Ungeachtet dessen, was viele glauben, ist B2B Telemarketing immer noch sehr weit verbreitet. Auch wenn es mehr Vertriebstaktiken denn je gibt, stützt sich der B2B Raum immer noch vorwiegend auf dem Aufbau von perönlichen Beziehungen, wegen seines kleinen und besonderem Publikum.
Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wofür Unternehmen B2B Telemarketing benutzen, warum es immer noch die Grundlage für B2B Sales ist und was die Eigenschaften eines erfolgreichen B2B-Telemarketingagenten sind.
Was ist B2B Telemarketing
Eifach gesagt ist B2B Telemarketing eine Methode, die in B2B Sales eingesetzt wird. Unternehmen, die ein Produkt vertreiben kontaktieren potenzielle Kunden, z. B. Unternehmen, über das Telefon. Die Anrufe werden von Business Development Representatives durchgeführt, deren Ziel es üblicherweise ist, ein Business-Meeting zu vereinbaren, in dem das Produkt oder die Dienstleistungen ihrer Firma vorgestellt werden.
B2B Telemarketingaktivitäten können entweder von einem internen Team durchgeführt werden, oder es kann eine Agentur beauftragt werden, wie ein Outbound Call Center, um diesen Teil der Arbeit zu übernehmen.
Wofür kann B2B Telemarketing eingesetzt werden
B2B Telemarketing kann zur Erfüllung verschiedener Ziele eingesetzt werden – nicht nur für den direkten Vertrieb. Telemarketing Agenturen können für verschiedene Einsatzgebiete, von denen ein Unternehmen profitieren kann, beauftragt werden. Auch wenn B2B Telemarketing unter Vertrieb fällt, kann es auch für Marketingaktivitäten eingesetzt werden.
Hier einige Bereiche, in denen B2B Telemarketing eingesetzt werden kann.
Unterstützung für Inbound Sales
Falls ein Unternehmen inbound Marketing und Sales aufgestellt hat, könnte es sein, dass es eine Menge Leads reinbekommt. Im B2B Bereich müssen diese Leads üblicherweise bearbeitet werden, um weiter in den Sales-Trichter zu kommen, oder aus ihm auszuscheiden. Anders gesagt kann B2B Telemarketing dafür eingesetzt werden, um eine lange Liste an potenziellen Klienten durchzufiltern. Indem sie sie anrufen, können B2B Telemarketingagenten herausfinden, ob diese Leads mit der Buyer Persona übereinstimmen oder man sie los lassen kann.
Es mag zwar nicht als großer Aufwand erscheinen, aber wie wir später erklären werden, beruht B2B Sales auf dem Aufbau persönlicher Beziehungen. Darüber hinaus kann es sein, dass ein Unternehmen nicht in der Lage ist, sofort sein Publikum zu segmentieren und es mehr Informationen braucht, um den Pool seiner potenziellen Kunden einzuschränken.
Outbound Sales
Outbound Sales unterscheiden sich vom Inbound in einem wichtigen Punkt: die Leads, die Sie kontaktieren haben keinen vorherigen Anhaltspunkt mit einer Referezfirma. Im inbound Marketing- und Salesprozess besucht ein potenzieller Kunde den Blog einer Firma oder lädt ihr E-Book runter, was die B2B-Agenten als einen Eisbrächer in ihrem ersten Anruf benutzen können. Sie werden somit auch wissen, an was genau die jeweilige Person interessiert ist.
Auf der anderen Seite braucht man für outbound sales länger. Es kostet mehr Zeit, Recherche und eine Menge unbeantworteter Anrufe. Es ist ein anstrengender Prozess, aber wie schon gesagt, hat outbound sales nicht den Luxus eines breiten Publikums. Deswegen filtert man mittels B2B Telemarketings nicht nur durch lange Lead-Listen, sondern identifiziert auch die richtigen Opportunities.
Marktforschung
Bevor sich ein Unternehmen auf dem Markt etabliert, kann es nicht schaden, diesen etwas zu erforschen. Sollte sich ein Unternehmen für einen B2B-Bereich interessieren, kann es durchaus nützlich sein, erst Informationen zu sammeln. Plant ein Unternehmen etwa eine Buchhaltungssoftware zu entwickeln, kann es herausfinden, was Buchhalter suchen, indem es B2B Telemarketing einsetzt.
