Abkürzungen im B2B-Sales: ICP bis POC – die größten Fallen & wie du sie vermeidest

3:54Dominka: Gut. Valentina, erstens: Bist du eine Person, die viele Abkürzungen selber auch benutzt?

Valentina: Oh ja. Zu viele.

Dominka: Ja? Auch im normalen Leben oder nur im Job?

4:06Valentina: Im normalen Leben würde ich sagen weniger, aber im Job ist es für mich wichtig, dass ich mir die Arbeit irgendwie schneller mache. Und deshalb benutze ich auch Abkürzungen, wie beispielsweise: Statt „nächste Woche“ werde ich „NW“ schreiben, weil das viel schneller ist. Was dann manchmal vielleicht Probleme bereitet für die Leute, die ein Projekt von mir übernommen haben.

Dominka: Ja, okay.

4:28Valentina: Wenn die dann kommen und sehen, was ich da geschrieben habe, denken sie sich: Oh Gott, was ist das? Aber wenn man sich ein bisschen eingespielt hat und man versteht, was ich damit sagen wollte, dann geht das Ganze auch viel schneller. Die Gesprächsverläufe, die man sich dann schreibt, die Notizen mit den Abkürzungen, das geht eigentlich schneller. Deshalb bin ich ein großer Fan davon. Nur meine ich, dass ich vielleicht einen besseren Job machen müsste, den Leuten dann auch zu helfen, das ein bisschen besser zu verstehen.

4:59Dominka: Auch ein bisschen Selbstkritik jetzt.

Valentina: Ist auch nötig.

Dominka: Das macht dich ja auch menschlich und sympathisch.

5:05Dominka: Valentina, was mich irgendwie auch manchmal sehr in Verwirrung treibt, ist gerade, dass man halt dieselbe Abkürzung für mehrere Sachen benutzt, ne?

Valentina: Ja.

Dominka: Und ab und zu, wenn man jetzt versucht rauszufinden, was das überhaupt heißt, dann schreibt man das irgendwie bei Google rein, und dann kriegt man irgendwie eine Abkürzung, die gar nichts damit zu tun hat. Oder auch bei uns intern: Wir benutzen ja sehr oft die Abkürzung DM. Und DM ist also nicht Drogeriemarkt, auf keinen Fall, aber sehr oft auch Direct Message, eine sehr häufige Abkürzung dafür. Aber bei uns ist es ja Decision Maker, ne?

Valentina: Ja.

Dominka: Und dann kann man wirklich, wenn jetzt jemand Neues reinkommt und sich so eine Notiz anschaut, denken: Was, ist denn jetzt hier eine Direct Message reingekommen? Was soll denn das heißen, ne? Oder AP, eben Ansprechpartner.

5:55Valentina: Oder KP. Als ich angefangen habe, im Inside Sales zu arbeiten, hab ich ständig KP gesehen und hab gedacht: Hä, was ist das? Aber dann habe ich durch den Kontext einfach verstanden, was das ist, und ich hab das selber übernommen, obwohl ich es bis dahin, als ich an den Projekten saß, gar nicht wirklich benutzt hatte. Als ich angefangen habe zu arbeiten, wusste ich auch nicht, was das ist, aber mit der Zeit versteht man es dann besser und kann es dann auch verwenden, wenn man einmal im Thema ist.

6:21Dominka: Ja, okay. Das sind halt so interne Abkürzungen, die durch die Arbeit entstehen, und das ist, glaube ich, auch ganz cool. Dann weiß man auch: Okay, das ist irgendwie arbeitsspezifisch, firmenspezifisch, das ist halt so ein bisschen was Internes, wo man sich mit der Zeit gut versteht mit solchen Abkürzungen.

6:39Dominka: Worüber wir für heute natürlich sprechen möchten, sind dann eben so allgemeine Abkürzungen, die überall verwendet werden und verwendbar sind und die manchmal halt sehr oft vorkommen, und bei denen man sehr oft auch schon vergisst, was es überhaupt heißt. Also wir sagen ja nie mehr Business Development Representative, oder sehr, sehr selten, oder nur, wenn wir's jemandem erklären möchten, der jetzt wirklich keinen BDR im Einsatz hat, oder SDR, ne. Das ist ja schon so eine Abkürzung, die ein Wort geworden ist.

