt nicht zu pushy sein, sondern die rufen dann an, wann ich gesagt habe, dass sie anrufen sollen. Wir vereinbaren den Termin, dann bekomme ich auch eine Einladung für diesen Termin, und an diesen Termin halten wir uns dann auch. Das sind alles Sachen, die professionell sind, und so muss man mit den Leuten auch kommunizieren.

13:16Dominka: Ich weiß nicht, ob du noch diesen Call kennst, wo wir beide zusammen drin waren. Das Meeting mit einer Dame, die war am Anfang total irritiert, weil ich sie gefragt habe, was sie eigentlich ganz genau machen, um einfach zu sehen, wie ihr Vertriebsprozess ausschaut. Da war die total irritiert von mir. Später hat sich das Meeting eigentlich ganz gut entwickelt.

13:47Valentina: Hat sie dann am Ende auch gesagt.

13:49Dominka: Hat sie selber auch gesagt. Aber trotzdem ist daraus nichts geworden. Aber das sind auch so Meetings, wo man sich denkt, man macht eigentlich was falsch. Man schafft es im selben Meeting, das Ganze noch mal umzudrehen, wirklich auf die Person einzugehen, zu verstehen, was die machen, und denen zu erklären: Hey, wir machen das so und so. Und wenn es dir gefällt, ist es super. Wenn es nicht gefällt, ist es auch gut.

14:14Dominka: Das, was ich auch als eine Sache empfinde: Wenn du schon im Meeting warst und die Leute sich Mühe gegeben haben, dich danach kontaktieren, dir noch mal eine E-Mail schicken oder noch mal anrufen und noch mal einen Termin setzen, und man dann wirklich nicht kommt oder ständig verschiebt, dann ist das, glaube ich, wirklich etwas, wo man selber die Schuld nicht mehr tragen kann. Vielleicht ganz wichtig für die Leute zu wissen: Davon muss man sich auch abgrenzen. Das liegt nicht daran, dass du schlecht gepitcht hast oder dass du irgendwas Falsches gesagt hast. Das liegt tatsächlich an ihnen. Dass sie das gerade nicht akut finden, dass sie vielleicht ein anderes Thema haben oder einfach unhöflich sind.

15:00Valentina: Ja, sonst wären die auch im Meeting. Wir hatten ja auch so einen Fall, wo die Dame, glaube ich, fünf- oder sechsmal das Meeting verschoben hat. Und ich selber hab dann auch keinen Bock mehr, an solchen Firmen zu arbeiten, und mit denen möchte ich auch nicht mehr arbeiten. Weil wenn sie zu diesem Meeting nicht kommt, dann kommt sie auch zu dem Setup-Call nicht und auch während der Zusammenarbeit wird's mit ihr problematisch sein. So etwas lohnt sich meines Erachtens nicht. Da muss man für sich selber auch eine Grenze setzen und sagen: Hier gehe ich nicht mehr weiter. Ich möchte mit der Dame nicht arbeiten, und das ist dann auch in Ordnung.

15:36Dominka: Das, was ich auch immer ganz positiv finde, und das passiert wirklich sehr oft nach einem Jahr oder nach einer Zeit: Die melden sich einfach noch mal. Die brauchen dich jetzt. Die haben dich vielleicht damals nicht gebraucht, du bist in einem langen Prozess, und dann auf einmal kommen sie selber an. Du musst natürlich sichtbar sein. Wir sind auch auf LinkedIn und so sichtbar, aber sehr oft erinnern sie sich einfach daran. Auch wenn sie mal eine Rückmeldung bekommen und nicht darauf geantwortet haben: Irgendwann, wenn es wirklich relevant ist und du deine Arbeit sorgfältig getan hast, kommen die auch zurück.

16:15Dominka: Wenn die sagen: „Hey, meldet euch gar nicht mehr, wir melden uns“, dann ja, okay, alles gut, respektiere ich. Wenn die sagen: „Wir melden uns in sechs Monaten wieder“, und das nicht gemacht haben, dann kann man sich natürlich noch mal melden. Sollte man auch machen, nicht vergessen.

16:34Dominka: Ich hab neulich einen angerufen, mit dem ich zwei Jahre nicht telefoniert hab. Der hat sich an mich erinnert. Er hat immer noch keinen Bedarf, er war aber total happy, dass ich angerufen habe. Und das finde ich ganz gut. Ich hatte ein nettes Gespräch, und dann dachte ich: Ah ja, jetzt kommt's wieder: „Ja klar, super, wenn wir das machen, dann auf jeden Fall mit Ihnen. Aber momentan sind wir wirklich gut aufgestellt. Ich mache das gerade allein, es passt ganz gut.“ Und ich so: Ja, ist auch cool. Hauptsache, es macht jemand.

16:59Valentina: Ja, finde ich auch cool.

17:02Dominka: Sehr wichtig für heute, für die Diskussion, oder für das, was wir den Leuten mitgeben möchten: Wenn man zum ersten Mal einen Call macht, was muss deine erste Einstellung sein, wenn du reingehst? Du hast ja schon vorqualifiziert, in der Hinsicht, dass du weißt, wer kommt, was die Firma macht, wie der Vertriebsprozess ausschaut. Das ist ja unser Thema. Und so ein kleines Sentiment hat man ja auch schon dabei. Man weiß, wie die Person am Telefon eingestellt war, ob das jemand ist, der sehr präsent ist, oder eher jemand, der ein bisschen schüchterner daherkommt.