Darüber hinaus kann diese Taktik auch eingesetzt werden, falls ein Unternehmen plant, die Ausrichtung seiner Produkte zu ändern, oder falls sein internes Marketing- und Salesteams ihre Techniken und Buyer Personas auffrischen wollen.
Ist B2B Telemarketing immer noch effektiv?
Heutzutage sind wir uns alle der vielen Sales- und Marketingkanäle bewusst. Das Internet liefert eine Unmenge an Chancen für Unternehmen, um ihre Produkte oder Dienstleitungen zu präsentieren, zu vermarkten und zu verkaufen. In einer solchen Umgebung kann B2B Telemarketing nicht Stand halten, oder?
Die überraschende Wahrheit ist aber, dass B2B Telemarketing immer noch sehr effektiv ist. Das hängt damit zusammen, dass B2B und B2C Sales sehr unterschiedlich sind. Unternehmen mit kundenorientierten Produkten erreichen ein breiteres Publikum und ihr Vertrieb kann einfach in verschiedenen Kanälen und in ein Paar Schritten realisiert werden.
In B2B Sales gibt es jedoch eine Betonung auf Beziehungen. Das Publikum ist wesentlich kleiner, weswegen es weniger Spielraum für Fehler im Vertrieb gibt. Es macht auch Sinn, potenzielle Kunden direkt zu kontaktieren – mittels B2B Telemarketing. Da der Pool kleiner ist erhöht der direkte Kontakt zur Buyer Persona die Chancen, einen Verkauf zu erzielen.
Darüber hinaus wollen B2B Unternehmen eine langfristige Bieziehung mit ihren Kunden aufbauen, um ihr Investment zu rechtfertigen, was üblicherweise von einer jährlichen Vertragsernäuerung begleitet wird. Sales Outsourcing hat es für Firmen möglich gemacht, B2B Sales Experten in Auftrag zu nehmen und von ihrem maximalen Anstrengungen zu profitieren.
Unterschiede im B2C und B2B Telemarketing
Da wir alle tägliche Konsumenten von B2C Sales sind, kann es schwer sein sich vorzustellen, inwiefern es sich von B2B Marketing und Sales unterscheidet. In diesem Teil warden Sie erfahren, welche sich Marketing und Salesaspekte in B2B und B2C an komplett verschiedenen Perspektiven basieren.
Hier die wichtigsten Unterschiede zwischen B2B und B2C aus der Perspektive von Marketing und Sales.
Beziehung zu Kunden
Ein B2C Unternehmen, dass soft drinks herstellt wird mehrere Knäle einsetzen, um ihr Getränk einem großen Publikum zu präsentieren. Der nächste Schritt ist einfach: jedes Mitglied des Publikums wird den Drink etweder kaufen oder nicht. Der Salesprozess ist kurz und beinhaltet nu rein Paar Schritte. In B2C ist das Ziel eine transakzionelle Beziehung mit den Kunden aufzubauen.
B2B Telemarketing bemüht sich darum, eine Beziehung zu sienen Kunden aufzubauen. Es wird sehr viel mehr persönliche Pflege und Aufmerksamkeit in die Leads reingesteckt. Sollte ein potenzieller Kunde nicht auf E-Mail antwortn, wird ein Business Development Representative das Telefon in die Hand nehmen und nachfragen, ob alles in Ordnung sei. Solch eine Betrachtung von Kunden macht Sinn, da B2B Sales viel komplexer ist, als B2C und die persönliche Beziehung zu den Kunden das ist, was den Vertriebsprozess vorantreibt.
Brand
Da sie ein großes Publikum erreichen, müssen B2C-Agenten die Aufmerksamkeit Vieler gewinnen, und zwar schell, um die Kunden zu einer einfachen Entscheidung zu bewegen: ihr Produkt zu kaufen. Deswegen hat Nachrichten verschicken höchste Priorität im B2C Marketing. Letztendlich kennen wir alle die Beispiele der erfolgreichsten B2C Brand und ihre Slogans.
