Der Kunde hat NICHT immer recht: Grenzen im B2B-Vertrieb

In dieser Episode sprechen Dominka und Nina (BDS) offen darüber, warum “Der Kunde hat immer recht” im B2B-Vertrieb gefährlich verkürzt ist. Statt blindem “Ja-Sagen” braucht es klare Standards, Transparenz in Prozessen und die Fähigkeit, Grenzen professionell zu setzen.

Der Mehrwert: Du bekommst eine praxiserprobte Haltung zu Kompromissen ohne KPI-Verlust, Daten statt Meinung, Projektleitung als Mediator („Tamponzone“) sowie Taktiken, wie du unrealistische Forderungen sachlich abfederst – inklusive Beispiel eines Dumping-Angebots und warum die Trennung manchmal die beste Lösung ist.

Lesezeit

7 min

Wir besprechen

• Projektleitung als „Tamponzone“: Mediationsrolle zwischen Delivery und Kunde

• Warum blinder Kundenfokus Standards zerstört – und wie man dagegenhält

• Kundenfeedback: ab wann es bremst statt hilft

• Daten vs. Meinung: wie man mit Zahlen sauber argumentiert

• “Ja-Sagen” macht langfristig unglücklich – Balance statt Gefälligkeit

• Kompromissfähigkeit ohne KPIs/Standards zu opfern

• Ständige neue Wünsche: warum das Team leidet und was Projektleitung dann tut

• Transparenz als Hebel: gemeinsames CRM & Reporting schaffen Vertrauen

• Regionale Nuancen im DACH-Markt und flexible Adaption ohne Prinzipienbruch

• Lernschleifen: was vom Kunden übernommen wird – und was nicht

• Wenn man Kunden “auf die Nase fallen lässt” – verantwortungsvolle Experimente

• Professionell Nein sagen bei technisch/ökonomisch Unmöglichem

• Deeskalation im Meeting: Ruhe, Pokerface, schriftlich nachreichen

• Fallbeispiel Dumpingpreis / Pay-per-Meeting: Warum Absage die richtige Entscheidung war

Show Notes

Warum „Der Kunde hat nicht immer recht“

Der Satz ist als Haltung gefährlich, weil er Standards und Methodik aushebelt. Stattdessen: partnerschaftlich beraten, Erwartungen kalibrieren und gemeinsame Ziele an Daten ausrichten.

• Partnerschaft statt Gefolgschaft: beraten, nicht bloß ausführen.

• Standards halten: KPIs sind nicht verhandelbar, nur erweiterbar.

• Datenbasiert: Entscheidungen an Ergebnissen, nicht an Meinungen.

Rolle der Projektleitung („Tamponzone“)

Projektleitung vermittelt zwischen Delivery (BDRs) und Kundenseite, klärt Missverständnisse und schützt das Team vor Überlastung durch wechselnde Wünsche.

• Mediation: beide Seiten hören, Einigkeit herstellen.

• Schutzfunktion: BDRs vor unrealistischen Erwartungswechseln bewahren.

• Kommunikation: klare, sachliche Rahmen setzen.

Kundenfeedback: hilfreich vs. hinderlich

Feedback wird zur Bremse, wenn es subjektiv bleibt, Prozesse ignoriert oder suggeriert „Wir wissen es besser“ ohne Evidenz.

• Frühe Signale erkennen: Skepsis, Tempo-Fixierung, Mengenfetisch.

• Kalibrieren: Ziele, Definition „qualifiziert“, realistische Volumina.

• Konsequenz: im Zweifel freundlich verabschieden.

Daten schlagen Meinung

Wenn Meinung und Metriken kollidieren, helfen Transparenz und saubere Argumente.

• Gemeinsames CRM/Reporting: Sichtbarkeit schafft Vertrauen.

• Kontext geben: warum 10 Meetings/Tag unrealistisch ist.

• Sachlich bleiben: keine Eskalation, Schritte dokumentieren.

Kompromiss ohne KPI-Opfer

Flexibel in der Umsetzung, strikt in den Ergebniskriterien.

• Standards ≠ optional: Qualität vor Quantität.

• Erweitern statt senken: Verbesserungen klar benennen.

• Regionale Adaption: DACH-Nuancen einplanen, Prinzipien halten.

Wenn Forderungen schaden

Dauernde Richtungswechsel frustrieren Teams und gefährden Outcomes.

• Priorisieren: nicht jede Woche neue Taktik/Branche.

• Ressourcenschutz: Projektleitung filtert und taktet.

• Grenzen setzen: höflich, begründet, konsistent.

Professionell Nein sagen

Bei technisch/ökonomisch Unmöglichem: Ruhe bewahren, nachdenken, schriftlich antworten.

• Meeting-Taktik: Pokerface, Zusage zur Prüfung, später E-Mail.

• Dokumentation: schriftlich festhalten = Referenzpunkt.

• Optionen bieten: machbare Alternativen formulieren.

Fall: Dumpingpreis & Pay-per-Meeting

Unrealistische Mengenforderung + Dumping-Vergütung: nicht kompatibel mit Methodik und Qualität.

• Philosophiebruch: Pay-per-Meeting untergräbt Sorgfalt.

• Konsequenz: rasch beenden statt „mehr Stunden“ verkaufen.

• Signalwirkung: schützt Team und Marke.

Lernen in beide Richtungen

Gute Kundenimpulse können Prozesse verbessern – selektiv und bewusst.

• Adoption mit Maß: nur, wenn es zu Standards passt.

• Transparenz: zeigen, warum etwas funktioniert.

• Iterieren: Lehren ins Playbook übernehmen.

Wichtigste Erkenntnisse

1. Standards & KPIs sind nicht verhandelbar – Kompromisse nur in der Umsetzung.

2. Transparenz (CRM, Reporting) baut Vertrauen und entschärft Meinungsgegensätze.

3. „Ja-Sagen“ schadet langfristig – klare Grenzen stärken Partnerschaft.

4. Projektleitung schützt Qualität als Mediator und Priorisierer.

5. Daten > Meinung: Sachargumente statt Bauchgefühl.

6. Frühwarnsignale ernst nehmen und im Zweifel freundlich trennen.

7. Deeskalation gewinnt: ruhig bleiben, schriftlich nachreichen.

8. Keine Dumping-Deals: kurzfristiger Umsatz lohnt die Folgekosten nicht.

Pull quotes

„Standards opfern wir nie – wir erweitern sie.“
„Transparenz im CRM überzeugt mehr als jede Meinung.“
„Ein klares Nein schützt Team, Marke und Ergebnis.“

Gast

Nina — BDS, OB2B
Dominka — Host, OB2B

FAQ

Wann wird Kundenfeedback zur Bremse?
Wenn es subjektiv bleibt, Daten ignoriert oder laufend neue Richtungen fordert. Dann priorisieren, begrenzen und an Metriken rückkoppeln.

Wie sage ich professionell Nein?
Ruhig bleiben, Prüfung zusagen, schriftlich antworten, Gründe und Alternativen darlegen. Dokumentation schützt beide Seiten.

Ist Pay-per-Meeting eine Option?
Nicht, wenn Qualität leidet. Vergütung muss sorgfältige Bearbeitung und Qualifizierung abbilden – sonst kippt das System.

Wie viel Flexibilität ist gesund?
Umsetzung flexibel, Ziele stabil. Standards/KPIs bleiben Leitplanken, regionale und projektspezifische Anpassungen sind möglich.