7:16Valentina: Ja, ja, ja. Ich mein, je kürzer man es sich machen kann, desto besser, glaube ich. Nur muss man schon aufpassen, mit wem man spricht, weil vielleicht gibt's Leute, die das einfach nicht tagtäglich benutzen. Da muss man schon ein bisschen die Leute abholen.

7:30Dominka: Genau. Das ist die Vorsicht dahinter, die man haben muss. Oder auch einfach: Hey, wenn du jetzt meinst, dass das etwas ist, was jeder wissen sollte, denk noch mal drüber nach. Ist eigentlich nicht so, ne? Weil die sind sehr Sales-lastig, sehr Sales-spezifisch. Und wenn du jetzt deine Dienstleistung im Vertrieb an jemanden verkaufen möchtest, der ein Newcomer ist, oder auch wenn jemand Neues ins Unternehmen reinkommt, der bisher keinen Vertrieb gemacht hat oder nichts in der Hinsicht, was ihr im Unternehmen macht, dann muss jede Abkürzung noch mal extra erklärt werden. Also mir ist es auch oft vorgekommen, dass ich mir so eine Abkürzung anschaue und denk mir: Hä, müsste ich das jetzt wissen? Und dann, wenn ich ein bisschen tiefer ins Thema gegangen bin, dacht ich mir: Ah okay, das hätte ich eigentlich nicht wissen sollen, jetzt weiß ich's, und ist auch okay. Man sollte auch keine Angst davor haben.

Valentina: Ja, finde ich auch.

Dominka: Was heißt denn das überhaupt?

Valentina: Ja, ja.

8:29Dominka: Gut. Also jetzt nicht unbedingt fragen: Was ist ein BDR? Account Executive, was ist die Abkürzung dafür? Gut.

8:38Dominka: So, ich habe ein paar häufige Abkürzungen, die ich heute mit dir definieren möchte, beziehungsweise erst mal das ganze Wort dazu sagen und dann noch mal definieren, aus unserer Perspektive, aus der Perspektive eines Presales-Teams.

Valentina: Okay.

8:55Dominka: Wir hatten in unserer letzten Folge über eine sehr wichtige Abkürzung gesprochen. Erinnerst du dich noch dran, was das Thema war?

Valentina: ICP.

Dominka: ICP, genau. ICP, wenn du das jetzt so hörst, weißt du natürlich direkt, was es ist. Vor einiger Zeit hättest du dir auch gesagt: Was ist denn das? Erinnerst du dich noch an ICQ? Weißt du noch, was das war?

9:24Valentina: Nee, keine Ahnung.

9:26Dominka: ICQ war dieses Chat-Ding. In den Zweitausendern, 2005 oder so.

9:33Valentina: Boah, ich hatte nicht einmal Facebook, aber ich kann mich nicht erinnern, dass …

9:36Dominka: Ich hatte damals auch kein Facebook, aber ICQ hatte ich. Franjo, kennst du das noch? Ja, okay. ICQ, das war so was vor MSN noch, vor dem Messenger. Das war was Amerikanisches, glaube ich. Und da konntest du ganz viele andere Leute aus der ganzen Welt finden und mit denen eine Freundschaft anfangen, eine Onlinefreundschaft.

9:59Valentina: Hier hab ich halt etwas Neues gelernt.

10:01Dominka: Als ich ICP zum ersten Mal gehört habe, hat mich das natürlich direkt an ICQ erinnert. Okay. Was ist ein ICP?

10:11Valentina: Ideal Customer Profile. Das ist eigentlich das, was uns hilft, unsere Zielgruppe besser zu verstehen, dass wir wissen, wer unsere idealen Kunden sind, und dass wir dann unsere Erfolgschancen erhöhen können, weil wir eben die Target-Gruppe besser kennen.