Auf dern anderen Seite fokussiert sich B2B Branding auf die Beziehungen mit Kunden. Das Ziel von B2B Telemarketing ist es, die ganze Aufmerksamkeit auf potenzielle Kunden, deren Probleme, und sie Lösungen, die sie suchen, zu richten. Solche Nachrichten werden benutzt, um B2B Unternehmen auf dem Markt zu positionieren.
Sales Prozess
Einfach gesagt, der B2C Salesprozess ist sehr simple. Falls Kunden nicht davon überzeugt sind, nur Ihr Produkt zu kaufen, werden sie es wahrscheinlich mit den Produkten Ihrer Konkurrent vergleichen. Somit ist der Entscheidungsprozess der Kunden sher direkt.
Im Vergleich ist der B2B Salesprozess höchst komplex. Währen des B2B Telemarketingprozesses werden die Business Development Representatives eine persöinliche Beziehung mit den potenziellen Kunden entwickeln. Als potenzielle Kunden informieren Leads die Vertriebler über den Entscheidungsprozess innerhalb ihrer Firma. Da die Entscheidung darüber, welches Produkt gekauft wird, von mehreren Leuten in verschiedenen Abteilungen gefällt wird, ist der B2B Salesprozzes um einiges länger und komplexer als sein B2C-Gegenüber. Es ist auch der Grund, warum B2B Telemarketing immer noch seine effektivste Waffe ist.
Publikum
B2C Unternehmen haben oft ein größeres Publikum als B2B Unternehmen. B2C Unternehmen agieren auf einer ganz anderen Skala im Markt, der auf einer eigenen Logik basiert: Aufmerksamkeit mit emotionalen Reklamen gewinnen, eine überzeugende Copy schreiben und ein einfaches Kauferlebnis kreiren.
Das B2B Publikum ist allerding sehr spezifisch. Üblicherweise besteht es auf Profis in einem bestimmten Feld. Marketingleute versuchen ihre Aufmerksamkeit zu erwegen, indem sie detailliere Inhalte schreibennund sich als Industrieexpertendarstellen, denen man vertrauen kann. Wie schon erwähnt, kann B2B Telemarketing anfangs auch benutzt werden, um mehr Informationen über das Publikum und potenzielle Kunden selbst zu sammeln.
Advertisement
B2C benutzt eine einfache Sprache, um eine emotionale Reaktion in ihren Kunden zu erwecken. Schon mal „Taste the feeling“ von Coca Cola oder „Das Auto“ von Volkswagen gehört? Dies sind Paradebeispiele von überzeugenden, einfachen und emotionserweckenden Ad Copies.
Auf der anderen Seite beutzen B2B Marketingreklamen oft professionelle Sprache, um Fachwissen zu beweisen. Danach folt die B2B Telemarketing Phase, in der Business Development Representatives versuchen, Vertrauen auf einer persönlicheren Ebene herzustellen.
Eigenschaften erfolgreicher B2B Telemarketingagenten
Da B2B Telemarketing eine goße Bedeutung fü B2B unternehmen hat, müssen sie wissen, nach welchen Eigenschaften Sie in ihren Business Development Representatives suchen müssen. Als aller erstes sollten sie nach ehrgeizigen Personen suchen, für die Sales eine Leidenschaft ist: Dies garantiert, dass sie motiviert bleiben un es sich nicht entgehen lassen, noch einen Anruf durchzuführen oder einen Sale zu erzielen.
In B2B Telemarketing zahlt es sich aus die folgenden Eigenschaften zu besitzen.
Ton und nonverbale Kommunikation
In B2B Telemarketing stützen sich die Business Development Representatives auf ihre telefonischen Kompetenzen zu 100 %. In dem Sinne ist jede Kleinigkeit, wie z. B. Ton, sehr wichtig.
B2B Telemarketing agenten zielen darauf einen ruhigen aber positiven Stimmton zu haben. Letztenendes versuchen sie die Aufmerksamkeit eines potenziellen Partners zu erwecken, indem sie ihm seine Zeit stehen – und die Kunden sind oft sehr beschäftigt.
Vielleicht gleuben Sie, dass nonverbale Kommunikation übers Telefon nicht so wichtig ist. Ganz im Gegenteil! Der Stimmton hängt von der Haltung ab und Menschen merken durchaus, wenn man ein Lächeln auf dem Gesicht trägt, selbst über’s Telefon. In dem Sinne beruht B2B Telemarketing auf der Kunst der effektiven Kommunikation in mehr Aspekten als man denkt.
