Die telefonische Kaltakquise ist die am weitesten verbreitete Vertriebstechnik. Unter Business Development Representatives ist sie aber auch die unbeliebteste. Wie Sie aber in diesem Artikel erfahren werden, ist sie dennoch die erfolgreichste Technik, die es Unternehmen ermöglicht, Millionen zu verdienen.
Die telefonische Kaltakquise ist besonders für B2B Unternehmen wichtig. B2C Unternehmen sind einem breiteren Publikum und somit auch Sales-Kanälen wie dem Fernsehen und Social Media gerichtet, durch die sie viele Verkaufschancen und Deals generieren können.
Auf der anderen Seite nehmen B2B Sales mehr Zeit in Anspruch als B2C und B2B-Vertriebler wissen, dass sie eine persönliche Beziehung mit ihren potenziellen Kunden aufbauen müssen. Was ist in dem Falle besser als ein Telefonat, das einen direkten Kommunikationskanal darstellt und schwerer zu ignorieren und auszuweichen ist, als E-Mails?
Wie man schon erwarten kann, gibt es Wege, um die B2B Kaltakquise noch effektiver zu gestalten. In diesem Artikel finden Sie heraus, was die Grundlagen der telefonischen B2B-Kaltakquise sind, einige Tipps sowie Mythen, an die Business Development Representatives nicht glauben sollten.
Eine der häufigsten Vorstellungen ist die, dass die B2B Kaltakquise nicht mehr effektiv ist. Untersuchungen haben aber gezeigt, dass Firmen, die darauf reingefallen sind, 42 % weniger Wachstum erfuhren als andere, die nicht daran geglaubt haben.
Was ist die telefonische B2B-Kaltakquise?
Sollte Ihnen B2B Sales nicht bekannt sein, fragen Sie sich vielleicht, was die telefonische B2B-Kaltakquise beinhaltet. Kurz gesagt ist es eine Vertriebstechnik, in der potenzielle Kunden über das Telefon kontaktiert werden. Der Haken ist der, dass die angerufenen Firmen kein Interesse an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen gezeigt haben.
Deswegen heißt es auch Kaltakquise – sie rufen mit der Annahme an, dass die Person auf der anderen Leitung vielleicht noch nie etwas von Ihrer Firma oder Ihren Produkten gehört hat. Darüber hinaus kann es auch sein, dass Sie selbst nichts über diese Person wissen und sich der Anruf als komplette Zeitverschwendung ergeben könnte.
Zum Glück machen Business Development Representatives das schon ziemlich lange. Es ist eine Technik, die oft an Outbound Call Center oder Telemarketing Agenturen ausgelagert wird.
Braucht Ihr Unternehmen B2B-Kaltakquise?
Sind Sie gerade dabei, Ihren Vertrieb zu entwickeln oder Sie suchen einfach nach einem Weg, Ihre jetzigen Bemühungen voranzutreiben, könnte die telefonische B2B-Kaltakquise eine gute Idee sein. Sie können aber beurteilen, ob sie auch passend für Ihr Unternehmen ist, indem sie ihre jetzige Vertriebssituation auswerten.
Im Großen und Ganzen müssen Sie wissen, dass die telefonische Kaltakquise eine erfolgreiche Technik sein kann, – aber nur, wenn sie richtig gemacht wird. Finden Sie heraus, was ihre Konkurrenz macht. Erreichen sie die gleiche Buyer Persona, auf die Sie zielen? Lassen Sie sich Chancen entgehen?
Wie generieren Sie also Leads? Verlassen Sie sich auf Social Selling oder bringt Ihre Inbound Marketingstrategie wertvolle Leads ein? Machen Sie schon Kaltakquise, aber bislang ohne größere Erfolge?
Auch wenn Sie sich auf Social Selling oder Inbound Marketing verlassen, die beste Chance, mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, ist übers Telefon. Warum also sollten Sie nicht auch die verfügbaren Technologien nutzen, um potenzielle Kunden zu erreichen und dann eine persönlichere Beziehung mittels der telefonischen Kaltakquise herzustellen?
Da die telefonische Kaltakquise einen großen Profit für Unternehmen generieren kann, entscheiden sich viele, diesen delikaten Teil der Arbeit den Händen von Profis zu überlassen. Letztenendes kann es zu ihrem profitabelsten Vertriebskanal werden.