17:46Valentina: Ja, also man guckt sich natürlich immer das an, was zuletzt mit dem Ansprechpartner besprochen wurde. Wie du gesagt hast, dann bekommt man auch das Gefühl, wie das Gespräch mit demjenigen verlaufen ist, der das Meeting gemacht hat. Natürlich guckt man sich auch ein bisschen die Webseite an, LinkedIn, was die machen, ob er oder sie vielleicht aktiv ist. Und was wir auch ganz gerne als Vorbereitung machen: Wir schauen uns an, was für Kunden wir bis jetzt hatten, also welche Partner aus welcher Branche, damit wir mit diesem Wissen ins Meeting reingehen und denen sagen können, wenn die mal fragen: Mit diesem Kunden hatten wir dies und das zu tun, und wir haben solche Erfahrungswerte aus dieser Branche. Das sind Sachen, die immer gut ankommen. Da kann man schön punkten. Das sind so diese kleinen Vorbereitungsschritte, die wir noch machen.

18:37Valentina: Aber vieles erfährt man tatsächlich erst in diesem ersten Meeting, wenn man sich mit der Person zusammensetzt und sie zum ersten Mal sieht. Ich liebe es, wenn die die Kamera auch anschalten. Man sieht dann, wie die Person aussieht. Man sieht ein Lächeln, man sieht, keine Ahnung, ein Stirnrunzeln, was auch immer. Man bekommt das Gefühl, wie das Gespräch verläuft, weil man eine Reaktion von der anderen Person hat. Und dann kommen auch die ersten Fragen von uns, die in diesem Meeting superwichtig sind, damit wir ein besseres Bild davon bekommen, wie die das Ganze machen.

19:09Valentina: Was ich immer interessant finde, was du auch am Anfang immer fragst: wie die Vertriebsprozesse bei denen ausschauen. Das frage ich auch in meinen Meetings. Aber in diesem ersten Meeting, wenn wir beide zusammensitzen, bekommt man ein viel tieferes Gefühl und Bild davon, wie die das machen. Und dann gehen sie ein bisschen weiter ins Thema und sagen: „Wir haben das schon mit einer Agentur gemacht, und das lief nicht so gut“, oder „Wir machen das alles alleine, und das ist zu viel für uns“, oder „Wir wissen nicht, wie wir das anstellen sollen, weil wir keinen Vertriebsmitarbeiter haben, nur die CEOs rufen da an.“ Solche Geschichten bekommt man dann mit, und das finde ich immer super interessant.

19:52Dominka: Ich glaube auch, eine wichtige Sache für den Erfolg eines Termins ist, dass man wirklich versucht, ganz entspannt da reinzugehen. Und wenn man von der anderen Seite merkt, der ist jetzt vielleicht ein bisschen irritiert: Man darf das nicht übernehmen. Man sollte versuchen, das irgendwie zu überspielen, oder zu merken: Hey, was stört Sie denn jetzt gerade? Oder haben Sie eine Frage, ist irgendwas unklar? Das ist, glaube ich, immer etwas, was hilft, wo sie sich dann auch selber öffnen. Und man darf keine Angst haben, ihnen eine Frage zu stellen, die dir potenziell eine unangenehme Antwort bringen könnte. Dann ist es halt so. Und sehr oft ist es tatsächlich so: Wenn der jetzt mit etwas antwortet, was vielleicht nicht direkt positiv ist, und du kannst mit einer positiven Antwort dagegenwirken, dann hast du's geschafft. Wenn nicht, dann kann man zu dem Zeitpunkt auch sagen: Hey, ist ja nichts für uns. Wir sind nichts für Sie. Und das ist auch in Ordnung.

20:54Dominka: Und das fand ich immer ganz gut, egal, was man verkaufen möchte, egal, was man pitcht oder vorstellt: einfach ehrlich zu sein. Keine falschen Hoffnungen zu machen. Man macht sich damit sowieso selber Probleme.

21:09Valentina: Ja, finde ich auch megawichtig. Die bekommen das auch mit. Wenn man da irgendetwas erzählt, wo man keine Ahnung hat, was man überhaupt erzählt, dann merken die, dass du sie volllaberst und einfach nur Zahlen rausballerst, ohne ein Gefühl dafür zu haben, was die genau hören wollen. Wenn ich jetzt anfangen würde, im Meeting zum Beispiel von Erfahrungen aus dieser oder jener Branche zu erzählen, und ich weiß gar nichts davon, dann merkt man das ja auch. Man muss schon ehrlich sein und sagen: Ja okay, wir haben Erfahrungen aus dieser Branche, vielleicht aus eurer nicht, aber das war beispielsweise ähnlich, und da konnten wir so und so punkten. Wenn man ehrlich ist mit den Ansprechpartnern, wissen die das, glaube ich, auch zu schätzen. Ich finde das auch megawichtig.