Zuhören
Man glaubt oft, dass die wichtigste Eigenschaft eines erfolgreichen Vertrieblers es ist, überzeugen zu können. Zuhören ist allerdings noch wichtiger. Menschen finden Vertriebler, die zu überzeugen versuchen nämlich aufdringlich und finden ihre Taktiken abstoßend.
Andererseits benötigt man auch keinen Psychologieabschluss, um ein erfolgreicher Vertriebler zu sein, wie manche denken.Was man wirklich braucht ist einfach nur Menschlichkeit!Aktives Zuhören ist eine seit geraumer Zeit benutzte Taktik im B2BTelemarketing.
Aktives Zuhören lernt man schnell zu verstehen, es dauert aber etwäs länger, um es auch zu meistern. Es beinhaltet Dinge wie, die Worte des potenziellen Klienten zu reflektieren, ihre Ideen zu paraphrasieren, offene Fran zu stellen uvm. Diese B2B Telemarketingtaktik wird benutzt, um den potenziellen Klienten zu vergewissern, dass der Vertriebler oder Business Development Representative ihm oder ihr zuhört. Es zeigt dem potenziellen Klienten, dass seine Probleme nicht nur gehört, sondern auch verstanden werden sowie dass sie Ernst genommen werden.
Auf diese Weise bauen B2B Telemarketingagenten Vertrauen auf, das nötig ist, um langfristige Beziehungen mit potenziellen Klienten zu pflegen.
Fachwissen und kulturelle Ähnlichkeit demonstrieren
Aktives Zuhören wird benutzt, um Vertrauen zwischen potenziellen Kunden und Vertrieblern zu schaffen. In B2B Sales ist es aber auch wichtig, Fachwissen zu demonstrieren. Letztenendes sind die potenziellen Kunden, die in B2B Telemarketing kontaktiert werden, Profis in spezifischen Feldern und B2B Firmen zielen darauf, ihre sprezifischen Probleme zu lösen.
Deswegen müssen sich Business Development Representatives in dem Feld ihrer potenziellen Kunden gut auskennen. Natürlich behauptet niemand, sie müssten auch Experten sein – sie müssen sich aber als die Autorität in dem präsentieren können, was sie verkaufen und sie verkaufen etwas, was ihre potenzielle Kunden, Industrieexperten, suchen.
Darüber hinaus müssen im B2B Bereich tätigen Business Development Representatives ihre kulturelle Ähnlichkeit zu ihren potenziellen Kunden zeigen können. Einer der besten Tipps für Sales Outsourcing ist es, eine lokale Telemarketing Agentur zu beauftragen, die den Kunden ähneln werden. Auch wenn Call Center Preise kostengünstiger in Ländern wie Indien sein mögen braucht es an kultureller Aänlichkeit, um vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen und einen Sale zu erzielen.
Eine emotionale Beziehung herstellen
B2B Sales stützt sich weniger auf Emotionen, als B2C, da mehrere Personen in den Entscheidungsprozess miteingebunden sind. Die bedeutet aber nicht, dass Emotionen unwichtig sind. Im B2B Telemarketing geht es um die Kontaktaufnahme mit echten Menschen und Profis innerhalb Firmen, die ein gewisses Produkt kaufen werden. Diese Profis sind aber immer noch nur Menschen, die Entschidungen auch aufgrund Emotionen treffen.
Dies bedeutet nicht, dass B2B Telemarketing auf Tricks und Spielchen basiert. Erfolgreiche B2B Telemarketingagenten wollen ihren potenziellen Kunden vor Augen führen, inwiefern ihre momentane Situation sie selbst beeinflusst und wie das verändert werden kann. Ein Buchhalter mag vielleicht gar nicht bemerken, wie frustriert er von seiner jetzigen Software ist, und wie viel Zeit er sparen könnte, hätte er eine bessere.
In dem Sinne hängt B2B Telemarketing auf dem Aufbau emotionaler Beziehungen um Profis helfen zu können. Da e sim B2B Bereich äußerst wichtig ist, einen guten Ruf zu erhalten, versuchen Business Development Representatives nicht einen Verkauf zu erzwingen – da sie wissen, es würde dem Firmenimage schden.