- Erfahren Sie mehr über Call Center Preise und was sie beinhalten, um entscheiden zu können, ob Sales Outsourcing eine gute Wahl für Ihr Unternehmen ist.
Grundlagen der B2B-Telefonakquise
Wie alle anderen Techniken verlässt sich die telefonische Kaltakquise auf ein Paar einfache Prinzipien. Die Grundlagen der telefonischen Kaltakquise kann man zwar leicht meistern, sie sind aber etwas schwerer zu perfektionieren. Darüber hinaus müssen Business Development Representatives für die telefonische Kaltakquise einige Grundeigenschaften besitzen, wie z. B. Belastbarkeit.
Folgen Sie diesen Praktiken, um eine gute Grundlage für Ihre nächsten Vertriebsprozesse zu schaffen.
Recherche
Bevor Sie einen Anruf tätigen, müssen sie eine Recherche machen. Sie müssen einige grundlegende Informationen über die Person, die sie anrufen, wissen. Aber je mehr sie wissen, desto besser. Bervor sie mit der Telefonakquise anfangen, müssen sie sicherstellen, dass die Person, die sie anrufen, als potenzieller Kunde zu ihnen auch passt.
Deswegen sollten Sie versuchen herauszufinden, was die Verantwortungen und Interessen dieser Person sind. Benutzen Sie LinkedIn, um mehr über Ihren potenziellen Kunden zu erfahren.
Gesprächsskript
Ohne eine Gesprächsskript könnte Ihr Business Development Representative den Faden verlieren. Eine Gesprächsskript während der telefonischen B2B-Kaltakquise vor sich zu haben verhindert, dass sich der Anrufer verwirrt und nicht weiß, was er sagen soll.
Selbstverständlich ist die Gesprächsskript nach einiger Zeit nicht mehr nötig. Sie ist aber zu Anfang eines Projekts oder der Kaltakquise generell sehr nützlich.
Mit Einwänden umgehen
Die Gesprächsskript enthält sicherlich einen Teil, der beschreibt, wie mit Einwänden umzugehen ist. In der telefonischen Kaltakquise bekommt man Einwände sehr oft zu hören. Die häufigsten sind “kein Interesse” und “keine Zeit”.
Schauen Sie sich die besten Weisen, um mit Abweisungen umzugehen oder halten sie einen Workshop für Ihr Team, bevor Sie mit der Kaltakquise anfangen, um Ideen zu bekommen.
Zeit für die Telefonkampagne einplanen
Die telefonische Kaltakquise ist nur eine der im B2B eingesetzten Methoden. Da B2B-Vertriebler sehr beschäftigt sind, kann Ihnen das Einplanen von B2B Kaltakquiseaktivitäten dabei helfen, sich an ihren Plan zu halten und fokussiert zu bleiben.
Beste Praktiken in der B2B-Kaltakquise raten, um die 4 Stunden am Tag für solche Aktivitäten zu planen. Mehr als das und es wird zu anstrengend, und in weniger als 4 Stunden werden sie nur schwer alle auf ihrer Liste erreichen.
Bealstbarkeit aufbauen
Dies kann nicht genug betont werden: in der B2B-Kaltakquise müssen die Business Development Representatives Belastbarkeit ausbauen. Manchmal führt die überwältigende Anzahl von Abweisungen dazu, dass sie an Motivation und Produktivität verlieren oder zu glauben beginnen, dass die telefonische Kaltakquise keine Resultate bringt.
Ganz im Gegenteil! Das Geheimnis liegt darin, nicht aufzugeben, Belastbarkeit aufzubauen und andere nützliche Akquisetechniken einzusetzen.
Informationen im CRM pflegen
Um datengesteuert zu arbeiten, braucht man gute Daten. Deswegen müssen Sie die Informationen zu Ihren potenziellen Kunden in Ihrem CRM updaten, vorzugsweise während der telefonischen Kaltakquise. Indem Sie neue Informationen zu ihren potenziellen Kunden hinzufügen, helfen sie somit beim Aufbau on internem Wissen über Ihre Buyer Personas.