10:28Dominka: Ja. Das ist wirklich etwas, was man als Einsteiger, als Newcomer im Sales wirklich auch wissen muss. Das kommt jeden Tag vor. Du musst dich gut vorbereiten mit einer schönen Liste und dann auch wissen: Wer ist denn eigentlich hier der ideale Ansprechpartner? Was sind seine Qualitäten? Worauf muss ich achten, wenn ich mit dem ins Gespräch gehe? Es ist ein Mythos, dass es einen idealen Kunden gibt, glaube ich. Jeder Kunde ist irgendwie auf seine Art und Weise spezifisch und weicht dann von dem ab, was man sich eigentlich wünscht. Man sollte es eigentlich eher Wunschkunde nennen.

Valentina: Ah.

Dominka: Das, was man irgendwie will. Aber man kann ja nie den idealen Kunden bekommen. Man kann sich so ein Bild ausmalen, aber es kommt ein Segment von sehr vielen mit rein. Deswegen, liebe Zuhörer und Newcomer: nicht direkt meinen, es gibt einen idealen Kunden, den ich definiere, und dann ist nichts, was davon abweicht, reinzuholen. Nein, das ist halt so ein Überbegriff, der sehr wichtig ist.

11:42Dominka: Zu welchem Zeitpunkt hast du dir zum ersten Mal Gedanken gemacht über einen idealen Kunden? War das direkt im Einstieg, als du angefangen hast, oder nach einer Zeit, als es dir erst bewusst wurde: Oh ja, wir müssen eigentlich aufpassen, wen wir targetieren?

12:04Valentina: Meinst du im internen Vertrieb, als ich angefangen habe zu arbeiten, oder in Projekten?

Dominka: Einfach als BDR schon mal.

12:10Valentina: Na ja, schon in der Vorbereitung bekommt man so ein grobes Bild dessen, was der ideale Kunde sein sollte. Aber eigentlich erst, wenn man angefangen hat anzurufen, glaube ich, macht man sich da Gedanken und denkt nach: Wen soll ich hier anrufen? Passt das eigentlich zu uns? Zu den Sachen, die ich am Telefon erzählen werde? Wo werde ich da auf Resonanz stoßen? Oder soll ich vielleicht was anderes den Kunden vorschlagen, unseren Partnern? Also ich glaube, klar muss man sich im Vorfeld Gedanken machen, das ist wichtig. Aber auch erst, wenn man angefangen hat, bekommt man so ein echtes Bild dessen, wie die Leute atmen und wer unsere Ansprechpartner sind. Und vielleicht ändert sich das auch im Laufe des Projektes. Passiert ja auch ab und zu mal, dass die Kunden denken, sie haben ein Ideal Customer Profile, und mit unserer Zusammenarbeit gehen wir dann vielleicht in eine ganz andere Richtung.

13:05Dominka: Ja. Ist auch okay. Was ich wirklich meine, ist: Es ist einfach der Ausgangspunkt. Damit startet man.

Valentina: Ja, ja.

Dominka: Und wenn du das nicht vordefinierst, dann hast du ein Riesenproblem, weil du irgendwo reintelefonierst und einfach die falschen Leads versuchst zu qualifizieren und sehr viel Zeit verlierst.

Valentina: Stimmt.

Dominka: Deswegen besser ein bisschen mehr Vorbereitung in den ICP stecken als einfach: „Ja, hey, sieht schön aus. Die haben Telefonnummern und E-Mails, dann leg ich mal los.“

13:36Dominka: Wobei sich da zwei weitere Abkürzungen öffnen, die sehr wichtig sind im Vertrieb: MQL und SQL.

Valentina: Okay.

Dominka: Jetzt können wir drüber sprechen, welcher von beiden wertvoller ist. Ich glaub, das ist klar. Aber erst mal die Definition: Was ist ein MQL und was ist ein SQL, in der vollen Wortkonstellation?

14:01Valentina: MQL sind die Marketing Qualified Leads und SQL sind die Sales Qualified Leads.

Dominka: Okay.

14:06Valentina: Wir sind im Vertrieb. Wir meinen, dass die SQLs natürlich ein bisschen besser sind, dass man mit denen mehr anfangen kann. Und das, was die Marketing Qualified Leads ausmacht, ist, dass das beispielsweise Leads sind, die aus den Newslettern gekommen sind, wo man meint, dass die Interesse gezeigt haben. Aber da braucht es noch immer eine Person, die das noch tiefer qualifizieren soll, um das weitergeben zu können.