21:55Dominka: Was ich auch gut finde: Wenn wir ab und zu mal eine Anfrage bekommen, die aus einer Branche ist, mit der wir eigentlich nicht viel zu tun haben, dann finde ich es absolut in Ordnung, wenn wir sagen: Wir haben tatsächlich keine Erfahrungswerte ganz genau aus dieser Branche. Wir können uns schon gut vorstellen, dass wir den Vertriebsprozess hier gut aufbauen können, weil wir wissen, wo wir die Daten sourcen können. Und wir wissen, dass ihr uns zeigen könnt, was für eure Firma im Vertriebsprozess wichtig ist, und darauf können wir dann aufbauen. Und das ist dann immer eine super Win-Situation für uns, wenn wir wirklich eine neue Branche bekommen.

Valentina: Ja, genau.

Dominka: Wenn das als Anfrage reinkommt. Wir gehen ja sehr selten auf Branchen zu, bei denen wir das nicht selber sagen können. Da können wir sicher sagen, wie wir das machen können. Da kann man vielleicht dies und das erwarten. Aber ihr könnt erwarten, dass wir schon wissen, wie wir die ansprechen, dass wir schon wissen, wie die ticken. Und das ist wirklich sehr gut.

22:56Dominka: Das ist eigentlich für jeden, glaube ich, der Haupttipp: Wenn ihr auf eure Kunden zugeht, müsst ihr wirklich wissen, wer der perfekte Kunde für euch ist. Es ist nicht immer nur einer, aber man lernt aus diesen Gesprächen, wo man später noch reinkommen kann.

23:16Dominka: Wir hatten ja auch neulich erst so ein Meeting, Verpackungsbranche war's. Man sieht es bei den Kunden, die im Meeting sitzen, direkt: Wenn du ein bisschen was erzählst, was du als Erfahrung in derselben Branche schon gesammelt hast, oder eine Frage stellst, dann fragt der sich: Oh ja, okay, die kennen schon, wie das Ganze läuft. Die wissen schon, was in dieser Branche los ist. Dann hat man schon gepunktet.

23:50Valentina: Ja, und der war auch total offen für das Gespräch mit uns, weil wir ein bisschen davon erzählt haben, dass wir Erfahrungen aus dieser Branche haben, und Sachen gezeigt haben. Man spürt dann auch diese Energie, die er für die eigenen Produkte und Dienstleistungen mitbringt. Das ist immer so ein schönes Gefühl, wenn man schon im ersten Meeting ein Gefühl dafür bekommt, wie die Firma atmet und was die alles anzubieten haben, und wenn da auch voll Optimismus und Energie dahintersteht. Ich glaube, das konnten wir auch ein bisschen bewirken, eben damit, dass wir Erfahrungen aus dieser Branche mitbringen und die Branche kennen.

24:26Valentina: Aber auch wenn wir keine Erfahrungen haben, dann bekommen wir, wie du schon gesagt hast, einfach eine neue Branche. Und was wir immer anbieten können: Wir sind hier die Sales-Experten. Wir sind diejenigen, die diesen Teil machen können. Vielleicht sind wir keine Experten in der Verpackungsbranche, obwohl jetzt schon langsam. Aber wir sind eben Sales-Experten. Ihr habt wahrscheinlich Experten, die sehr gut IT können, die sehr gut, keine Ahnung, Logistik können, die Baubranche, was auch immer. Aber wir machen eben diesen Teil, den ihr vielleicht nicht so gut könnt. Und damit können wir, glaube ich, ein bisschen punkten, wenn wir eben keine Erfahrung haben.

25:04Dominka: Absolut. Und das lässt sich in jedem Produkt widerspiegeln. Wenn du daran glaubst, dass es etwas ist, was funktioniert, wenn du weißt, dass deine Dienstleistung da gebraucht wird, und du wirklich mit Begeisterung dahinterstehst, mit einer Vision, wo du weißt, das kriegen wir schon hin, dann lohnt es sich auch, dafür zu kämpfen und etwas weiterzuführen. Egal, ob die jetzt skeptisch sind oder nicht: Es lohnt sich einfach, damit du selber mit dir im Frieden bist. Ich hab wirklich alles getan, um meine Firma, mein Produkt, unseren Service so darzustellen, wie ich es auch empfinde. Und ich glaube, es kann auch keiner so ein Meeting machen, wenn er nicht wirklich selbst meint: Wir sind gut. Wir sind besser als der Rest. Wir sind das Beste für euch. Und mit dieser Confidence dann eben auch reingehen. Oder auch mit der Confidence: Wir passen nicht zusammen.

26:06Valentina: Auch okay.

26:07Dominka: Wir sind vielleicht nicht das, was ihr braucht. Wir sind vielleicht gut, aber nicht für euch. Ist auch in Ordnung.

26:13Valentina: Ja, finde ich auch als Einstellung richtig gut, dass wir nicht so Sachen pushen, um um jeden Preis irgendeinen Kunden zu bekommen, sondern dass das bei uns tatsächlich durchdacht ist. Dass wir die Firmen und die Leute angehen, die für uns dann auch wirklich passen, wo wir uns wohlfühlen und wo wir sehen, dass das für beide Seiten Sinn macht und beide Seiten da punkten werden.