Notizen führen
Dies kann nicht genug betont werden: Es ist ausschlaggebend, Notizen während der telefonischen Kaltakquise zu führen. Dies hilft Ihnen, die Informationen in Ihrem CRM ohne Probleme upzudaten. Darüber hinaus wird es Ihnen helfen, besser zuhören zu lernen! Machen sie es sich zur Priorität, Ihren potenziellen Kunden zuzuhören, anstatt Ihrer Skript blind zu folgen. Letztenendes sind die besten Telefonate die, in denen sie selbst nicht viel sagen.
Die besten Tipps für die telefonische Kaltakquise
Frischgebackene Business Development Representatives könnten diese Tipps und Tricks überraschen. Warum? Weil sie so einfach sind. Dennoch braucht man etwas Erfahrung in der telefonischen B2B-Kaltakquise, um sie zu perfektionieren und diese Tipps in Ihre Routine miteinzubinden.
Darüber hinaus zeigen Untersuchungen, dass 82 % von Unternehmen einem Termin mit einem Vertriebler nach einem kalten Anruf zugestimmt haben. Dies sagt einiges über die Wichtigkeit von Hartnäckigkeit und das Meistern der telefonischen B2B-Kaltakquise.
Hier einige der wichtigsten Tipps fü die telefonische Kaltakquise.
Einen starken Eisbrecher parat haben
Sicherlich kennen Sie die Wendung „Der erste Eindruck zählt“. Im Falle der telefonische B2B-Kaltakquise ist die besonders treffend. Darüber hinaus eine gute Einführung ins Telefonat kann ihnen dabei helfen, selbstbewusster in den Anruf einzusteigen und das Gespräch in verschiedene Richtungen zu steuern.
Untersuchungen zeigen, dass 31 % der Vertriebler ihre Anrufe mit der Frage “Erreiche ich Sie günstig?“ anfangen. Wie finden Sie diesen Einstieg ins Telefonat?
Zuhören
Wie schon erwähnt ist Zuhören eine der wichtigsten Fähigkeiten, die ein Business Development Representative besitzen kann. Im Gegensatz dazu, was viele glauben, geht es bei der telefonischen B2B-Kaltakquise und im B2B Sales darum, den Kunden einen Mehrwert zu bieten, indem ihre Probleme gelöst werden. Aber um Probleme zu lösen, müssen sie erst herausfinden, welche diese überhaupt sind und wie sie ihren potenziellen Kunden zu schaffen machen.
Nicht aufdringlich sein
Einer der verbreitetsten Mythen ist der über aufdringliche Vertriebler und ihre Effektivität. Generell glauben 50 % der Leads, dass Vertriebler zu aufdringlich sind. Aufdringlichkeit mag zwar im B2C Bereich funktionieren, es ist aber dennoch nicht der beste Weg, um Kundenbeziehungen aufzubauen. Bei der B2B-Kaltakquise ist es aber auch in Ordnung, einen Lead zu verwerfen.
Letztenendes ist es besser einen guten Eindruck bei ihren potenziellen Kunden zu hinterlassen, da sie ihre Produkte oder Dienstleistungen zu einem anderen Zeitpunkt brauchen könnten.
Die richtigen Fragen stellen
Die richtigen Fragen zu stellen ist bei der telefonischen Kaltakquise ausschlaggebend. Ihre Zeit ist wertvoll, genau wie die ihrer potenziellen Kunden. Setzen sie sich deswegen mit ihrem Team zusammen, experimentieren sie und recherchieren die besten Fragen. Erkundigen Sie sich auch über SPIN Selling.
Achten Sie auf Ihre Haltung
Wissen Sie, dass Menschen auch übers Telefon wissen, ob sie ein Lächeln im Gesicht tragen? Nicht nur das, sondern auch Ihre Tonalität und Stimme können einen Unterschied während der telefonischen Kaltakquise machen. Niemand möchte nur eine Nummer auf Ihrer Liste sein, also bleiben sie immer positiv und respektvoll.
Follow up
Untersuchungen zeigen, dass im Durchschnitt 6 Anrufe nötig sind, um einen Sale zu erzielen. Die Liste, die sie für ihre telefonische Kaltakquise benutzen, ist voll von potenziellen Kunden, die mit ihrer Buyer Persona übereinstimmen. Wenn also jemand ihren Anruf verpasst, versuchen sie es nochmals! Falls jemand einen Anruf verschieben muss, vereinbaren sie einen Follow-Up Anruf zu einem anderen Termin. Hachen sie auch bei denjenigen nach, mit denen keine klaren Schritte vereinbart werden konnten.
