Kaltakquise: Kanada vs. Europa – 12 Kontaktpunkte, Beziehungsverkauf & Immobilienwahrheiten

Dominka spricht mit Josip Podrug, Immobilienmakler in Cochrane (Kanada), über Cold Calling „auf der anderen Seite des Atlantiks“ – und darüber, welche Hollywood-Klischees im echten Vertrieb nicht halten.

Der Kernnutzen dieser Episode: Egal ob DACH-B2B-Outreach oder B2C-Immobiliengeschäft – Timing, saubere Follow-ups und echte, menschliche Gespräche sind der Hebel. Nicht Lautstärke. Nicht Druck.

Lesezeit

6 Min

Wir besprechen

• Warum „Numbers Game“ nicht automatisch „Roboter-Sales“ bedeutet

• Die 12-Touchpoint-Regel: vom Cold Lead zum Termin

• Was ein „Value Touchpoint“ wirklich ist (und warum „Bist du jetzt ready?“ scheitert)

• Warum persönliche Treffen die Conversion massiv erhöhen

• B2C vs. B2B: wann 1–2 Touchpoints reichen können

• Referral-Logik aus dem Retirement-Home-Vertrieb: welche Partner zählen

• Real-Estate-Partnernetzwerk: Mortgage Broker, Anwälte, Versicherungen (inkl. Scheidungsanwälte)

• DACH-Restriktionen vs. Kanada: wo Outreach rechtlich kippt

• CASL & Consent: warum Listenqualität entscheidend ist

• Networking statt Kaltakquise: Vertrauen schneller aufbauen

• CRM & Tools: HubSpot, interne Systeme, Calling/Texting über die Company-Nummer

• AI in Call Centern: Einsatz, Layoffs – und warum Menschen trotzdem Menschen wollen

• Preisvergleich Immobilien: „Konvergenz“ zwischen Kanada und Europa

• Game Time: „Canadian Sales – Yes or No?“ (Wochenende, Voicemail, Skript, Call-Zeit)

Show Notes

Kanada vs. Europa: weniger anders als gedacht

Dominka startet mit einem typischen Eindruck aus Europa: Nordamerika wirkt im Vertrieb oft aggressiver und stärker auf Masse getrimmt. Josip bestätigt zwar den Fokus auf Aktivität – betont aber, dass Beziehung und Vertrauen weiterhin das Spiel entscheiden.

• Persistenz ist gut – solange sie nicht in „obnoxious“ kippt.

• Aktivität hilft beim Filtern, ersetzt aber keine Beziehung.

• Der größte Unterschied liegt eher in Regeln/Consent als im Mindset.

12 Touchpoints: Nurturing als System, nicht als Bauchgefühl

Aus dem Vertrieb für Retirement Homes bringt Josip einen klaren Benchmark mit: Im Schnitt braucht es rund zwölf Kontaktpunkte, bis ein kälterer Lead wirklich einen Termin bucht.

• Touchpoints können Call, Text oder E-Mail sein – Hauptsache konsistent.

• Der Takt hängt am Zeithorizont des Kunden („ich schaue in 6 Monaten“).

• Jeder Touchpoint muss Mehrwert liefern: Markt-Info, Verfügbarkeit, Preis-Updates, Orientierung.

Der Conversion-Hebel: „Meet in person“

Ob Retirement Living oder Real Estate: Für Josip ist das persönliche Treffen der Moment, an dem Conversion wahrscheinlicher wird – weil Vertrauen schneller entsteht und Discovery besser funktioniert.

• Das erste Ziel ist selten der Abschluss, sondern das nächste Treffen.

• Wiederholte Interaktionen bauen Sicherheit und Vertrauen auf.

• „Fit“ entsteht über Fragen und Zuhören, nicht über Druck.

B2B-Partnerschaften: oft reichen 1–2 Touchpoints

Wenn es um Community Partner, Sponsorships oder Referral-Partnerschaften geht, verschiebt sich die Dynamik. Josip sagt: Ein erstes Gespräch entsteht häufig deutlich schneller.

• Bei klarer Win-win-Story reichen oft 1–2 Touchpoints.

• Referrals sind oft wertvoller als große Lead-Mengen.

• Persönliche Chemie macht Zusammenarbeit leichter – und nachhaltiger.

CASL, Consent und saubere Listen

In Kanada kann Josip Businesses grundsätzlich ansprechen. Bei privaten Kontakten gilt Consent: Er nennt CASL und fokussiert sich auf Personen, die angefragt oder zugestimmt haben.