26:39Dominka: Okay, wir haben jetzt darüber gesprochen, wie es vor dem Meeting ist, wie wir das für uns vorbereiten, und was man im Meeting machen sollte: vor allem einfach gelassen sein und die Einstellung haben, als ob das jetzt wirklich einfach nur ein nettes Gespräch ist, wo wir versuchen, uns kennenzulernen. Und das ist es in der Regel, das soll es in der Regel auch sein. Es sind alles Menschen, die gegenübersitzen. Und Menschen kaufen halt auch von Menschen. Das ist eben so.

27:08Dominka: Und wenn man jetzt versucht, direkt im ersten Termin zu sagen: „Ja, wir können da direkt Rabatt geben“, das finde ich nicht gut. Lass ihn doch erst mal darüber nachdenken, ob sich das für ihn lohnt, ob er das jetzt möchte, wann er das möchte. Wenn es dann wirklich am Preis liegt, kann man ja später darüber sprechen. Ich glaube, das Preisthema direkt, hier Rabatt, da Rabatt, für alles, das ist nicht immer optimal.

27:36Dominka: Aber der Mehrwert muss schon klar sein. So: Das bekommt ihr, das geben wir euch gerne. Das könnt ihr vielleicht noch zusätzlich bekommen, weil ihr das auch braucht, weil es für euch viel besser ist, in unserem Fall nicht nur Telefonakquise zu nehmen, sondern dass wir für euch auch ein bisschen LinkedIn-Prospecting machen. Oder wir erstellen die Listen für euch. Wir machen das in der Implementierung. Wir haben Projektleiter, die das führen, und so weiter. Dann sollten sie den Mehrwert verstehen: dass sie nicht nur eine Sache bekommen, sondern mehrere.

28:04Dominka: Und das vielleicht auch noch mal zum Mitnehmen: Man muss den Preis, in Anführungszeichen, verteidigen. Dadurch, dass man sagt: Das ist ja nicht nur ein Preis für, keine Ahnung, die SaaS-Software, die wir euch heute anbieten, sondern wirklich auch für die Leute, die dahinterstehen. Dafür, dass ihr uns immer anrufen könnt. Dafür, dass immer ein Ansprechpartner im Hintergrund für euch da ist und sich anschaut, was ihr jetzt in diesem Segment macht. Oder vielleicht bei irgendwelchen Logistikunternehmen: Ihr habt einen Ansprechpartner, der es dann macht. Es ist nicht nur der Transport, den ihr bekommt, es sind nicht nur die Verpackungen, die ihr bekommt, sondern wirklich die ganze Dienstleistung dahinter. Das muss einem klar sein. Und ich glaube, dann ist der Preis später nicht immer entscheidend.

28:52Valentina: Ja. Wir erzählen in unseren Meetings auch die ganze Geschichte, und ich glaube, die bekommen schon das Gefühl, dass sie bei uns ganz gut aufgehoben sind, wenn sie uns als Partner nehmen. Der Preis kommt dann zum Schluss, und die meisten sagen: Okay, fairer Preis. Weil man eben so eine Geschichte erzählt hat, mit der die wirklich sehen, was wir alles anzubieten haben. Und das ist nicht nur ein Team, sondern wirklich diese Kommunikation, die hinter jedem Projekt steht. Das ist mega wichtig. Und wie gesagt, ich glaube, die meisten wissen das zu schätzen. Und ich weiß es dann auch zu schätzen, wenn die so eine Reaktion auf unseren Preis haben.

29:30Dominka: Wir hatten ja auch mal solche Sachen, wo die wirklich mit Price Dumping hergekommen sind. Das ist etwas, was mich wirklich irritiert. Man merkt bei denen, die den Preis drastisch runtersetzen möchten: Es war ja nicht so minimal, dass sie irgendwie einen Rabatt wollten. Die wollten wirklich so ein richtiges Price Dumping. Dagegen hab ich immer was, weil ich meine, das ist nicht nur unfair uns gegenüber, sondern auch der ganzen Branche, die sich damit beschäftigt. Ich glaube, jeder, der das professionell macht, der sollte eigentlich auch einen professionellen Preis dahinter haben. Und an zweiter Stelle merkt man, dass die eigentlich gar nicht richtig zugehört haben, was sie damit alles bekommen. Und dann denkt man sich: Du, also die Tür ist hier.

30:29Valentina: Tschüss.

30:30Dominka: Ja, also das ist auch okay. Dann kann man auch sagen: Hey, alles gut. Wir suchen unser Glück woanders, und man findet sich, wenn der das dann auch wirklich versteht. Ich finde es wirklich nicht fair, wenn man so drastisch am Preis schleifen will, ohne verstanden zu haben, worum es überhaupt geht.

30:54Dominka: Aber es ist ja nicht nur der Termin an sich, wo man den Abschluss macht. Sehr selten sagen die direkt im Termin: „Ja, ja, super.“

31:04Valentina: Mögen wir auch nicht. Wir wollen auch ein bisschen weiterspielen.

31:07Dominka: Genau. Was ist also immer wichtig, nach dem Termin zu machen? Nicht vergessen und wirklich dranbleiben. Welche Schritte machst du nach dem Termin immer?