Der Gesprächsskript nicht blind folgen
Eine Gesprächsskript ist nützlich, vor allem, wenn Sie ein Neuling sind. Nach einer Zeit wird sie aber wahrscheinlich überflüssig werden, da sie sie auswendig lernen werden. Experimentieren sie und sehen sie z. B. welche offenen Fragen dazu führen, dass siech ihre potenziellen Kunden öffnen.
Nächste Schritte festlegen
Wegen der Effektivität ihrer telefonischen Kaltakquise und des ganzen Salesprozesses müssen Sie klare Schritte mit Ihren potenziellen Kunden festlegen. Vereinbaren Sie einen weiteren Anruf oder schickt Ihnen der Lead Kontaktdaten von einem besseren Ansprechpartner zu? Vereinbaren Sie ein Meeting oder schicken Infomaterialien zu? Sie müssen wissen, in welcher Phase des B2B Salesprozesses sie sich befinden.
Die beliebtesten Mythen
Die telefonische Kaltakquise gibt es schon lange. Da sich der Vertrieb als Disziplin verändert hat, vor allem in den letzten 15 Jahren, fragt man sich natürlich, ob dieselben Taktiken immer noch wirken.
Der am weitesten verbreitete Mythos ist der, dass die telefonische Kaltakquise nicht mehr effektiv ist. Es gibt aber auch andere. Hier sind einige der Beliebtesten.
Die telefonische Kaltakquise ist veraltet und unwirksam
Heutzutage ist Sales nicht das, was es einmal war. Vertriebspraktiken haben sich weiterentwickelt und beinhalten heute eine breite Palette an Taktiken über verschiedene Kanäle. Alle Salespraktiken, die Ihnen einfallen, sind aber wahrscheinlich B2C.
B2B Sales unterscheidet sich vom B2C in mehreren Aspekten. Deswegen ist die telefonische Kaltakquise im B2B Bereich immer noch eine effektive Taktik. Niemand behauptet, es sei der einzige Ansatz, den sie gebrauchen sollen, es ist aber ein guter Weg, um Ihren Markt besser kennenzulernen und ihre Vertriebsfähikeiten zu trainieren. Darüber hinaus ist e seiner der besten Wege, um an wertvolle Leads heranzukommen.
Mehr Anrufe gleicht mehr Sales – Qualität & Quantität
Man hört es oft in Sales – Business Development Representatices müssen auf der Grenze von Qualität und Quantität leben. Anders gesagt müssen sie auf beides achten, um die besten Resultate zu erreichen.
Bei der telefonischen Kaltakquise bedeuten mehr Anrufe nicht mehr Sales! Die Qualität dieser Anrufe ist genau so wichtig. Alle Vertriebler sollten aber eine vereinbarte Quote haben, die sie in 8 Stunden zu erreichen haben.
Die telefonische Kaltakquise ist einfach
In der Theorie ist die telefonische Kaltakquise ein einfaches Konzept. Auf der anderen Seite ist ein eine äußerst repetitive Arbeit, für die man sehr viel Geduld, Motivation und Selbstdisziplin braucht – und diese Charakteristika besitzen nicht alle. So gesehen ist die telefonische Kaltakquise nicht einfach.
Darüber hinaus braucht man dafür gewisse Fähigkeiten, die man erst durch viel Übung meistern kann. Aus diesem Grund ist die telefonische Kaltakquise schwerer als man glaubt.
Menschen hassen es, angerufen zu werden
Wenn wir Menschen sagen, meinen wir potenzielle Kunden. Der beliebte Mythos ist der, dass sie die telefonische Kaltakquise hassen! Untersuchungen zeigen aber, dass 57 % der C-Level executives, 51 % der Geschäftsführer und 47 % der Manager über das Telefon erreicht werden wollen.
Business Development Representatives sind Spezialisten mit Fachwissen, die wissen, wie man mit Profis spricht, und Profis sind B2B Vertrieblern nicht abgeneigt, außer sie sind aufdringlich. Viele Profis haben Letztenendes über Produkte und Dienstleistungen, die sie benutzen, über einen kalten Anruf erfahren – also können sie nur erwarten, dass andere Probleme mittels derselben Taktik gelöst werden können.