14:36Dominka: Ja. Ich habe ja in der Folge mit Martin über MQLs gesprochen.

Valentina: Aha, okay.

14:42Dominka: Und tatsächlich ist es ja so: Wenn man im Sales ist, dann sagt man ja immer: MQLs, okay, aber das sind keine warmen Leads für uns. Und sehr oft werden MQLs als warme Leads dargestellt, weil sie irgendwo an einem Webinar teilgenommen haben. Die sind dann schon ein bisschen besser.

Valentina: Okay.

Dominka: Newsletter abonniert: nicht wirklich optimal. Whitepaper runtergeladen: ja, okay. Das heißt immer noch nicht, dass da irgendwie Rieseninteresse da ist.

Valentina: Stimmt.

Dominka: Aber den kann man bearbeiten. Das, was natürlich wirklich dann schon in den ICP-Bereich geht, ist ein SQL, weil du ja eigentlich durch so ein Telefonat gemerkt hast: Okay, das ist der Kunde, mit dem ich weitersprechen möchte. Der hat Potenzial, wirklich auch eine Conversion zu bringen. Ein MQL ist ja eigentlich eher ein Lead, der noch nicht zum SQL geworden ist, der aber sehr oft vom ICP entfernt sein kann. Ein SQL ist sehr nah dran am ICP.

Valentina: Ja, ja.

Dominka: Das ist vielleicht etwas, was sehr wichtig ist zu unterscheiden. Schöne Grüße an die Marketing-Leute: Macht fleißig weiter, aber bitte immer in Absprache mit Sales. Weil ich glaub, die wissen dann noch ganz genau, wie viel ein MQL wirklich taugt, nachdem sie natürlich Sorgfalt und gute Arbeit geleistet haben, und nicht irgendwie nur direkt ablehnen. Also MQL ist nicht ablehnen.

16:15Dominka: Gut. Und dann habe ich noch zwei Abkürzungen, die ich sehr wichtig finde, über die wir nicht so oft gesprochen haben.

Valentina: Okay.

Dominka: Ein PQL.

16:31Valentina: Ah ja. Okay. Ein PQL ist ein Product Qualified Lead. Wenn ich das richtig verstanden habe, sind das Leads, die schon die Gelegenheit hatten, das Produkt, was auch immer es ist, auf irgendeine Art und Weise zu nutzen, so wie eine Demoversion, und die dadurch auch Interesse gezeigt haben, damit weiterzuarbeiten. Natürlich sind das dann die, die auch sehr wertvoll sind, solche Leads. Und mit denen kann man dann schon viel anfangen.

16:59Dominka: Ja, also das sind dann absolut … Man muss sagen: die heißesten Leads, die man dann wirklich sehr schnell konvertieren sollte beziehungsweise nicht aus den Augen verlieren darf, nachdem sie wirklich was getestet haben. Es macht keinen Sinn, ein PQL nach zwei Monaten noch mal anzurufen, nachdem man nicht mehr weiß, was er getestet hat.

17:22Valentina: Da muss man dranbleiben.

Dominka: Okay. Die heißesten.

17:26Dominka: Etwas, was Leute sehr, sehr oft auch als Kriterium zur Akquise nutzen, in den Akquiseaktivitäten, und was, glaube ich, bei uns schon automatisch im Hintergrund passiert, ist die Abkürzung BANT.

Valentina: Aha. Okay. BANT.

Dominka: Gut, das steht für Budget …

Valentina: Mhm.

Dominka: … Authority …

17:57Valentina: Warte … Need. Timeline.

Dominka: Genau.

Valentina: Das sind eigentlich vier sehr wichtige Punkte, die man abhaken muss, um sagen zu können: Ja, der Kunde ist eigentlich jemand, mit dem man weitersprechen kann, weil er großes Interesse gezeigt hat, weil er zu uns passt, weil er Bedarf hat, weil das auch in seine Timeline momentan passt. Und die haben auch Geld, um das zu bezahlen, was wir anzubieten haben. Und wenn man all diese vier Punkte hat, dann kann man auch sagen: Ja, okay, die werden zum Kunden.