31:18Valentina: Nach dem Termin erstellen wir ein Angebot, wenn sie ein Angebot haben wollen, und meistens ist das der Fall. Und wir schicken auch die Präsentation mit, damit sie die für die anderen im Team auch haben und zeigen können. Während des ersten Meetings versuchen wir natürlich auch, einen Follow-up-Termin zu vereinbaren, damit wir uns noch mal zusammensetzen und das Angebot, das wir verschickt haben, noch mal besprechen können. Oft tauchen dann auch Fragen auf, wo die glauben, das Angebot nicht gut verstanden zu haben, was ja auch völlig in Ordnung ist. In diesem Follow-up-Termin versucht man dann, diese Fragen zu beantworten, damit die das Ganze wirklich verstehen und sich bewusst sind, was sie hier bezahlen. Und hoffentlich sind die nach diesem Feedback-Call, so nennen wir das, dann bereit für das Projekt mit uns.

32:12Dominka: Wenn du jetzt darüber nachdenkst: Wo passiert für dich der wahre Vertrieb? Im Meeting oder im Feedback-Call?

32:20Valentina: Also ich glaube, dass wir das Wichtigste schon im ersten Meeting pitchen, aber closen tut man natürlich dann im Feedback-Call. Nicht jeder Fall ist so. Manchmal ist der Feedback-Call einfach: „Ja, okay, wir wollen das Projekt mit euch machen.“ Prima. Aber manchmal hat man diese tieferen Gespräche im Feedback-Call, wo man noch ein bisschen Zeit braucht und ein paar Schritte gehen muss, damit die bereit sind, mit dir in die Partnerschaft reinzugehen.

32:47Dominka: Das ist gut, mag ich auch. Ich würde schon sagen, zu 99 Prozent entscheiden die sich schon im Termin für oder gegen uns. Oder wenn sie mehrere Anbieter haben, dann ist das wahrscheinlich das Kriterium für sie, noch mal zu sehen, wer von denen am besten passt. Und der Feedback-Call dient lediglich dazu, zu sehen, ob es noch so eine kleine Entscheidung gibt, die wir ihnen abnehmen können, weil die noch einen anderen Anbieter haben. Aber tatsächlich glaube ich, dass der Job in unserem Fall schon im ersten Call getan ist. Bei unserer Dienstleistung. Woanders vielleicht nicht: Wenn es eine SaaS-Software ist oder so was, dann kann man danach vielleicht noch einiges machen, mehr Features dazugeben oder nachschärfen, welche der Features, die da sind, für sie gut sind, und so weiter. Aber wir bauen ja keine Features ein. Wir sind eine Dienstleistung.

33:51Dominka: Mir ist mal was passiert, das hat mich … Ein Beispiel: Das war ein Call aus einer Anfrage. Die hatten auch mehrere andere Anbieter angefragt und waren dann mit mir im Call. Es war eigentlich ein sehr angenehmes Gespräch. Was ich aber direkt im Call gemerkt habe: Die möchten eigentlich sehr pushy Sales und sehr viel Conversion. Die sagen immer: „Nee, ist egal, die müssen nicht super qualifiziert sein, Hauptsache, wir haben viele Meetings.“ Da denke ich mir: Ich weiß, wenn ihr so was bekommen würdet wie ich am Anfang unseres Gesprächs, dass der mir einfach einen Termin reinsetzt, dann sag ich ab, weil der gar nicht richtig gesetzt wurde. Wenn man das haben möchte, können wir es natürlich machen, aber ich glaube, das ist totaler Blödsinn. Und da wusste ich schon: Das ist nicht das, was wir machen. Das ist nicht das, wo wir reinpassen.

34:57Dominka: Aber was mir bei diesem Call dann noch mal zu 100 Prozent bestätigt hat, dass die nichts für uns sind, war: „Ja, super, danke für die Präsentation, das war ein tolles Meeting, aber jetzt müssen Sie noch ein bisschen Vertrieb machen.“ In der Hinsicht, dass ich den Preis runterdrücke und denen noch mal schreibe, was wir an Quote erreichen können. Ich hab dann gesagt: „Ich hab den Vertrieb eigentlich bisher schon gemacht. Dass ich jetzt Price Dumping mache oder so was, kommt wahrscheinlich nicht infrage. Aber ich kann euch gerne ein paar Zahlen mitgeben.“ Und ich wusste, ich hab den Deal verloren. Aber andererseits dachte ich mir: Ich kann doch jetzt nicht, in Anführungszeichen, Vertrieb machen, den Preis direkt runtersetzen und irgendwas versprechen, was sie vielleicht nicht halten können. Dann hab ich Vertrieb gemacht, aber ihr kriegt gar nicht das, was ihr eigentlich haben wolltet. Und natürlich wollten die auch noch Provision, weißt du?

35:52Valentina: Alles, was wir nicht sind. Ja, toll.

35:55Dominka: Ja, so kann man Vertrieb machen. Ich bin auch nicht dagegen, wenn es irgendwo reinpasst. Bei uns leider nicht. Und ich glaube, dann kommen wir in eine Situation, wo wir viel versprechen und nichts geben können.