• Interne Listen (frühere Anfragen) sind der „sicherste“ Kanal.

• Prospecting hilft, alte Datensätze zu bereinigen und Zeitverschwendung zu reduzieren.

• Riskant wird’s, wenn private Personen ohne Einwilligung kontaktiert werden.

Networking als Shortcut für Vertrauen

Sein stärkster Tipp für B2B-Outreach: weniger „blind“ schreiben, mehr live sprechen. In Zeiten von Scams sind Menschen vorsichtig – Networking Events schaffen Kontext.

• Live-Introductions reduzieren Skepsis sofort.

• Visitenkarten + Gespräch = schnelleres Vertrauen.

• Cold Outreach funktioniert besser, wenn es einen realen Touchpoint davor gab.

AI im Vertrieb: Tool ja – Ersatz eher nein

Josip sieht AI in Calling/Texting wachsen und beobachtet, dass Call Center teils schließen. Gleichzeitig sagt er klar: Wenn er selbst anruft, will er einen Menschen.

• AI kann Follow-ups unterstützen (Planung, Reminder), ohne das Gespräch zu „besitzen“.

• Vollautomatisierte Betreuung erzeugt Frust und Abbruch.

• Wenn „Client Care“ billig wirkt, leidet die Marke.

Immobilienpreise: Kanada und Europa nähern sich an

Josip beschreibt starke Preisanstiege in Kanada während COVID und aktuell mehr Inventory – besonders bei Neubauten und Condos. Sein Eindruck: Europa zieht nach, der frühere Preisvorteil schrumpft.

• Die Lücke zwischen Märkten wird kleiner.

• Niemand kann die Richtung sicher vorhersagen.

• Für Käufer zählen Timing und Angebot mehr als Narrative.

Game Time: „Canadian Sales – Yes or No?“

Im Schnellformat wird’s konkret.

• Witziger Einstieg im ersten Call: eher nein.

• Wochenende im B2C: ja – wenn es eine Inquiry gab (erst texten, Uhrzeit respektieren).

• Voicemails: kurz, klar, Rückruf triggern – keine Mini-Präsentation.

• Beste Zeiten: Lunch und später Nachmittag; 8 Uhr eher vermeiden.

• Skripte: gut als Leitplanke, schlecht als „word for word“.

Wichtigste Erkenntnisse

1. Persistenz gewinnt – solange sie respektvoll bleibt.

2. Plane mit ca. 12 Touchpoints bei kälteren B2C-Leads und liefere jedes Mal Mehrwert.

3. Das persönliche Treffen ist der Conversion-Booster – alles sollte darauf einzahlen.

4. B2B-Partnerschaften können schnell gehen, wenn der Nutzen beidseitig klar ist.

5. Consent und Listenqualität entscheiden, was outreach-seitig „safe“ ist.

6. Networking komprimiert Vertrauen und erhöht Response Rates.

7. AI unterstützt Prozesse – aber das Vertrauen entsteht weiterhin im menschlichen Gespräch.

Pull quotes

„Wir laufen auf einer feinen Linie zwischen Persistenz und ‚obnoxious‘.“

„Nicht ‚Bist du jetzt ready?‘ – sondern jedes Follow-up muss Wert liefern.“

„Wenn ich keinen Menschen erreiche, gebe ich auf.“

Gast

Josip Podrug — Real Estate Agent
Dominka — Host

FAQ

Wie viele Follow-ups braucht man realistisch bis zum Termin?
Josip nennt einen pragmatischen Richtwert: im Schnitt etwa zwölf Touchpoints bei kälteren B2C-Leads. Entscheidend sind Timing (Zeithorizont des Kunden) und Mehrwert pro Kontakt.

Was ist ein „Value Touchpoint“ konkret?
Ein Kontakt, der dem Kunden echte Orientierung gibt: Markt-Updates, Verfügbarkeit, Preis-Kontext oder klare nächste Schritte. Reines Nachfragen ohne neue Information wirkt schnell pushy.

Ist Cold Outreach in Kanada einfacher als in DACH?
Bei Businesses beschreibt Josip weniger Hürden. Bei privaten Personen gilt Consent; er verweist auf CASL und arbeitet bevorzugt mit Kontakten aus früheren Anfragen.

Wird AI Cold Calling ersetzen?
Josip sieht AI wachsen, aber bezweifelt den Ersatz für „Client Care“. Er plädiert für AI als Support (Planung/Follow-up), während Beziehung und Vertrauen menschlich bleiben.