Dominka: Dann ist es ideal. Dann ist es durch, und dann ist gut.

18:28Dominka: Aber ab und zu fehlt's ja. Am Budget.

Valentina: Genau.

18:31Dominka: Dann kann man vielleicht noch ein bisschen verhandeln, ne. Das Blöde ist, wenn die Authority nicht mit dabei ist, dann kann man nicht viel machen, ne. Gibt's sehr oft bei uns auch.

Valentina: Gatekeeper oder …

Dominka: Oh ja, Gatekeeper ist ja erst der erste Punkt. Aber stellen wir uns mal vor, wir sind direkt im Meeting, ne.

Valentina: Ah, okay.

18:48Dominka: Und wir sprechen mit dem Vertriebsleiter, der aber noch nicht den Geschäftsführer überzeugt hat oder so, ne. Das passiert ja ab und zu mal.

18:58Valentina: Passiert, aber ich finde das immer so schade, weil man eigentlich mit einer Person spricht, die die Thematik versteht und die versteht, warum sie das jetzt brauchen. Aber die braucht jemand anderen, der dieser Person übergeordnet ist, der jetzt entscheiden muss, ob das dann tatsächlich auch passieren wird oder nicht. Obwohl diese Person, die mit uns sitzt, wirklich auch der perfekte Entscheidungsträger sein sollte.

Dominka: Ja.

Valentina: Nur ist er eben nicht. Das finde ich schade.

19:24Dominka: Das finde ich auch schade. Und ich glaube, ein Ausschlusskriterium hier auf jeden Fall: wenn der Need nicht da ist. Dann …

Valentina: Na ja, dann …

19:32Dominka: … weiß man: Okay, kein Need da. Need evozieren kann man nicht, aber vielleicht durch die Demand Generation, dadurch, dass man präsent ist, dass man eben immer wieder da ist und sie dran erinnert. Wenn der Need mal da ist, dann sind wir ja auch da.

Valentina: Ja.

Dominka: Timeline, ja. Auch ab und zu mal an der Timeline. Es ist entschieden worden, sie möchten, sie haben den Need, sie haben auch gesagt: Ja, gerne. Sie schaffen's aber zeitlich einfach nicht, das Ganze hinzubekommen.

19:59Valentina: Ja, finde ich aber auch in Ordnung. Also wenn wir das ein paar Monate verschieben oder ein halbes Jahr oder so. Die Timeline ist eigentlich hier das kleinste Problem, würde ich sagen, weil: Ja, okay, passiert dann in zwei, drei Monaten.

20:12Dominka: Man darf es auch nicht eilig haben. Man hat ja nicht vor, jetzt alle Projekte, die es gibt auf der Welt, in einem Monat zu machen und dann die Firma zu schließen und alle in Rente zu gehen. Das ist nicht etwas, was realistisch ist.

Valentina: Stimmt.

20:26Dominka: Okay, sehr gut. Das waren dann die wichtigsten Abkürzungen, die man vielleicht so nennen sollte. Ich würde mal sagen, es gibt viele andere, die auch noch sehr, sehr wichtig sind. Aber wir sagen erst mal: für die erste Folge. Vielleicht gibt es dann noch mal eine zweite dazu. ICP, MQL, SQL, PQL und BANT sind so Sachen, die vielleicht einfach mal im Ohr sein sollten. Das ist für den Start schon mal etwas, womit ihr gut unterwegs seid.

20:59Dominka: Gut, Valentina, es gibt eine Sache, die wirklich auch sehr oft passiert, und zwar, dass neue Trends entstehen, neue Abkürzungen entstehen, neue Sachen einfach da sind, und man muss mit der Zeit einfach mithalten. Vor einem Jahr war AI nicht etwas, worüber die ganze Welt gesprochen hat, oder KI. Jetzt wissen alle, was KI ist.

Valentina: Stimmt.