36:14Dominka: Abschließend vielleicht noch mal zu dem Ganzen: Was ist das Wichtigste, was man bei einem Termin beachten sollte? Ach, gut auszusehen. Gekämmt zu sein, geschminkt zu sein. Ist aber auch wirklich wichtig, finde ich. Darüber haben wir hier auch intern gesprochen. Wir haben alle super Kameras, damit wir wirklich im Fokus sind und das Licht passt. Solche Sachen darf man eigentlich nicht vergessen.

36:44Valentina: Ja, finde ich auch wichtig.

36:47Dominka: Das sollte eigentlich immer so sein. Aber abgesehen davon, was man sieht: Bei uns ist es eigentlich ganz gut, was man zu Gesicht bekommt und wie das Ganze aufgestellt ist, und damit meine ich jetzt nicht nur uns beide, sondern wie das Ganze technisch aufgebaut ist. Ohne eingebildet klingen zu wollen. Aber vom Inhalt her: Was würdest du sagen, ist wichtig, mit dem idealen Kunden noch mal durchzugehen, und wie finde ich heraus, ob der wirklich ideal ist?

37:24Valentina: Ich finde wichtig: erstens, was für Fragen die stellen. Dann bekomme ich ein Gefühl dafür, wie die atmen und wie sie zu so einem Thema stehen. Wenn sie keine Fragen stellen, dann denke ich mir: Okay, vielleicht war der nicht so richtig für uns. Dann, was für eine Energie die ins Meeting mitbringen. Da bekommt man auch ein Gefühl dafür, in welche Richtung das Ganze gehen wird. Und ob die einen Feedback-Call haben wollen oder nicht, dann weiß man auch, ob man es verfehlt hat oder nicht. Das sind so ein paar Sachen, auf die ich achte, wenn wir in Meetings sind. Dann habe ich auch das Gefühl, ob es weitergeht oder nicht.

38:06Dominka: Okay. Bei der Energie, die sie ausstrahlen, würde ich sagen, ist es auch unsere Aufgabe, zu versuchen, das ins Positive zu lenken. Und wenn die keinen Feedback-Call wollen: In der Regel gibt es ja so Sätze. Wir sagen: Wir machen ja Vertrieb, deswegen brauchen wir wirklich noch mal einen Feedback-Call. Sie wissen ohne Feedback-Call direkt, dass Sie nicht interessiert sind? Das ist ja wahrscheinlich nicht der Fall. Oder einfach einen Link oder so was schicken, damit man auf jeden Fall … Ich hab dann wirklich alles getan, dass wir den noch mal irgendwo reinbekommen. Auch wenn es ein Feedback ist, wo wir schon wissen, da kriegen wir ein Nein: lieber so einen als gar keinen. Das ist, glaube ich, wichtig, den Leuten mitzugeben.

38:56Dominka: Tatsächlich trotzdem einen Termin reinzulegen oder noch mal nach einem Termin zu fragen, auch wenn der jetzt einmal Nein gesagt hat oder gemeint hat, es passt gerade nicht so gut. Setzt irgendetwas rein. Sagt denen: „Dann schicke ich Ihnen einfach mal was für in zwei Wochen, Freitag, selbe Uhrzeit, wenn das okay ist. Sie können ja immer verschieben.“ Das würde ich lieber so machen, als gar nichts reinzusetzen.

39:19Valentina: Ja, und zumindest bekommt man dann einen Grund, aus dem man was lernen kann, warum es mit diesem Kunden nicht geklappt hat. Man kann das später analysieren und gucken, warum wir mit diesem nicht punkten konnten. Vielleicht werden wir das in Zukunft dann ein bisschen abändern.

39:37Dominka: Ganz genau. Man lernt ja auch aus solchen Absagen was. Ich finde es auch immer gut, wenn man sich dann fragt: Warum hat er das jetzt gemacht? Wie mache ich das beim nächsten Mal besser? Oder wie kriege ich den jetzt doch noch dazu?

39:54Dominka: Wir haben ein Spielchen, beziehungsweise eine Diskussionsvorlage, aber wir nennen das Game Time, weil das ja etwas ist, was wir miteinander spielen. Ich werde dir verschiedene Typen von Gesprächspartnern beschreiben, wie sie im Sales-Meeting oder Erstgespräch auftreten. Deine Aufgabe ist es, zu erkennen, was für ein Typ das ist, ihn einzuordnen und eine Reaktion dazu zu geben, wie du das lösen würdest. Nach jeder Beschreibung hast du drei Fragen: Woran erkennst du den Typen?

40:39Valentina: Okay.

40:40Dominka: Was funktioniert bei diesem Typ besonders gut? Und was sollte man unbedingt vermeiden? Versuch, das irgendwie einzupacken. Gut. Typ 1: Hört zu, stellt viele kritische Fragen, wirkt distanziert. Fragt oft: „Was bringt mir das konkret?“

41:04Valentina: Okay. Also bei dem würde ich vielleicht versuchen, mit konkreten Use Cases zu punkten. Und natürlich versuchen, auf jede der kritischen Fragen, die er stellt, auch zu antworten. Weil wenn er das Gefühl bekommt, dass ich irgendeine Frage vermeide, dann kommt das nicht gut an. Also auf jeden Fall einfach auf alles eingehen und auf alles antworten. Das ist meine Antwort.

41:42Dominka: Ja. Wenn jetzt jemand direkt fragen würde: „Was bringt mir das konkret?“, dann würde ich wirklich sagen: „Was ist denn Ihr Wunsch hier? Was möchten Sie denn bekommen? Dann können wir das ja erfüllen, vielleicht auch nicht. Lassen Sie uns schauen.“ Wenn er jetzt sagt: „Ich hätte gern 20 neue Kunden im Monat“, würde ich sagen: „Wird schwer mit nur einem BDR. Aber wenn Sie jetzt vielleicht das ganze Team auslagern und wir nur für Sie arbeiten, dann kriegen wir's vielleicht hin.“ Dann wird er wahrscheinlich sagen: „Kostet zu viel.“ Ja klar. Ist halt auch eventuell eine potenzielle Lösung. Eine Lösung dafür, dass wir mit dem nicht zusammenarbeiten, aber ist ja auch eine Lösung.

42:26Valentina: Ja, ist auch okay.

42:27Dominka: Typ 2: Redet viel, unterbricht oft, will das Gespräch führen, will schnell zum Punkt kommen und hat wenig Geduld.

42:40Valentina: Ja, dann halt nicht viel rumlabern, sondern tatsächlich schnell zum Punkt kommen und versuchen, alle wichtigen Sachen hervorzuheben. Nicht viele Extrasachen erzählen, sondern nur das, was wirklich wichtig ist, damit er schnell abgeholt wird, ein besseres Bild davon bekommt, was wir machen, und sich informiert fühlt.

43:05Dominka: Ja, das ist gut. Diese Typen sind, wenn sie zum Partner werden, immer die schwierigen. Am Anfang. Wenn die aber länger durchhalten und wirklich merken, die Expertise passt tatsächlich und ihr könnt es besser als ich, dann ist es super. Wenn der aber zu irgendeinem Zeitpunkt aus irgendeinem Grund unzufrieden ist, dann wird's wieder total schwierig mit denen.

43:37Dominka: Aber das Gute ist wirklich: solche, die sehr viel reden möchten, auch reden zu lassen. Aber dann wirklich auch ab und zu abzubrechen und zu sagen: „Hey, ich hab's gehört. Jetzt hör zu.“ Das würde ich wirklich fast konkret so machen: „Ja, alles klar, habe ich verstanden: dies und das und das.“ Und dann noch mal eine Frage stellen, sodass er sich selber fragt: Ah, okay. Weil es ist ja oft so: Die kommen rein, haben zehn Fragen auf einmal, labern und beantworten von den zehn Fragen, die sie gestellt haben, elf. Sich selber, mit irgendeinem potenziellen Szenario, wo man sich denkt: Okay, jetzt machen wir Pause. Jetzt geht's los. Man muss also schon auch sagen können: „Gut, gut, gut, hab alles verstanden. Lass mich jetzt bitte reden.“

44:33Valentina: Ich finde es aber auch cool, das machen wir auch manchmal, wenn solche Typen ins Meeting kommen: dass wir uns nicht an unsere Präsentation halten, sondern ein bisschen von einem Punkt zum nächsten springen.

44:46Dominka: Sonst wird man nie fertig. Sonst wird man wirklich nie fertig. Und ich finde das auch okay. Es gibt eine Präsentation, die muss da sein, die schicken wir natürlich auch weiter. Aber wenn du merkst, der versteht eigentlich schon viel davon, und der hat wirklich nur ein Problem damit, weil er einen externen Partner hatte, der das noch nicht hinbekommen hat, und du hast die Antwort schon in der Präsentation drin, dann …

45:10Dominka: Das Gute daran ist, eine Präsentation zu haben, damit die sehen: Ach so, die wissen schon, wie das geht. Die haben sich das ja jetzt nicht gerade in diesem Moment ausgedacht, die haben schon darüber nachgedacht. Deswegen ist es, glaube ich, immer gut, eine Präsentation zu haben. Es gibt Leute, die mögen das nicht oder machen das nicht und meinen, das braucht man nicht. Aber bei solchen Sachen, wo man schon antwortet, weil man weiß, wir haben darüber nachgedacht, ist es schon gut.

45:37Valentina: Ja, finde ich auch.

45:38Dominka: Das ist ein Beweis dafür, dass wir das professionell schon vorher im Kopf hatten.

45:41Dominka: Okay, guck mal: Hat alles gelesen, kennt jeden Begriff, diskutiert viel über Modelle, aber entscheidet nicht.

45:51Valentina: Ah, toll, der Influencer.

45:54Dominka: Ja. Oder Theoretiker. Was machen wir mit so einem?

46:00Valentina: Wir versuchen dann, ihm alle Infos zu geben, die er dem Chef weitergeben kann, damit der Chef auch sieht, was wir machen und wie wir arbeiten. Auch einen Feedback-Call aufsetzen und versuchen, diesen Chef dann ins Meeting reinzubekommen. Und das Gespräch einfach so lange weiterführen, bis wir wirklich den Richtigen im Meeting haben, glaube ich.

46:25Dominka: Ja, das stimmt. Man muss den irgendwie dazu bringen, dass er uns mit denen verbindet, die was zu sagen haben.