Dominka: Das ist jetzt irgendwie was Allgemeines. Es gibt sehr viele Sachen, die mit der Zeit, vor allem, würde ich mal sagen, im KPI-Bereich, sehr oft neu dazukommen. KPI, Key Performance Indicator. Das ist noch mal etwas, was auch wichtig ist im Vertrieb, vielleicht vor allem für die, die den Vertrieb verwalten und dafür zuständig sind, die Zahlen aufrechtzuerhalten. Also Parameter, die wichtig sind. Da passiert immer wieder was Neues.

22:02Valentina: Ja, weil sich jeder die KPIs auch anders setzt. Also jedes Unternehmen misst etwas anderes und schaut sich etwas anderes an. Und wie du gesagt hast, es gibt ja auch Neuigkeiten am Markt, die mit AI passieren. Vielleicht wird man KPIs haben, die dann mit der AI verbunden sind. Und ja, ich mein, das sind dann Sachen, an die man sich schon gewöhnen muss: dass das halt immer anders sein wird. Sogar innerhalb eines Jahres kann sich vieles verändern. Und ja, da muss man einfach mithalten, das war's.

22:35Dominka: Ja. Also ich find, das ist auch gut. Ich find, seit Anfang unserer Karriere, seit wir angefangen haben, bis heute sind so viele neue Abkürzungen vielleicht nicht entstanden, aber halt geläufig geworden. Die gab's auch früher, aber die waren nicht so super im Trend. LTV zum Beispiel, das war ja irgendwie immer da, aber jetzt in der letzten Zeit sprechen alle die ganze Zeit über diesen Lifetime Value. Oder CAC, oder wie auch immer.

23:12Valentina: Hat sich ein bisschen falsch angehört.

23:16Dominka: Ups. Ist so bei mir, ne. Das ist wegen dem Mikro, deswegen hat es sich falsch angehört. Ich wollte nur sagen: Das sind halt so Abkürzungen, die kommen irgendwie rein, die sind auch so trendy, und dann sprechen einfach alle darüber. Aber das Wichtige ist, dass man nicht nur drüber sprechen sollte, weil sie trendig sind. Man sollte wirklich den Mehrwert rausziehen.

23:44Valentina: Ja, und die dann auch benutzen. Weil wenn du über LTV sprichst, dann …

Dominka: Dann mach was draus.

Valentina: Ja, genau.

23:49Dominka: Dann rechne wirklich auch aus: Was ist der Lifetime Value eines Kunden, was sind die Customer-Acquisition-Kosten dafür? Und schau dir mal an, was das Ganze für dein Unternehmen beziehungsweise für die Dienstleistung, die du verkaufst, bringt, oder deinem Kunden auch. Und das ist dann auch schön, wenn man das machen kann. Wenn man aber merkt: Okay, das ist wirklich nicht optimal, dann nicht irgendwie frisieren und sagen: Ja, das kann man schönreden. Das sind Indikatoren, die helfen. Wenn jetzt gemerkt wird: Okay, das kommt nicht rein, da kommt kein ROI raus, zum Beispiel, auch noch mal so eine Abkürzung, dann sind das halt Sachen, die man wirklich auch beachten muss, und nicht einfach Abkürzungen rausschmeißen und drüber reden und nichts daraus machen.

24:40Valentina: Kannst du dich erinnern an irgendwelche KPIs oder Abkürzungen, die du früher mal verwendet hast, die jetzt nicht mehr so doll verwendet werden? Zumindest bei uns?

Dominka: Das ist eine gute Frage. Hm. Nein, nicht wirklich.

Valentina: Okay, da sind wir sehr …

24:58Dominka: Ich würde sagen, es ist immer nur viel mehr dazugekommen. Aber das, was für uns wichtig ist, sind ja die Sachen, die wir uns selber zusammengebastelt haben. Zum Beispiel die Passrate. Das ist ja so eine Sache, ein KPI bei uns, den wir geläufig benutzen, aber nicht unbedingt etwas, was Leute überall nutzen. Ab und zu kürzen wir es ab mit PR, wenn ich das abkürzen möchte, aber das hört sich ja dann auch an wie Public Relations. Deswegen ist es eher so was Internes, was auch nicht so oft als Abkürzung benutzt wird.

Valentina: Verstehe.

Dominka: Aber irgendwie habe ich das Gefühl, dass das meiste immer noch dabei ist. Oder vielleicht habe ich es ja komplett vergessen und kann mich deswegen nicht erinnern. Aber ist eine gute Frage. Ich denk noch mal drüber nach.

25:50Dominka: Ich habe noch ein kleines, kleines Spiel für dich vorbereitet. Ein Ratespiel, wenn es uns die Zeit erlaubt. Ich glaube schon. Und zwar heißt es: Abkürzungen erraten.

Valentina: Okay.

26:06Dominka: Mal sehen, wie viel Valentina hinbekommt. Ich nehme noch einen Schluck Kaffee. Wir drehen ja heute am Morgen, deswegen ist der Kaffee noch mal wichtig für uns beide. Wir sind so Coffee Junkies.

26:21Valentina: Drei Kaffee.

Dominka: Drei Kaffees, ja. Geht bei mir auch locker. Das ist schon der zweite. Gut.

26:32Dominka: Eine, die nicht immer geläufig ist, würde ich mal sagen, bei uns, aber in der Welt da draußen vielleicht schon.

Valentina: Okay.

26:43Dominka: SLA.

Valentina: SLA …

26:51Dominka: Es hat etwas mit einer Vereinbarung zu tun. Agreement. Es ist ein Agreement.

27:05Valentina: SLA. Service … Service … Agreement. Service Level Agreement.

27:14Dominka: Genau. Was verstehst du darunter?

27:17Valentina: Ich verstehe darunter alle Bedingungen, wie gut oder wie schnell eine Dienstleistung … wie soll ich das sagen? Dass man sich auf so etwas geeinigt hat, wie das passieren soll.

27:36Dominka: Genau. Was wäre das bei uns? Wie heißt denn das tatsächlich bei uns, nicht SLA, sondern?

Valentina: Wie lange das Projekt dauert?

Dominka: Ja, aber wie nennt sich das Dokument, das wir nach außen schicken?

27:47Valentina: Ah, Projektvorschlag.

27:49Dominka: Genau. Also ein SLA ist eigentlich ein Projektvorschlag.

Valentina: Ah, okay.

Dominka: Da steht ja eigentlich alles drin definiert: wann, bis wann, wie lang, wie viel, was zu erwarten ist, wann das Ganze abgebrochen werden kann und so weiter.

Valentina: Okay.

28:02Dominka: Okay, die Abkürzung kennst du sicher. Aber ich bin mir nicht sicher, ob die so geläufig ist, dass du überhaupt weißt, wie das ganze Wort dazu heißt. CRM.

28:12Valentina: Aha. Nee, nee, kenn ich. Customer Relationship Management.

Dominka: Genau.

Valentina: Ja, ja. Das ist sehr wichtig für uns. Das benutzen wir tagtäglich.

28:25Dominka: Gut. Häufige Beispiele?

28:26Valentina: HubSpot, Pipedrive, Salesforce.

Dominka: Genau.

28:33Valentina: Excel. Bei manchen Excel.

28:35Dominka: Es ist eine Sache, ohne die man sich den Vertrieb einfach gar nicht mehr vorstellen kann.

Valentina: Ja, ja.

Dominka: Oder man kann's, wenn man möchte: Wenn man wirklich geheimnisvoll bleiben möchte, sich ein Heft nehmen und alles reinschreiben, was man so macht.

28:51Valentina: Solche gibt's bestimmt auch irgendwo.

28:52Dominka: Ich glaub auch. Aber die machen sicher keine große … Vielleicht auch schon. Vielleicht unterschätzen wir die Leute mit Heften.

Valentina: Ja, vielleicht, ja.

29:10Dominka: Das ist etwas, was auch zum Vertrieb auf jeden Fall gehört: ABM.

Valentina: ABM? Aha, Account Based Marketing.

Dominka: Okay, wie definierst du das?

29:22Valentina: Aus meiner Sicht sind das Aktivitäten, die gezielt an einen bestimmten Kunden gemacht werden, aus der Marketing- und Sales-Perspektive, dass da bestimmte Aktivitäten durchgeführt werden für diesen einen Kunden, den man sich ausgesucht hat.