46:33Valentina: Wir hatten auch solche Meetings, wo wir mit diesen Influencern zu tun hatten. Das ist halt diese erste Instanz, die man überspringen muss. Aber wenn man die einmal begeistert hat, dann nehmen die auch den Chef oder die Chefin mit ins Meeting. Es ist jetzt nicht das Ziel, mit einem Influencer ein Meeting zu vereinbaren, aber manchmal ist es eben der Fall, weil die so ein Filter für solche Themen sind, und das ist ja manchmal auch in Ordnung. Ich glaube, wir hatten ja auch neulich ein Projekt, das angefangen hat, wo wir zuerst mit einem Influencer gesprochen haben.

47:07Dominka: Was man in solchen Gesprächen auf jeden Fall vermeiden sollte: denen das Gefühl zu geben, sie wären nicht so wichtig wie ihr Entscheidungsträger. Auf keinen Fall. Weil eigentlich sind sie ja später diejenigen, die wahrscheinlich sehr eng mit uns zusammenarbeiten werden.

47:28Dominka: Ich hab noch einen vierten Typ, und zwar macht dieser Folgendes: Antwortet ausweichend, verschiebt Entscheidungen, wirkt unsicher, sagt oft: „Lassen Sie uns später noch mal sprechen.“

47:46Valentina: Einfach dranbleiben, versuchen, einen Termin zu vereinbaren, damit wir uns nicht aus den Augen verlieren, selbst wenn das so ein loser Kontakt ist. Wir müssen jetzt nicht alle zwei Wochen telefonieren, und es muss jetzt nicht gleich zur Unterschrift kommen. Aber dass man sich einfach im Auge behält, dass man Kontakt hat und das Gespräch weiterführt.

48:09Dominka: Ja. Einfach nicht vermeiden, ihm noch mal einen Termin zu schicken. Nachfragen, sichtbar bleiben.

48:21Dominka: Gut, Valentina, wir sind am Ende unserer Folge. Wir sind gut in der Zeit. Heute haben wir gesehen, wie klar der ICP festgehalten und vordefiniert sein sollte. Der Termin dient lediglich dazu, die Beziehung aufzubauen und nicht jetzt noch mal zu qualifizieren, ob der zu uns passt. Das haben wir schon vorher gemacht. Das muss so sein, sonst wäre er ja gar nicht im Termin. Aber im Termin dann fesseln, verstehen und nach dem Termin weiter dranbleiben, und dann ist eigentlich alles gut, oder?

Valentina: Ja.

49:03Dominka: Was ist noch wichtig zu sagen? Immer gut gelaunt sein und versuchen, das in ihre Richtung auszustrahlen, wenn die skeptisch sind oder zu einem Zeitpunkt vielleicht ein bisschen unfreundlich werden. Dann kann man aus meiner Sicht auch sagen: Hey, wir können es auch gerne abbrechen. Wenn die aber einfach Low Energy sind, versuchen, sie mit seiner Energie hochzubringen. Und nie erwarten: Das muss jetzt der perfekte Pitch sein, das muss jetzt direkt in diesem Call verkauft werden, die müssen jetzt schon zusagen. Nein, dafür gibt's wirklich auch später Zeit. Es ist wichtig, denen alle Infos zu geben und ein gutes Gefühl zu hinterlassen.

49:55Dominka: Ich finde es auch immer schön, wenn man nicht zusammenarbeitet und die dann sagen: „Hey, Sie haben das wirklich sehr schön gemacht. Wir haben uns von Ihrer Seite gut bedient gefühlt.“ Das ist auch schon mal was, wo man sich denkt: Okay, gut, der kommt irgendwann mal wieder.

50:09Valentina: Hatten wir auch neulich. Wurde noch immer nicht unterschrieben, aber …

50:14Dominka: Wir warten halt noch ein bisschen. Und das ist auch wichtig: Geduld.

50:17Valentina: Genau. Das ist, glaube ich, für mich das Wichtigste. Man erwartet halt immer, dass man diesen einen, an den man glaubt, closen wird, und dann passiert das nicht. Aber wenn man Geduld hat, dann kommen die auch mit der Zeit. Solange man weiß, dass man die richtige Person erwischt hat und in diesen Meetings und auch in den Calls davor das Beste von sich gegeben hat, bleibt nur noch eins übrig: einfach geduldig sein. Und das war's.

50:43Dominka: Das ist ein schöner Abschluss. Ich bedanke mich für deine Zeit.

50:48Valentina: Danke dir.

50:50Dominka: Liebe Zuschauer, vielen herzlichen Dank fürs Zuhören und Zuschauen. Abonniert unseren Kanal bei Spotify und YouTube. Folgt uns bei LinkedIn, Valentina und ich sind beide dort, vernetzt euch sehr gerne mit uns. Und wenn ihr mehr Fragen dazu habt, was beim Cold Calling und bei Meetings besser gemacht werden könnte, meldet euch gerne in den Kommentaren. Und wenn ihr schüchtern seid, meldet euch einfach direkt bei uns, wir antworten gerne und helfen euch vielleicht, das Ganze auch im Pre-Sales schön aufzubauen. So wie bei uns. Valentina, ciao.

Valentina: Tschüss.