29:38Dominka: Genau. Das sind meistens große Kunden, wo man sich denkt: Hey, das ist der Account, den wir erreichen möchten. Die haben sehr viele Ansprechpartner. Jetzt gehen wir drauf. Ein oder halt mehrere Kunden, die wirklich sehr, sehr, sehr spannend sind, die wirklich super gut segmentiert sind, wo du weißt: Da müssen wir reinkommen, da können wir reinkommen mit dieser und dieser Story. Interessant, manchmal schwer zu definieren, beziehungsweise nicht schwer zu definieren, sondern schwer zu akquirieren, weil man halt eben sehr, sehr lange dran arbeiten muss. Es geht nicht von heute auf morgen.

Valentina: Ja, ja, okay.

Dominka: Aber das Gute ist: Man ist immer viel besser vorbereitet als in einer kompletten Kaltakquise.

30:17Dominka: Gut, noch zwei Stück, und dann sind wir durch.

Valentina: Okay.

Dominka: FOMO.

30:22Valentina: Fear of missing out. I don't have it.

Dominka: Nein?

30:26Valentina: Damit hab ich keine Probleme, zu Hause zu bleiben.

30:29Dominka: Ich finde, FOMO ist etwas, was in den Vertrieb reinpasst, in der Hinsicht, dass man wirklich immer aufpassen muss, dass man den Kunden nicht lange warten lässt. Dann halt immer: Hey, hey, was gibt es Neues? Was gibt es Neues? Und so weiter. Also wenn man schon einen Kunden hat, der Interesse gezeigt hat: nicht warten, dass er das Interesse verliert. Weil das verliert er sehr schnell, weil er sich dann halt einfach nicht gut betreut fühlt.

Valentina: Ja, ja.

30:56Dominka: Ist halt so. Und dann noch eine Sache, die sehr oft vor allem im SaaS-Bereich vorkommt …

Valentina: Okay.

31:03Dominka: … und zwar der POC.

Valentina: P-O-C … Proof of Concept.

Dominka: Genau.

Valentina: Also, testen, schauen.

Dominka: Genau. Sehen: Passt's, passt's nicht.

31:16Valentina: Haben unsere Partner auch ab und zu mal.

Dominka: Genau. Gut. Das waren ein paar Abkürzungen.

31:25Valentina: Ich hab heute was Neues gelernt.

Dominka: Hast du wirklich?

Valentina: Ja.

Dominka: Das Erste?

31:29Valentina: Was war das? Service Level Agreement. Ja.

31:38Dominka: Spannend. Sehr viel zu lernen, sehr viel zu erforschen und auch Neues zu erfinden bei Abkürzungen im Vertrieb oder auch allgemein. Von mir aus können wir hier das Ganze auch abrappen.

31:57Valentina: Abkürzen. Abkürzen.

32:00Dominka: Valentina, vielen herzlichen Dank. Das war ein sehr erleuchtender Einblick in etwas, was schon erfunden wurde, vielleicht noch mal neu definiert für einige Leute, vielleicht noch mal ein bisschen verständlicher gemacht, oder halt eben auch nicht. Wie dem auch sei: Wir sind da mit unserem Podcast, jeden Montag gibt's eine neue Folge. Heute bei uns zu Gast unsere liebe Kollegin Valentina, die noch mal was über Abkürzungen gesagt hat. Valentina gibt's auf Instagram, aber das Profil ist privat, und ihr findet sie nicht unter ihrem Namen. Tut mir leid. Aber bei LinkedIn …

Valentina: Ja, unter vollem Namen.

Dominka: … findet ihr Valentina, mich auch. Abonniert unseren Channel, wenn ihr möchtet. Wenn nicht, guckt einfach nur mal ab und zu mal rein, das ist auch ganz nett. Kommentiert, wenn ihr möchtet. Und ja, vielen herzlichen Dank fürs Zuhören und fürs Dabeisein, Valentina.

32:57Valentina: Ja, danke dir für die Fragen.

32:59Dominka: Dankeschön. Vielleicht in ein, zwei, drei Folgen noch mal, oder?

Valentina: Ja.

Dominka: Okay. Gut. Also dann, tschüss.